Технология создания и развития эффективного бизнеса > Виды бизнеса > Бизнес по оказанию услуг > Консультация, консалтинг, консультирование > Советы и рекомендации по созданию и развитию консалтингового бизнеса от Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР»
ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
На данной странице сайта представлены практические рекомендации и советы по созданию и развитию консалтингового бизнеса от представителей группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР».
Голик А.П. (г. Хабаровск), руководитель практики «Тренинги» Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР», участник издательского проекта по созданию книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"
Мы рекомендуем не открывать бизнес и не выстраивать его далее вокруг незаменимых сотрудников. Развивайте систему, а не «сотрудников-звезд». Мы это сами делаем в своей группе компаний и выращиваем у клиентов.
«Звезды» мало результативны на длительных дистанциях, которыми являются жизнь и бизнес. Они не могут объяснить и повторять изо дня в день свои успехи, воспитать преемников, выстроить схему работы, а их запал рано или поздно закончится, и это обернется убытками.
Выращивайте конкурентов. Этого не избежать. Какой-то процент сотрудников будет увольняться. И часть из них будет создавать свои компании. Выстраивайте партнерские отношения.
Мы гордимся, что значительное количество (2-5%) руководителей консалтинговых компаний в некоторых городах-миллионниках РФ являются нашими бывшими работниками.
Продвижение и продажи в консалтинге являются очень важными бизнес-процессами особенно для только что созданной консалтинговой компании. Поэтому большое значение имеет качественная проработка каналов продвижения.
Ниже указаны доли каналов продвижения нашей консалтинговой группы компаний: 5% – радио;
5% – разовые акции (промо на профильных выставках);
10% – журналы и газеты;
10% – партнерская сеть, обмен клиентами;
10% – участие в мероприятиях, лекции;
10% – книги;
20% – рекомендации от старых клиентов тем потенциальным клиентам, которые ранее о нашей компании не знали из других источников;
30% – интернет-продвижение (SEO, СММ, таргетинг и т.д.).
Таковы показатели продвижения нашей группы компаний. В зависимости от региона и направления деятельности отдельной компании цифры могут меняться.
Но, как видите, нет одного канала, который приведет к вам поток клиентов. Нужно работать над всей палитрой подходов. Так же как работа с одной группой мышц не принесет вам победы в соревновании. Сильные руки – не залог победы в плавании, а сильные ноги – в беге.
Если вы не можете дисциплинированно изо дня в день держать в голове множество параметров, совершать скучные процедуры по повышению каждого параметра на 1%, вы не достигните успеха ни в одном бизнесе.
Сейчас мы большее внимание уделяем статьям. Они более злободневны, актуальны на момент прочтения и, возможно, длительное время после. Они емко и кратко позволяют выразить свою мысль, а не повторяться в нескольких главах. Именно на этом принципе основана популярность Твиттера.
И, наконец, они пишутся разными сотрудниками. Время для написания статьи (один вечер) может найти любой специалист, каким бы занятым он ни был в рабочее время.
Так же статьи пишутся более живым языком. Есть региональные обороты речи, исторические события данного региона, так называемый культурный код, который позволяет быстрее найти общий язык с читателем. Читатель поймет, что это о нем и о его реалиях бизнеса идет речь в статье. Мы за множество точечных ударов, нежели за длительные и дорогостоящие мероприятия.
Журнальные и газетные статьи – действенный инструмент на Дальнем востоке. У нас меньше конференций и СМИ бизнес-тематики, чем в западной части РФ.
Поэтому, если вы можете писать о новинках, давать информацию, то клиенты скажут вам «спасибо» и не раз обратятся именно к вам.
Воронецкий И.А. (г. Санкт-Петербург), руководитель практики «Слияния и поглощения» Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР», участник издательского проекта по созданию книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"
Не воспринимайте свой бизнес как стартап. Иначе не вырастите. Вы изначально должны представлять конечный размер, виды деятельности вашей компании. Вы должны позиционироваться и продвигаться, учитывая конечную цель. Вкладываться в это.
Призер местных соревнований, наслаждающийся призом в очередном районном первенстве (мелкими клиентами, в нашем случае), не желающий рвать связки, вкладываться в спортинвентарь, питание (расслабленно консультирующий местных индивидуальных предпринимателей), никогда не станет олимпийским чемпионом (не войдет в руководство Союза промышленников и предпринимателей РФ).
Не бойтесь конкуренции. Из нашей группы компаний вышли несколько самостоятельных тренеров, десяток частных консультантов, адвокатов, несколько десятков самостоятельных компаний-консультантов. Но это замечательно. С некоторыми взаимодействуем, частично владеем их акциями. К некоторым не имеем отношения. С некоторыми, ушедшими в самостоятельное плавание, обмениваемся клиентами и информацией. Но это лучше, чем работа в половину силы или не честные схемы работы с клиентами.
Не буду скрывать, наша служба безопасности несколько раз ловила сотрудников на этом. С такими разговор короткий. И он для них менее приятен, чем для тех, кто пришел для того, чтобы сообщить, что хочет открыть свой бизнес, или тех, кто предлагает открыть новое направление в рамках нашей группы компаний на условиях партнерства с бывшими (или нынешними) сотрудниками.
Да, бывают корпоративные войны среди компаний-консультантов, особенно когда ставкой является значительная доля рынка и бюджеты в десятки-сотни миллионов рублей.
Методы М&А применимы и к консалтинговому бизнесу, как и к любому другому. Но это уже за рамками предмета данной книги и вам на этапе старта не грозит.
Что касается самого производственного процесса, то при построении консалтингового бизнеса нужно помнить о том, консультант не должен браться за помощь любому клиенту. Специализация поможет не уронить планку качества. Он должен иметь четко определенный портрет клиента в каждом направлении.
Одной из характеристик нашего типичного профиля клиента является размер бизнеса клиента. Работаем на 80% со средним бизнесом или дочками крупного (ИНТЕРРАО ЕЭС, ЛУКОЙЛ, Газпром, Лента), которые, по сути, являются также средним бизнесом.
Работаем на заранее оговариваемых условиях:
1. Помощь персонала компании-клиента.
2. Главенство не клиента, а консультанта. И здесь нет противоречия с известным изречением: «Клиент всегда прав». Не всегда. Бесполезно обращаться к врачу и при этом советовать ему, как проводить операцию по удалению вам аппендицита.
3. Предоставления полной исходной информации или помощь в ее поиске. Отказываемся от клиентов (сумма контракта последнего такого клиента 1 700 000 рублей), которые не желают выполнять это условие, так как впоследствии это грозит потерей времени, денег и репутации перед партнерами и государственными органами.
Попробуйте и вы написать характеристику вашего клиента.
При запуске небольшого консалтингового бизнеса беритесь за небольшие проекты с небольшими деньгами. Тренируйтесь на них. Это лучше, чем ждать и фантазировать о будущих победах. Невозможно сдать экзамен на краповый берет, просто хорошо занимаясь в школе физкультурой.
Сагипов Р.В. (г. Казань), руководитель практики «IT-технологии» Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР», участник издательского проекта по созданию книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"
Колл-центр мы считаем наиболее правильным приложением сил в стратегии развития компании, но на этапе стартапа не нужно думать об этом. Надорветесь. Вложения в этот инструмент велики. Сейчас есть программы и сторонние сервисы, которые могут автоматизировать прозвон и сбор контактов.
Написание и внедрение ERP и CRM в вашу работу на начальном этапе могут заменить бесплатные версии Мегаплан, АМО, БИЛАЙНБИЗНЕС или таблицы Excel.
Что касается развития и продвижения сайта, никогда не переставайте совершенствовать свой интернет-ресурс. Мы создавали 5 вариантов основного сайта и около сотни сайтов дочерних подразделений, и могу сказать, что это бесконечный процесс.
Котомадзе В.Н. (г. Ростов-на-Дону), Руководитель практики «Банкротства» Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР», участник издательского проекта по созданию книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"
Высматривайте возможности рынка. Мы сами иногда начинающим, но хорошо зарекомендовавшим себя партнерам, отдаем кусок своих заказов, чтоб быстрее выполнить заказ. Для нас как для супермаркета консалтинговых услуг безразлично наличие на рынке малых компаний. Эти компании имеют своих клиентов, и эти клиенты не являются нашими.
Поэтому, работая с данными малыми компаниями-заказчиками, малые консультанты-организации или индивидуальные предприниматели не отрезают от нашего куска рынка. Они скорее, как рыбки-прилипалы вокруг кита, помогают. Приносят информацию о тендерах, клиентах, государственных решениях, закрывают небольшие проекты, позволяя за небольшие деньги привлекать их специалистов при занятости наших экспертов.
И даже если они никаким образом с нами не связаны, а перехватили клиента, который потенциально мог бы обратиться к нам – это хорошо. Если они грамотно отработают, они помогут клиенту вырасти, и он впоследствии сможет себе позволить обратиться к нам. А если они отработают плохо, то это покажет клиенту, почему имеет смысл обратиться к нам, а не к подобным компаниям.
Это та же система, при которой человек выбирает себе тренера. Бесполезно для начинающего спортсмена и для тренера, воспитавшего олимпийцев, взаимодействовать. Результата не будет. Нет того, что можно развивать. Но если человек позанимается с тренером местной сборной, тренером дворового спортклуба, он будет представлять из себя тот материал, с которым может и должен работать высокопрофессиональный тренер. И это даст результат спортсмену и тренеру.
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с созданием и развитием эффективного бизнеса и системы управления. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
Советы и рекомендации по созданию и развитию консалтингового бизнеса от Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР»
Голик А.П. (г. Хабаровск), руководитель практики «Тренинги» Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР», участник издательского проекта по созданию книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"
Мы рекомендуем не открывать бизнес и не выстраивать его далее вокруг незаменимых сотрудников. Развивайте систему, а не «сотрудников-звезд». Мы это сами делаем в своей группе компаний и выращиваем у клиентов.
«Звезды» мало результативны на длительных дистанциях, которыми являются жизнь и бизнес. Они не могут объяснить и повторять изо дня в день свои успехи, воспитать преемников, выстроить схему работы, а их запал рано или поздно закончится, и это обернется убытками.
Выращивайте конкурентов. Этого не избежать. Какой-то процент сотрудников будет увольняться. И часть из них будет создавать свои компании. Выстраивайте партнерские отношения.
Мы гордимся, что значительное количество (2-5%) руководителей консалтинговых компаний в некоторых городах-миллионниках РФ являются нашими бывшими работниками.
Продвижение и продажи в консалтинге являются очень важными бизнес-процессами особенно для только что созданной консалтинговой компании. Поэтому большое значение имеет качественная проработка каналов продвижения.
Ниже указаны доли каналов продвижения нашей консалтинговой группы компаний:
Таковы показатели продвижения нашей группы компаний. В зависимости от региона и направления деятельности отдельной компании цифры могут меняться.
Но, как видите, нет одного канала, который приведет к вам поток клиентов. Нужно работать над всей палитрой подходов. Так же как работа с одной группой мышц не принесет вам победы в соревновании. Сильные руки – не залог победы в плавании, а сильные ноги – в беге.
Если вы не можете дисциплинированно изо дня в день держать в голове множество параметров, совершать скучные процедуры по повышению каждого параметра на 1%, вы не достигните успеха ни в одном бизнесе.
Сейчас мы большее внимание уделяем статьям. Они более злободневны, актуальны на момент прочтения и, возможно, длительное время после. Они емко и кратко позволяют выразить свою мысль, а не повторяться в нескольких главах. Именно на этом принципе основана популярность Твиттера.
И, наконец, они пишутся разными сотрудниками. Время для написания статьи (один вечер) может найти любой специалист, каким бы занятым он ни был в рабочее время.
Так же статьи пишутся более живым языком. Есть региональные обороты речи, исторические события данного региона, так называемый культурный код, который позволяет быстрее найти общий язык с читателем. Читатель поймет, что это о нем и о его реалиях бизнеса идет речь в статье. Мы за множество точечных ударов, нежели за длительные и дорогостоящие мероприятия.
Журнальные и газетные статьи – действенный инструмент на Дальнем востоке. У нас меньше конференций и СМИ бизнес-тематики, чем в западной части РФ.
Поэтому, если вы можете писать о новинках, давать информацию, то клиенты скажут вам «спасибо» и не раз обратятся именно к вам.
Воронецкий И.А. (г. Санкт-Петербург), руководитель практики «Слияния и поглощения» Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР», участник издательского проекта по созданию книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"
Не воспринимайте свой бизнес как стартап. Иначе не вырастите. Вы изначально должны представлять конечный размер, виды деятельности вашей компании. Вы должны позиционироваться и продвигаться, учитывая конечную цель. Вкладываться в это.
Призер местных соревнований, наслаждающийся призом в очередном районном первенстве (мелкими клиентами, в нашем случае), не желающий рвать связки, вкладываться в спортинвентарь, питание (расслабленно консультирующий местных индивидуальных предпринимателей), никогда не станет олимпийским чемпионом (не войдет в руководство Союза промышленников и предпринимателей РФ).
Не бойтесь конкуренции. Из нашей группы компаний вышли несколько самостоятельных тренеров, десяток частных консультантов, адвокатов, несколько десятков самостоятельных компаний-консультантов. Но это замечательно. С некоторыми взаимодействуем, частично владеем их акциями. К некоторым не имеем отношения. С некоторыми, ушедшими в самостоятельное плавание, обмениваемся клиентами и информацией. Но это лучше, чем работа в половину силы или не честные схемы работы с клиентами.
Не буду скрывать, наша служба безопасности несколько раз ловила сотрудников на этом. С такими разговор короткий. И он для них менее приятен, чем для тех, кто пришел для того, чтобы сообщить, что хочет открыть свой бизнес, или тех, кто предлагает открыть новое направление в рамках нашей группы компаний на условиях партнерства с бывшими (или нынешними) сотрудниками.
Да, бывают корпоративные войны среди компаний-консультантов, особенно когда ставкой является значительная доля рынка и бюджеты в десятки-сотни миллионов рублей.
Методы М&А применимы и к консалтинговому бизнесу, как и к любому другому. Но это уже за рамками предмета данной книги и вам на этапе старта не грозит.
Что касается самого производственного процесса, то при построении консалтингового бизнеса нужно помнить о том, консультант не должен браться за помощь любому клиенту. Специализация поможет не уронить планку качества. Он должен иметь четко определенный портрет клиента в каждом направлении.
Одной из характеристик нашего типичного профиля клиента является размер бизнеса клиента. Работаем на 80% со средним бизнесом или дочками крупного (ИНТЕРРАО ЕЭС, ЛУКОЙЛ, Газпром, Лента), которые, по сути, являются также средним бизнесом.
Работаем на заранее оговариваемых условиях:
1. Помощь персонала компании-клиента.
2. Главенство не клиента, а консультанта. И здесь нет противоречия с известным изречением: «Клиент всегда прав». Не всегда. Бесполезно обращаться к врачу и при этом советовать ему, как проводить операцию по удалению вам аппендицита.
3. Предоставления полной исходной информации или помощь в ее поиске. Отказываемся от клиентов (сумма контракта последнего такого клиента 1 700 000 рублей), которые не желают выполнять это условие, так как впоследствии это грозит потерей времени, денег и репутации перед партнерами и государственными органами.
Попробуйте и вы написать характеристику вашего клиента.
При запуске небольшого консалтингового бизнеса беритесь за небольшие проекты с небольшими деньгами. Тренируйтесь на них. Это лучше, чем ждать и фантазировать о будущих победах. Невозможно сдать экзамен на краповый берет, просто хорошо занимаясь в школе физкультурой.
Сагипов Р.В. (г. Казань), руководитель практики «IT-технологии» Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР», участник издательского проекта по созданию книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"
Колл-центр мы считаем наиболее правильным приложением сил в стратегии развития компании, но на этапе стартапа не нужно думать об этом. Надорветесь. Вложения в этот инструмент велики. Сейчас есть программы и сторонние сервисы, которые могут автоматизировать прозвон и сбор контактов.
Написание и внедрение ERP и CRM в вашу работу на начальном этапе могут заменить бесплатные версии Мегаплан, АМО, БИЛАЙНБИЗНЕС или таблицы Excel.
Что касается развития и продвижения сайта, никогда не переставайте совершенствовать свой интернет-ресурс. Мы создавали 5 вариантов основного сайта и около сотни сайтов дочерних подразделений, и могу сказать, что это бесконечный процесс.
Котомадзе В.Н. (г. Ростов-на-Дону), Руководитель практики «Банкротства» Группы компаний «1-Й КОНСАЛТ ЦЕНТР», участник издательского проекта по созданию книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"
Высматривайте возможности рынка. Мы сами иногда начинающим, но хорошо зарекомендовавшим себя партнерам, отдаем кусок своих заказов, чтоб быстрее выполнить заказ. Для нас как для супермаркета консалтинговых услуг безразлично наличие на рынке малых компаний. Эти компании имеют своих клиентов, и эти клиенты не являются нашими.
Поэтому, работая с данными малыми компаниями-заказчиками, малые консультанты-организации или индивидуальные предприниматели не отрезают от нашего куска рынка. Они скорее, как рыбки-прилипалы вокруг кита, помогают. Приносят информацию о тендерах, клиентах, государственных решениях, закрывают небольшие проекты, позволяя за небольшие деньги привлекать их специалистов при занятости наших экспертов.
И даже если они никаким образом с нами не связаны, а перехватили клиента, который потенциально мог бы обратиться к нам – это хорошо. Если они грамотно отработают, они помогут клиенту вырасти, и он впоследствии сможет себе позволить обратиться к нам. А если они отработают плохо, то это покажет клиенту, почему имеет смысл обратиться к нам, а не к подобным компаниям.
Это та же система, при которой человек выбирает себе тренера. Бесполезно для начинающего спортсмена и для тренера, воспитавшего олимпийцев, взаимодействовать. Результата не будет. Нет того, что можно развивать. Но если человек позанимается с тренером местной сборной, тренером дворового спортклуба, он будет представлять из себя тот материал, с которым может и должен работать высокопрофессиональный тренер. И это даст результат спортсмену и тренеру.
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с созданием и развитием эффективного бизнеса и системы управления. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
