Технология создания и развития эффективного бизнеса > Виды бизнеса > Бизнес по оказанию услуг > Консультация, консалтинг, консультирование > Продвижение и продажи в консалтинге
ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
Для многих видов бизнеса функции, связанные с продвижением и продажами, являются очень важными. Для консалтингового бизнеса продвижение и продажа имеют очень важное (можно сказать первостепенное) значение.
Это связано, в том числе и с тем, что пока у нас еще до сих пор не сложилась культура потребления консалтинговых услуг. Многие еще не пришли к пониманию того, что они нуждаются в консалтинговых услугах.
Кроме того, на консалтинговом рынке есть немало халявщиков, не являющихся даже потенциальными клиентами для консалтингового бизнеса. Поэтому порой бывает непросто найти настоящих клиентов консалтингового бизнеса.
В общем, есть много нюансов и особенностей, которые нужно учитывать при разработке и реализации стратегии продвижения консалтингового бизнеса и организации продаж консалтинговых услуг.
сайт;
книги;
социальные сети.
Сразу нужно отметить, что эти каналы продвижения консалтинговой компании тесно взаимосвязаны между собой. Один из инструментов может продвигать другой и наоборот.
Например, с помощью социальных сетей можно продвигать свой сайт (размещая в своих записях ссылки на сайт), а также рекламировать свои книги.
С помощью сайта можно продвигать свои книги и страницы в соцсетях (размещая на сайте соответствующую информацию и ссылки). А с помощью книги можно продвигать сайт и странички в соцетях.
Подробнее об этом можно прочитать в следующих статьях: "Три основных способа продвижения и рекламы сайтов с помощью книг";
"Раскрутка (продвижение) бизнесов по оказанию профессиональных услуг".
Когда я начинал свой консалтинговый бизнес, в качестве основных инструментов продвижения использовал книги и сайт (соцсети тогда еще не были так распространены как сейчас). Честно говоря, в самом начале основной упор я сделал только на книги, а сайт не очень активно развивал и продвигал, что, несомненно, было стратегической ошибкой с моей стороны.
Одной из причин того, что я с самого начало не уделял должного внимания развитию сайта, как раз было то, что книги мне приносили большой поток обращений потенциальных клиентов. Они продолжают это делать и сейчас, поэтому я никогда не переставал переиздавать (после переработки) свои старые книги, а также писать новые.
Я ведь во всех своих книгах размещаю рекламу. Кстати, нужно отметить, что реклама в книгах – один из самых эффективных инструментов продвижения. Этот способ рекламы особенно эффективен для консалтингового бизнеса.
Если грамотно заниматься продвижением сайта, то он (так же как и книги) может постоянно обеспечивать консалтинговую фирму новыми потенциальными клиентами.
Что касается социальных сетей, то нужно сразу же предупредить предпринимателей, которые хотят создать и развивать свой консалтинговый бизнес.
Если вам удастся набрать очень большое количество подписчиков на ваши странички в соцсетях, то это, несомненно, очень хорошо, только не нужно делать поспешных выводов о том, что чуть ли не все они могут быть вашими потенциальными клиентами.
Такой неправильный вывод может быть сделан, например, на основании того, что очень большая доля подписчиков воспользуется какой-нибудь халявой. В случае с консалтинговым бизнесом это могут быть какие-то интересные и полезные материалы (или электронные книги), которые подписчики получают бесплатно.
Если какой-то халявой пользуется очень большое количество людей, то это вовсе не означает, что они готовы заплатить деньги (пусть даже очень маленькую сумму).
Кстати, если у вас будет книга, то вы сможете предложить своим подписчикам приобрести эту книгу. Сразу нужно вас настроить на то, чтобы вы сильно не огорчались результатом. Книгу приобретет мизерная часть ваших подписчиков. Одно дело – халява, а другое – реальная покупка (даже за очень небольшую сумму).
Не делайте книги бесплатными (впрочем, как и семинары – об этом написано ниже). Вам же нужны потенциальные клиенты, а не халявщики. Здесь вопрос не в жадности консультантов, а том, чтобы работать с целевой аудиторией и не тратить драгоценного времени на то, что не принесет никакой отдачи.
Понятно, что многим консультантам не жалко подарить свою книгу потенциальным клиентам. Вопрос в целесообразности данного действия. Все, кому вы будете дарить свои книги, от подарка не откажутся. Вы можете сделать неправильный вывод о том, что они в вас заинтересованы.
Еще раз: от халявы никто не откажется. В данном случае дарение книги – абсолютно бесполезная затея. Вы только зря будете думать о том, что подарили книгу потенциальному клиенту. Наверняка потом будете тратить время на его дальнейшее "окучивание".
Вместо того, чтобы подарить, лучше предложить купить. Если человек не готов потратить несколько сот рублей на книгу, то консалтинговые услуги, стоящие намного дороже, он точно оплачивать не будет. А это значит, что и не нужно тратить на него свое время.
В общем, если вы предложите своим подписчикам в соцсетях купить книгу, то сразу узнаете, кто их них является вашим потенциальным клиентом. Кстати, книга может быть одним из элементов многоходовки (одна из эффективных стратегий продаж в консалтинговом бизнесе) – подробнее об этом написано ниже.
В завершении рассмотрения эффективных каналов продвижения консалтингового бизнеса нужно сделать одно важное примечание. С одной стороны, хорошо, что эти инструменты продвижения консалтинговых услуг взаимосвязаны между собой (и сами продвигают друг друга).
С другой стороны, это усложняет оценку их эффективности. Подробнее об этом можно прочитать в статье "Каналы продвижения: проблемы оценки их эффективности".
Выше уже упоминалось о том, что многоходовка – это очень эффективная стратегия продаж, особенно для консалтингового бизнеса.
С одной стороны, консалтинговые услуги стоят немалых денег, а с другой стороны, как уже выше отмечалось, многие потенциальные клиенты пока еще не созрели до того, чтобы ими воспользоваться.
Поэтому продавать консалтинговые услуги, как говорится, в лоб порой бывает очень сложно. Для того чтобы решить эту проблему как раз и можно воспользоваться многоходовкой.
Суть этой стратегии продаж заключается в том, что начинать продажи нужно с самого недорого продукта, который может себе позволить любой потенциальный клиент.
Следующим шагом должна быть продажа более дорогого продукта/услуги и т.д. пока дело не дойдет до продажи самой дорогой позиции. В некоторых случаях клиенты проходят не по всей цепочке, поэтому быстрее осуществляется продажа самых дорогих продуктов/услуг. Бывает и так, что кто-то из клиентов не доходит до самого последнего пункта.
Таким образом, применительно к консалтинговому бизнесу многоходовка может выглядеть следующим образом (см. Рис. 1): сначала потенциальный клиент приобретает книгу(и) (это самый доступный продукт стоимостью несколько сотен рублей);
затем он принимает участие в семинаре (это уже более дорогой продукт стоимостью в несколько десятков тысяч рублей);
наконец он заказывает консалтинговый проект (это самый дорогой продукт, стоимость которого может составлять от нескольких десятков тысяч рублей до нескольких миллионов, а иногда и больше).
Понятно, что может быть реализована и другая цепочка в продаже консалтинговых услуг. Вы сначала можете провести семинар, на котором потенциальные клиенты по консалтингу сначала приобретут вашу книгу(и), а потом через некоторое время закажут консалтинговый проект.
В некоторых случаях к вам сразу могут обратиться за консалтингом, обратив внимание на то, что у вас есть и книги, и обучение, и консалтинг, то есть вы оказывается комплексные услуги для клиентов.
Рис. 1. Возможный вариант многоходовки при продаже консалтинговых услуг
Потенциальные клиенты могут приобрести книги в магазинах или у вас напрямую (если вы напишите об этом на своем сайте). Я и сам так делаю – мои книги продаются и в книжных магазинах и через мои сайты (по мере необходимости я выкупаю требуемые мне объемы моих книг у издательства, с которым сотрудничаю).
Что касается семинаров, то вовсе не обязательно самостоятельно заниматься их проведением (по крайней мере, в самом начале вашей консалтинговой деятельности). Есть соответствующие организации, которые занимаются проведением обучения. Можно обратиться к ним в качестве стороннего лектора.
Кстати, если у вас при этом уже будет издана книга(и), то это значительно повысит шансы на успешное сотрудничество с такими организациями, да и гонорары за проведение семинара вам могут предложить больше, чем другим лекторам. К тому же на ваши семинары организаторы смогут собрать больше участников – ваших потенциальных клиентов по консалтингу. На таких семинарах вы тоже можете продавать свои книги.
Дело в том, что не все организаторы семинаров дают лекторам контактные данные участников. Поэтому, продав свои книги на семинарах, вы тем самым дадите свои контактные данные заинтересованным потенциальным клиентам. Они уже пришли на ваш семинар, да еще и приобрели вашу книгу. Это значит, что вы, как профессионал, им понравились, и у вас есть все шансы на дальнейшее сотрудничество по консалтингу.
Я сам по-прежнему пользуюсь такой многоходовкой при продаже консалтинговых услуг. Могу подтвердить, что такая стратегия продаж консалтинговых услуг очень эффективная. Подробнее об этом можно прочитать в моей статье "Как я заработал миллион с помощью своей книги".
Хочу предостеречь от проведения бесплатных семинаров. Я считаю, что, как и в случае с бесплатными книгами, бесплатные семинары с очень маленькой вероятностью могут дать вам клиентов на консалтинг. Подробнее об этом можно прочитать в моей статье "Нужно ли работать с халявщиками: оценка эффективности популярной маркетинговой стратегии".
Иногда можно на сайте размещать информацию о каких-то акциях и спецпредложениях. В том числе это могут быть и какие-то скидочные акции.
Как показывает практика, это тоже действенный механизм, который может стимулировать продажи. Акции могут быть связаны, например, со скидками на книги, семинары и сам консалтинг.
Если вы сами не занимаетесь организацией семинаров, то, конечно же, вы не сможете объявить скидочную акцию на семинары. Но что касается своих книг и консалтинга, то это вполне можно делать.
В части скидок на консалтинг здесь гораздо больше поле для маневров, чем в случае с книгами и семинарами. Ведь, как правило, нет какого-то фиксированного прайса на консалтинговые услуги. Поэтому в этом плане можно много чего интересного придумать :).
Когда вы только начинаете свой консалтинговый бизнес, у вас еще может и не быть своих менеджеров по продажам. В принципе вы можете начинать и в одиночку. На самом деле в этом нет ничего страшного – многие так начинают.
Соответственно, вы можете сами заниматься прозвонами, находя контакты потенциальных клиентов в интернете. А еще лучше прозванивать тех, кто приобрел у вас книгу(и) и/или принял участие в вашем семинаре. Раз они уже воспользовались недорогими продуктами/услугами, то есть вероятность, что их может заинтересовать и консалтинг (та самая многоходовка, о которой написано выше).
Помимо прозвонов можно принимать участие в различных тусовках, где могут быть ваши потенциальные клиенты по консалтингу. Это позволит наладить с ними личный контакт. При этом опять-таки можно воспользоваться многоходовкой или сразу предлагать консалтинговые услуги (здесь нужно ориентироваться по ситуации).
Если ваш консалтинговый бизнес будет успешно развиваться, то вы можете нанять менеджеров по продажам или даже создать собственный колцентр для активных продаж. Опять-таки этот колцентр может не сразу продавать консалтинг, а сначала более простые и понятные продукты (книги и семинары).
Дело в том, что дистанционно продавать консалтинг весьма проблематично, а книги и семинары гораздо проще. Таким образом, можно будет использовать описанную выше многоходовку для продаж консалтинговых услуг.
Впрочем, если вам удастся придумать (или найти в иных источниках) какие-то другие каналы продвижения и продаж, которые вам покажутся весьма эффективными, то, несомненно, нужно использовать и их.
Просто логичнее начинать с уже проверенных инструментов, чтобы зря не потратить финансовые ресурсы (да и время тоже), которых очень часто не хватает стартапам (причем не только консалтинговым).
Кстати, такие инструменты продвижения как сайт и книги можно начать развивать еще до создания своего консалтингового бизнеса. Ведь вы пока еще можете быть не уверенными в том, что сможете находить клиентов для своей будущей консалтинговой компании.
Поэтому можно начать с книг и с сайта. Причем сайт пока позиционировать как ваш сайт (сайт эксперта), а не сайт консалтинговой компании. Если со временем вы увидите, что ваш сайт и книги пользуются популярностью, то можно попробовать начать свой консалтинговый бизнес, а пока вы можете продолжать работать там, где работаете сейчас. Это пример практически безрисковой стратегии постепенного создания консалтингового бизнеса.
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с созданием и развитием эффективного бизнеса и системы управления. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
Продвижение и продажи в консалтинге
Это связано, в том числе и с тем, что пока у нас еще до сих пор не сложилась культура потребления консалтинговых услуг. Многие еще не пришли к пониманию того, что они нуждаются в консалтинговых услугах.
Кроме того, на консалтинговом рынке есть немало халявщиков, не являющихся даже потенциальными клиентами для консалтингового бизнеса. Поэтому порой бывает непросто найти настоящих клиентов консалтингового бизнеса.
В общем, есть много нюансов и особенностей, которые нужно учитывать при разработке и реализации стратегии продвижения консалтингового бизнеса и организации продаж консалтинговых услуг.
Инструменты (каналы) продвижения консалтингового бизнеса
Сразу нужно отметить, что эти каналы продвижения консалтинговой компании тесно взаимосвязаны между собой. Один из инструментов может продвигать другой и наоборот.
Например, с помощью социальных сетей можно продвигать свой сайт (размещая в своих записях ссылки на сайт), а также рекламировать свои книги.
С помощью сайта можно продвигать свои книги и страницы в соцсетях (размещая на сайте соответствующую информацию и ссылки). А с помощью книги можно продвигать сайт и странички в соцетях.
Подробнее об этом можно прочитать в следующих статьях:
Когда я начинал свой консалтинговый бизнес, в качестве основных инструментов продвижения использовал книги и сайт (соцсети тогда еще не были так распространены как сейчас). Честно говоря, в самом начале основной упор я сделал только на книги, а сайт не очень активно развивал и продвигал, что, несомненно, было стратегической ошибкой с моей стороны.
Одной из причин того, что я с самого начало не уделял должного внимания развитию сайта, как раз было то, что книги мне приносили большой поток обращений потенциальных клиентов. Они продолжают это делать и сейчас, поэтому я никогда не переставал переиздавать (после переработки) свои старые книги, а также писать новые.
Я ведь во всех своих книгах размещаю рекламу. Кстати, нужно отметить, что реклама в книгах – один из самых эффективных инструментов продвижения. Этот способ рекламы особенно эффективен для консалтингового бизнеса.
Если грамотно заниматься продвижением сайта, то он (так же как и книги) может постоянно обеспечивать консалтинговую фирму новыми потенциальными клиентами.
Что касается социальных сетей, то нужно сразу же предупредить предпринимателей, которые хотят создать и развивать свой консалтинговый бизнес.
Если вам удастся набрать очень большое количество подписчиков на ваши странички в соцсетях, то это, несомненно, очень хорошо, только не нужно делать поспешных выводов о том, что чуть ли не все они могут быть вашими потенциальными клиентами.
Такой неправильный вывод может быть сделан, например, на основании того, что очень большая доля подписчиков воспользуется какой-нибудь халявой. В случае с консалтинговым бизнесом это могут быть какие-то интересные и полезные материалы (или электронные книги), которые подписчики получают бесплатно.
Если какой-то халявой пользуется очень большое количество людей, то это вовсе не означает, что они готовы заплатить деньги (пусть даже очень маленькую сумму).
Кстати, если у вас будет книга, то вы сможете предложить своим подписчикам приобрести эту книгу. Сразу нужно вас настроить на то, чтобы вы сильно не огорчались результатом. Книгу приобретет мизерная часть ваших подписчиков. Одно дело – халява, а другое – реальная покупка (даже за очень небольшую сумму).
Не делайте книги бесплатными (впрочем, как и семинары – об этом написано ниже). Вам же нужны потенциальные клиенты, а не халявщики. Здесь вопрос не в жадности консультантов, а том, чтобы работать с целевой аудиторией и не тратить драгоценного времени на то, что не принесет никакой отдачи.
Понятно, что многим консультантам не жалко подарить свою книгу потенциальным клиентам. Вопрос в целесообразности данного действия. Все, кому вы будете дарить свои книги, от подарка не откажутся. Вы можете сделать неправильный вывод о том, что они в вас заинтересованы.
Еще раз: от халявы никто не откажется. В данном случае дарение книги – абсолютно бесполезная затея. Вы только зря будете думать о том, что подарили книгу потенциальному клиенту. Наверняка потом будете тратить время на его дальнейшее "окучивание".
Вместо того, чтобы подарить, лучше предложить купить. Если человек не готов потратить несколько сот рублей на книгу, то консалтинговые услуги, стоящие намного дороже, он точно оплачивать не будет. А это значит, что и не нужно тратить на него свое время.
В общем, если вы предложите своим подписчикам в соцсетях купить книгу, то сразу узнаете, кто их них является вашим потенциальным клиентом. Кстати, книга может быть одним из элементов многоходовки (одна из эффективных стратегий продаж в консалтинговом бизнесе) – подробнее об этом написано ниже.
В завершении рассмотрения эффективных каналов продвижения консалтингового бизнеса нужно сделать одно важное примечание. С одной стороны, хорошо, что эти инструменты продвижения консалтинговых услуг взаимосвязаны между собой (и сами продвигают друг друга).
С другой стороны, это усложняет оценку их эффективности. Подробнее об этом можно прочитать в статье "Каналы продвижения: проблемы оценки их эффективности".
Многоходовка – одна из самых успешных стратегий продаж в консалтинге
Выше уже упоминалось о том, что многоходовка – это очень эффективная стратегия продаж, особенно для консалтингового бизнеса.
С одной стороны, консалтинговые услуги стоят немалых денег, а с другой стороны, как уже выше отмечалось, многие потенциальные клиенты пока еще не созрели до того, чтобы ими воспользоваться.
Поэтому продавать консалтинговые услуги, как говорится, в лоб порой бывает очень сложно. Для того чтобы решить эту проблему как раз и можно воспользоваться многоходовкой.
Суть этой стратегии продаж заключается в том, что начинать продажи нужно с самого недорого продукта, который может себе позволить любой потенциальный клиент.
Следующим шагом должна быть продажа более дорогого продукта/услуги и т.д. пока дело не дойдет до продажи самой дорогой позиции. В некоторых случаях клиенты проходят не по всей цепочке, поэтому быстрее осуществляется продажа самых дорогих продуктов/услуг. Бывает и так, что кто-то из клиентов не доходит до самого последнего пункта.
Таким образом, применительно к консалтинговому бизнесу многоходовка может выглядеть следующим образом (см. Рис. 1):
Понятно, что может быть реализована и другая цепочка в продаже консалтинговых услуг. Вы сначала можете провести семинар, на котором потенциальные клиенты по консалтингу сначала приобретут вашу книгу(и), а потом через некоторое время закажут консалтинговый проект.
В некоторых случаях к вам сразу могут обратиться за консалтингом, обратив внимание на то, что у вас есть и книги, и обучение, и консалтинг, то есть вы оказывается комплексные услуги для клиентов.
Что касается семинаров, то вовсе не обязательно самостоятельно заниматься их проведением (по крайней мере, в самом начале вашей консалтинговой деятельности). Есть соответствующие организации, которые занимаются проведением обучения. Можно обратиться к ним в качестве стороннего лектора.
Кстати, если у вас при этом уже будет издана книга(и), то это значительно повысит шансы на успешное сотрудничество с такими организациями, да и гонорары за проведение семинара вам могут предложить больше, чем другим лекторам. К тому же на ваши семинары организаторы смогут собрать больше участников – ваших потенциальных клиентов по консалтингу. На таких семинарах вы тоже можете продавать свои книги.
Дело в том, что не все организаторы семинаров дают лекторам контактные данные участников. Поэтому, продав свои книги на семинарах, вы тем самым дадите свои контактные данные заинтересованным потенциальным клиентам. Они уже пришли на ваш семинар, да еще и приобрели вашу книгу. Это значит, что вы, как профессионал, им понравились, и у вас есть все шансы на дальнейшее сотрудничество по консалтингу.
Я сам по-прежнему пользуюсь такой многоходовкой при продаже консалтинговых услуг. Могу подтвердить, что такая стратегия продаж консалтинговых услуг очень эффективная. Подробнее об этом можно прочитать в моей статье "Как я заработал миллион с помощью своей книги".
Хочу предостеречь от проведения бесплатных семинаров. Я считаю, что, как и в случае с бесплатными книгами, бесплатные семинары с очень маленькой вероятностью могут дать вам клиентов на консалтинг. Подробнее об этом можно прочитать в моей статье "Нужно ли работать с халявщиками: оценка эффективности популярной маркетинговой стратегии".
Акции и спецпредложения
Иногда можно на сайте размещать информацию о каких-то акциях и спецпредложениях. В том числе это могут быть и какие-то скидочные акции.
Как показывает практика, это тоже действенный механизм, который может стимулировать продажи. Акции могут быть связаны, например, со скидками на книги, семинары и сам консалтинг.
Если вы сами не занимаетесь организацией семинаров, то, конечно же, вы не сможете объявить скидочную акцию на семинары. Но что касается своих книг и консалтинга, то это вполне можно делать.
В части скидок на консалтинг здесь гораздо больше поле для маневров, чем в случае с книгами и семинарами. Ведь, как правило, нет какого-то фиксированного прайса на консалтинговые услуги. Поэтому в этом плане можно много чего интересного придумать :).
Активные продажи в консалтинге
Когда вы только начинаете свой консалтинговый бизнес, у вас еще может и не быть своих менеджеров по продажам. В принципе вы можете начинать и в одиночку. На самом деле в этом нет ничего страшного – многие так начинают.
Соответственно, вы можете сами заниматься прозвонами, находя контакты потенциальных клиентов в интернете. А еще лучше прозванивать тех, кто приобрел у вас книгу(и) и/или принял участие в вашем семинаре. Раз они уже воспользовались недорогими продуктами/услугами, то есть вероятность, что их может заинтересовать и консалтинг (та самая многоходовка, о которой написано выше).
Помимо прозвонов можно принимать участие в различных тусовках, где могут быть ваши потенциальные клиенты по консалтингу. Это позволит наладить с ними личный контакт. При этом опять-таки можно воспользоваться многоходовкой или сразу предлагать консалтинговые услуги (здесь нужно ориентироваться по ситуации).
Если ваш консалтинговый бизнес будет успешно развиваться, то вы можете нанять менеджеров по продажам или даже создать собственный колцентр для активных продаж. Опять-таки этот колцентр может не сразу продавать консалтинг, а сначала более простые и понятные продукты (книги и семинары).
Дело в том, что дистанционно продавать консалтинг весьма проблематично, а книги и семинары гораздо проще. Таким образом, можно будет использовать описанную выше многоходовку для продаж консалтинговых услуг.
Резюме по инструментам продвижения и продаж консалтинга
Впрочем, если вам удастся придумать (или найти в иных источниках) какие-то другие каналы продвижения и продаж, которые вам покажутся весьма эффективными, то, несомненно, нужно использовать и их.
Просто логичнее начинать с уже проверенных инструментов, чтобы зря не потратить финансовые ресурсы (да и время тоже), которых очень часто не хватает стартапам (причем не только консалтинговым).
Кстати, такие инструменты продвижения как сайт и книги можно начать развивать еще до создания своего консалтингового бизнеса. Ведь вы пока еще можете быть не уверенными в том, что сможете находить клиентов для своей будущей консалтинговой компании.
Поэтому можно начать с книг и с сайта. Причем сайт пока позиционировать как ваш сайт (сайт эксперта), а не сайт консалтинговой компании. Если со временем вы увидите, что ваш сайт и книги пользуются популярностью, то можно попробовать начать свой консалтинговый бизнес, а пока вы можете продолжать работать там, где работаете сейчас. Это пример практически безрисковой стратегии постепенного создания консалтингового бизнеса.
| Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения. |
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с созданием и развитием эффективного бизнеса и системы управления. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
