Электронные книги и методики
Электронные книги и методики для создания и развития бизнеса и системы упавления
Приобрести книги и методики

Виды бизнеса > Бизнес по оказанию услуг > Консультация, консалтинг, консультирование > Осторожно халявщики (псевдо-клиенты): кто не является клиентом для консалтингового бизнеса

Осторожно халявщики (псевдо-клиенты): кто не является клиентом для консалтингового бизнеса

Александр Карпов, президент Ассоциации эффективного бизнеса, основатель проекта smart-venture.ru, автор книги "Консалтинговый бизнес: как заработать на консалтинге"

Несмотря на то, что консалтинговый рынок один из самых слабоконсолидированных и имеющих очень небольшой барьер для входа, порой найти клиентов на консалтинговые услуги бывает не так-то просто.

Поэтому многие консалтинговые компании (особенно только что созданные) используют все возможные способы для поиска клиентов. Немало консультантов готовы очень сильно прогибаться перед потенциальными клиентами, чтобы они стали реальными.

К сожалению, этим пользуются различные халявщики, которых, судя по всему, становится все больше и больше. Они не являются клиентами для консалтингового бизнеса или становятся таковыми на очень невыгодных для консультантов условиях.

На таких халявщиков лучше не тратить время. Даже если они и станут реальными клиентами, то в большинстве случаев работать с ними невыгодно. В некоторых случаях для кого-то они могут стать очень даже выгодными клиентами, но конкретно для вашей компании они таковыми не станут.

В этой статья я решил рассказать о том, как распознать таких халявщиков и как с ними нужно общаться.

В общем, то понятно кто такие халявщики. Это те, которые хотят получить консалтинговые услуги или вообще бесплатно, или с ОЧЕНЬ большой скидкой.

Халявщиков условно можно разбить на две группы:
  • те, кто удовлетворяет только одному из трех критериев клиента;
  • те, кто удовлетворяет двум из трех критериев клиента.

    К первой группе в основном относятся клиенты малого бизнеса. У них, как правило, есть потребность в консалтинговых услугах (есть проблемы, которые нужно решить), но нет финансовых возможностей и, естественно, желания платить за консалтинг.

    Ко второй группе относятся более крупные клиенты. У них также есть потребность (есть проблемы) как и у первой группы халявщиков. Кроме того у них есть финансовые возможности для решения проблем, но они не хотят платить.

    На самом деле размер клиента и его финансовые возможности не всегда являются абсолютно четким признаком халявщиков. В моей практике есть клиенты со сравнительно небольшими оборотами, но их владельцы очень продвинутые люди. Они умеют проставлять приоритеты.

    Поэтому они даже со своими скромными (по сравнению с более крупными компаниями) финансовыми возможностями платят и за обучение, и за консалтинг. А есть богатые жлобы, для которых затраты на обучение и консалтинг не являются существенными, но они просто не хотят платить и все.

    В моей практике, например, были компании с годовым оборотом до 50 млн. руб., которые и семинары оплачивали, и даже консалтинговые проекты заказывали (общая стоимость которых за миллион рублей переваливала).

    Я, конечно же, делал определенные скидки таким клиентами, потому что, честно говоря, с ними приятно работать. В таких проектах владельцы компаний принимают самое активное участие, что является одним из важнейших факторов, определяющих успех проектов.

    А есть примеры компаний-жлобов с миллиардными годовыми оборотами, которые даже на обучение деньги зажимают, не говоря уже о консалтинге. Причем некоторые из них не просто тупо отказывают, а еще и придумывают замысловатую аргументацию.

    Как-то раз я вел переговоры с очень крупной компанией, работающей в одной из бывших Союзных республик. Нужно было выполнить работу по разработке и внедрению современной и эффективной системы управления финансами. Причем мне там приходилось конкурировать с компаниями из большой консалтинговой четверки.

    Кстати, возможно кто-то может подумать, что я это все придумал. Как такое может быть. Ведь у меня у самого сравнительно небольшая консалтинговая компания. Как же небольшая консалтинговая фирма может конкурировать с мировыми консалтинговыми монстрами?

    Нужно отметить, что все-таки в последние годы наблюдается положительная тенденция, которая может сыграть в пользу небольших консалтинговых компаний (или даже консалтинговых стартапов). Клиент стал более избирательным и принимает во внимание конкретных исполнителей потенциального консалтингового проекта, а не только известность бренда консалтинговой компании.

    На меня эта крупная компания вышла благодаря моим книгам. Один из топ-менеджеров сначала приобрел мои книги, которые ему очень понравились. Затем мы общались по электронной почте и по телефону. Этому топ-менеджеру понравился мой системный подход к выполнению консалтинговых проектов. И если решение зависело бы только от него, то, скорее всего, именно мою консалтинговую компанию привлекли бы для реализации данного проекта.

    Видимо из крупной консалтинговой компании поступило "предложение, от которого руководство не смогло отказаться" (полагаю все, читающие эту статью, понимают, о чем конкретно идет речь), поэтому в итоге этот проект достался одной из компаний большой четверки.

    Так вот именно от генерального директора (а не от топ-менеджера, с которым я общался) этой компании поступило "замечательное" предложение – выполнить первый этап проекта нахаляву. Якобы они мне предоставляют такую "великую" возможность поработать с их компанией. Ладно хоть не предложили мне за это еще и заплатить :). Я их, естественно, послал куда подальше.

    Уверен, что крупной консалтинговой компании они за этот же этап вывалили очень большую сумму. Кстати, не факт, что работа будет выполнена качественно. Я уже не один раз слышал о "высоком" качестве работ большой консалтинговой четверки.

    Помню, был еще один случай с компанией, являющейся лидером в своей отрасли (очень крупная специализированная сеть магазинов). Ко мне обратился заместитель финансового директора этой компании. Опять же он на меня вышел благодаря моим книгам.

    Он мне позвонил и предложил приехать на встречу. Я, конечно же, согласился. Разве я мог отказать такому привлекательному потенциальному клиенту. Я приехал на так называемую встречу, которая, по сути, была ничем иным как бесплатной консультацией. Я ему еще и некоторые материалы бесплатно передал. Никакого проекта затем не последовало.

    Для меня с слово "встреча" является запретным. А действительно что значит встреча? На самом деле это не встреча, а консультация. Так почему она должна быть бесплатной?

    Кстати, когда примерно через полгода ко мне вновь обратился этот халявщик с просьбой провести еще одну встречу, я ему сразу же сказал, что никаких встреч я не провожу, но он может воспользоваться консультацией, которая стоит определенных денег. Он сразу же пропал, но я об этом и не жалею. Он просто хотел нахаляву пользоваться известностью их компании. Наверняка подобные "встречи" проводили с ним нахаляву и другие консультанты.

    Есть более продвинутый вариант халявщиков. Они говорят, что что-нибудь у меня купят (что-нибудь недорогое, например, книги или методики) и тоже просят о встрече.

    Как-то раз один такой халявщик активно напрашивался на встречу, обещая, что купит у нас CD-решение. Я несколько раз пытался выяснить у него цель этой самой встрече (якобы чтобы к ней лучше подготовиться). Я так и не получил конкретного ответа на вопрос.

    Затем я в шутку написал, что встречаюсь только с девушками, а для клиентов провожу платные консультации. Он сразу же пропал из поля зрения.

    У нас теперь есть еще один аргумент против непонятных неоплачиваемых встреч. Мы на сайте стараемся размещать очень много интересных и полезных материалов. Таким образом, мы, как говорится, убиваем сразу двух зайцев: во-первых, готовим для целевых посетителей (т.е. для потенциальных клиентов) интересный и полезный контент, а во-вторых, способствуем продвижению сайта. Такие материалы мы размещаем в разделе "Статьи". Кстати, нужно отметить, что статьи – это обязательный раздел на сайте компаний, оказывающих профессиональные услуги.

    Так вот когда потенциальные клиенты в очередной раз просят нас о непонятной встрече (читай – о бесплатной консультации) мы говорим (или пишем) примерно следующее.

    "Мы со своей стороны стараемся делать все возможное, чтобы оказывать помощь тем, кто нуждается во внешней экспертной поддержке. Причем делаем это не только на платной основе. В частности, на нашем сайте в свободном доступе есть много интересной и полезной информации, которой может воспользоваться любой посетитель. На сайте можно ознакомиться и с нашими подходами к реализации консалтинговых проектов. Если в ходе ознакомления с нашими материалами у вас возникнут какие-то вопросы, то вы можете задать их нам любым удобным для вас способом".

    Иными словами мы говорим вот что: "Уважаемые клиенты. Мы уже бесплатно потратили очень много времени, чтобы дать вам максимум полезной информации (она размещена на сайте). Более того мы продолжаем это делать на регулярной основе. Вы же не хотите тратить свое время на изучение этой информации, а хотите, чтобы мы опять потратили свое. То есть приехали к вам, разъяснили все это устно, да еще и проконсультировали вас и, конечно же, сделали все это абсолютно бесплатно. Конечно же, мы все это можем сделать, но стоить это будет Х руб."

    Как я уже отмечал выше, халявщики бывают очень изощренными в своих методах. Например, один раз к нам пришла заявка на открытый семинар на одного человека. Причем заявку направил владелец бизнеса, но участником должен был быть один из его замов. Этот владелец спросил может ли он подъехать и немного пообщаться со мной перед семинаром. Я не стал возражать.

    Затем начался семинар, и он попросил немного посидеть и послушать. В итоге он целый день был на семинаре. Когда мы (на второй день) ему выставили счет за второго участника, то он пришел в бешенство и стал сыпать какими-то нелепыми аргументами. В частности, спрашивал, почему это он должен два раза платить за одну и ту же информацию, услышанную на семинаре.

    Я у него спросил почему бы ему не привести еще человек десять. В его понимании за них тоже платить не нужно. Также спросил, сколько он билетов покупает, например, в кино, когда идет не один. Неужели он со своей спутницей проходят по одному билету. Естественно, ему нечего было ответить. В общем, он сказал, что оплатит за себя только половину первого дня семинара, поскольку мы неправильно друг друга поняли.

    Я понял с каким конкретным жлобом имею дело только после того как представитель его компании рассказал о его принципах мотивации и оплаты труда (владелец был только в первый день трехдневного семинара).

    Есть такие халявщики, которые понимают, что у них есть проблема, которую нужно решать и сами они, скорее всего, с ней не справятся. У них есть деньги на решение этой проблемы, но они хотят заплатить "три копья". Поэтому начинают сыпать очень "логичными" аргументами.

    Например, одни из таких халявщиков как-то раз обратился к нам для "обновления бизнес-плана". Он пытался нас убедить в том, что там практически и делать то ничего не нужно. Мы ему пытались объяснить, что разобраться в чужом бизнес-плане бывает сложнее, чем самому с нуля разработать новый. Ведь прежде чем что-то обновлять, в этом нужно разобраться. Не мы же его изначально разрабатывали.

    Кроме того, если там все так просто, ну вот возьми и сам все сделай. В таком случае вообще никому платить не нужно будет. Безусловно, он понимает, что сам не сделает и пытается таким вот нелепым способом найти лохов-консультантов, которые ему выполнят эту работу "за копейки".

    Другой пример. Помимо услуг управленческого консалтинга мы оказываем и бухгалтерские услуги. К нам не редко обращаются потенциальные клиенты, с просьбой заполнить "нулевку". Тут же говорят о том, что у наших специалистов это займет каких-нибудь 5 минут, намекая на то, что эта работа должна быть выполнена чуть ли не бесплатно.

    Так для того, чтобы специалист выполнил эту работу за 5 минут, ему пришлось многому учиться? Естественно, это никак не учитывается потенциальным клиентом. Если это все так легко и просто, так пойди и сам сделай.

    На самом деле так ведь во всех сферах. То, кто знает и умеет что-то делать, сделает это быстрее и качественнее того, кто не обладает соответствующими знаниями, навыками и опытом. Именно за это клиенты и платят профессионалам. Не хочешь платить, так делай сам.

    Есть еще один вариант снижения цены на выполнение консалтинговых услуг. Такой хитрый ход может заключаться в том, что в консалтинговую компанию обращается частное лицо и вроде как для частного лица стоимость услуг должна быть ниже. Хотя на самом деле непонятно почему.

    Приведу здесь такой пример. Как-то раз ко мне в частном порядке обратился человек, который хотел получить одну из руководящих должностей в очень крупной компании (один из лидеров в своей отрасли). Этому человеку поставили условие. Он должен был разработать стратегию развития для одного из направлений деятельности, которое он и хотел возглавить.

    Этот человек уже работал в данной компании, но его должность сократили, и теперь появилась возможность устроиться на новую должность в той же компании.

    В общем, этому человеку нужно было помочь разработать стратегию развития одного из направлений деятельности компании. Он просил сделать скидку, поскольку он обращается как частное лицо, а не как компания.

    Возникает вопрос: наш объем работ по данному проекту как-то зависит от того, кто является заказчиком (компания или человек)? Естественно, нет. Так почему вдруг мы должны делать скидку? В итоге в данном случае мы все-таки сделали небольшую скидку, но на будущее решили, что больше так поступать не будем.


    Итак, все это я рассказал для того, чтобы особенно начинающие консультанты не попадались на удочку к разным халявщикам. Их нужно уметь вовремя выявлять и не тратить на них свое время.

    Нужно помнить "золотое" правило консалтинга – работа консультанта должна оплачиваться, но при этом большинство клиентов будут стараться получить от консультантов максимум за минимальные деньги.

    Если вы занимаетесь консультациями просто потому что вам это нравится, то можете работать со всеми подряд, если же вы занимаетесь консалтинговым бизнесом, то нужно стараться избегать халявщиков, а работать с реальными клиентами.



    Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.


    Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *