Электронные книги и методики
Электронные книги и методики для создания и развития бизнеса и системы упавления
Приобрести книги и методики

Виды бизнеса > Бизнес по оказанию услуг > Консультация, консалтинг, консультирование > Ценообразование в консалтинге

Ценообразование в консалтинге

Александр Карпов, руководитель открытого интернет-проекта smart-venture.ru, автор книги "Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля"

Безусловно, ценообразование – это очень важный вопрос для любого бизнеса, но для консалтинга он имеет особое значение. Это связано с нюансами консалтингового рынка.

Уж не знаю, к сожалению или к счастью, нет какого-то единого типового прайс-листа на консалтинговые услуги. Да, существуют какие-то рыночные ставки консультантов, но они привязаны к часам. Если честно, то их в основном используют для того, чтобы обосновать перед заказчиком стоимость консалтингового проекта (в некоторых случаях явно завышенную стоимость).

Таким образом, на рынке консалтинга существует большой разброс цен на одну и ту же работу. Есть, конечно, более-менее "типовые" виды консалтинговых услуг, стоимость которых в разных консалтинговых компаниях не очень сильно отличается. Например, разработка бизнес-плана считается вроде как типовой услугой, хотя это не совсем так. Если бизнес-план разрабатывается для банка (чтобы получить кредит), то в таком случае данную работу можно считать типовой (да и то не всегда).

А если бизнес-план составляется для развития компании, то сложность и степень детализации, а значит и стоимость этой работы может отличаться. То есть для одной и той же компании стоимость разработки бизнес-плана может значительно отличаться, в зависимости от нескольких факторов. Причем эта стоимость может отличаться как у одной и той же консалтинговой компании, так и у разных консалтинговых фирм.

Итак, для большинства консалтинговых услуг нет какого-то жестко зафиксированного прайса. Поэтому на консалтинговом рынке есть "космонавты", а есть "прибедняжки". У первых цены, соответственно, "космические", а у вторых – наоборот очень низкие.

Лично для меня существование "космонавтов" является скорее плюсом, а вот наличие второй группы – минусом. На консалтинговым рынке и так немало халявщиков, а демпинг со стороны "прибедняжек" только ухудшает ситуацию.

Их действия наносят вред рынку и в конечном итоге им же самим. Клиентов же нужно приучать к тому, что консалтинговые услуги дешево стоить не могут.

Если вернуться к примеру с разработкой бизнес-планов, то лично я не берусь за эту работу, если заказчик не готов заплатить больше определенной (минимальной) суммы. Ведь есть и такие, которые хотят, чтобы им бизнес-план разработали за 10 тысяч рублей. Так и среди исполнителей найдутся те, кто возьмется за выполнение такого заказа.

Начинающих консалтеров, несомненно, можно понять. Они хотят закрепить на консалтинговом рынке, поэтому готовы браться за любые заказы и практически за любую сумму. Они думают, что лучше хоть что-то заработать, чем вообще ничего. Но это неправильная стратегия.

Приведу здесь один пример совершенно из другой сферы, но он очень хорошо демонстрирует ошибочность демпинга. Сейчас так уже не поступают, но в девяностые годы прошлого столетия бортпроводники многих авиакомпаний после набора высоты предлагали пассажирам эконом-класса пересесть в бизнес-класс за небольшую доплату (эта доплата была существенно меньше разницы в цене между билетом бизнес-класса и эконом-класса).

Я, честно говоря, не знаю, чья это была инициатива: руководства авиакомпаний или самих предприимчивых бортпроводников. Если это решение авиакомпаний, то, мягко говоря, его вряд ли можно назвать продуманным.

На первый взгляд оно может казаться логичным. Все равно же есть пустые места в салоне бизнес-класса. Можно ведь получить дополнительную прибыль, если эти места будут заполнены. Зачем же от нее отказываться?

Честно говоря, мне и самому раньше такое решение казалось очень даже правильным. Сейчас оно для меня является абсурдным и для меня это настолько очевидно, что я даже не могу логически объяснить, почему так поступать нельзя. Но все же я попробую это объяснить.

Нельзя так тупо демпинговать с бизнес-классом. Человек должен понимать, что такая услуга стоит дорого и это абсолютно нормально. Человек за эти деньги будет обеспечен другим уровнем комфорта и сервиса.

Кроме того, каково будет тем, кто заплатил за бизнес-класс полную стоимость? С ними рядом будут сидеть те, кто попал в бизнес-класс нахаляву. И будут ли они и дальше летать этой авиакомпанией?

В общем, мне кажется, что аналогия с бизнес-классом доступно демонстрирует неправильность стратегии демпинга в консалтинге. Если многие консалтинговые компании будут демпинговать, то это не только обрушит рынок, но еще и приведет к резкому падению качества консалтинговых услуг.

Ведь основная доля в затратах консалтинговой компании – это оплата труда консультантов. Чтобы держать низкие цены консалтинговые фирмы будут вынуждены нанимать низкоквалифицированных специалистов. Они, естественно, не смогут обеспечить высокий уровень качества консалтинговых услуг. Так что от демпинга проиграют все, в том числе и сами клиенты.

Таким образом, я считаю, что не нужно стимулировать халявщиков, снижая цены на консалтинговые услуги. К тому же они, как правило, пытаются в эту сумму "запихнуть" как можно больше дополнительных работ. Консалтинговой компании или придется работать в убыток, или снижать качество своих услуг. Оба варианта ни к чему хорошему не приведут.

Согласен с тем, что иногда можно проводить различные акции, связанные со скидками. Но мне кажется, что скидки должны распространяться на менее дорогие продукты и услуги, которые могут быть у консалтинговой компании.

Если консультационная компания для продажи консалтинга использует классическую многоходовку, то в ее ассортименте могут быть еще книги и семинары. Вот на них, действительно, можно иногда делать скидки. Такие акции можно проводить во время сезонных спадов на консалтинговом рынке (лето, майские и новогодние праздники).

При определении стоимости консалтингового проекта не нужно сравнивать себя с наемными сотрудниками. Начинающий консалтер может рассуждать примерно так: "Я же, когда работал на "дядю", получал Х рублей, и это устраивало и меня, и работодателя. Значит, я сейчас могу объявлять примерно такую же стоимость (или чуть выше) за свои консалтинговые услуги. Ко мне тогда очередь из клиентов выстроится, и я очень много денег заработаю".

При таком подходе к ценообразованию если и выстроиться очередь, то не из клиентов, а из халявщиков. И больших денег при этом точно не заработаешь.

Кстати, аналогичным образом рассуждают некоторые клиенты, когда начинают сравнивать предложенную им стоимость консалтингового проекта с заработной платой своих сотрудников. Таким умникам нужно отвечать примерно так: "Вот пусть тогда ваши сотрудники и делают эту работу". Можно как-нибудь помягче сказать, но смысл нужно донести.

В завершении данной статьи хочу обратить внимание на один фактор, который обязательно нужно учитывать в ценообразовании. Речь идет о выручке компании клиента.

Если кто-то думает, что потенциальный клиент не будет делиться такой информацией до начала работ, то это совсем не так. Когда к нам обращаются клиенты, то мы всегда отправляем им небольшую анкету экспресс-обследования. Эта информация позволяет нам оценить сложность консалтингового проекта, наши трудозатраты, сроки и стоимость.

Среди пунктов этой анкеты есть вопрос, связанный с выручкой. Я занимаюсь консалтингом с 1995-го года. За все это время было только несколько случаев, когда данный пункт анкеты был не заполнен.

Так вот, зная информацию о выручке компании, я примерно уже понимаю какую сумму ее владелец готов выделить на консалтинг. Несомненно, нет какой-то конкретной формулы, по которой можно было бы рассчитать стоимость консалтингового проекта в зависимости от оборотов клиента.

Кроме того, здесь мное зависит от самого клиента. Есть, скажем так, продвинутые клиенты, которые понимают, что консалтинговые услуги стоят недешево. А есть жлобы, которые, несмотря на большие обороты, на консалтинг готовы потратить только "копейки". Так вот, первые могут потратить на консалтинг больше чем вторые, хотя у них более скромные заработки.

Тем не менее, я всегда принимаю в расчет информацию о выручке клиента. Но это не значит, что я возьмусь выполнять проект за небольшую сумму только потому, что компания клиента небольшая и она не может заплатить больше. К тому же в некоторых случаях, как это не странно может показаться на первый взгляд, проект в небольшой компании может быть более сложным, чем в крупной. А значит, и стоимость его выполнения будет выше.

Например, проект по постановке управленческого учета в сравнительно небольшой компании может оказаться более сложным, чем в крупной. Это может быть связано с тем, что в небольших компаниях (по понятным всем причинам) учет может быть гораздо более запутанным. А процедура подготовки управленческой отчетности больше походить на ритуалы колдуна, а не работу по четкой, автоматизированной технологии.


Итак, ценообразование в консалтинговом бизнесе очень важная, но и сложная функция. При формировании стоимости консалтингового проекта необходимо учитывать различные факторы, но всегда нужно помнить о том, что демпинг лучше вообще не использовать, или делать это только в исключительных случаях.

Кстати, известные консультанты могут позволить себе повышать стоимость своих услуг, и это будет совершенно нормально восприниматься клиентами. Один из способов стать известным консультантом – издание своих книг. Я сам этот способ использую с самого создания своей консалтинговой компании, и дальше буду использовать.



Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.


Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *