Технология создания и развития эффективного бизнеса > Виды бизнеса > Бизнес по оказанию услуг > Консультация, консалтинг, консультирование > Клиенты консалтингового бизнеса
ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
Еще перед тем как запустить консалтинговый стартап, нужно четко понимать кто является клиентом в консалтинговом бизнесе. Занимаясь консалтингом с 1995 года, я для себя определил три основных критерия (признака) клиента консалтингового бизнеса.
Итак, клиентом (или потенциальном клиентом) в консалтинге является компания (или частное лицо), которая: испытывает потребность в консалтинговых услугах (нуждается в решении проблемы или проблем);
располагает определенной суммой, которая необходима для решения проблемы/проблем;
готова платить за решение проблемы/проблем (оказание консалтинговых услуг).
Если не выполняется хотя бы одно из этих трех условий, то компания (или частное лицо) не является клиентом (точнее говоря потенциальным клиентом) для консалтинговой компании, а значит, нет смысла тратить время на проработку такого обращения.
Если у потенциального клиента нет проблемы, то он и не перейдет в разряд реальных клиентов, поскольку у него нет соответствующей потребности (спроса).
Правда, здесь нужно сделать одно очень важное примечание. Дело в том, что на самом деле проблемы могут быть, но клиент их может не осознавать или не придавать им значения.
В таком случае нужно еще убедить потенциального клиента в том, что у него есть проблемы, которые нужно решать, т.к. в противном случае могут возникнуть более серьезные проблемы.
Кстати, отсюда следует, что тем, кто занимается консалтинговым бизнесом, придется какое-то время тратить и на просветительскую работу. То есть разъяснять потенциальным клиентам, какие у них могут быть проблемы и как их можно решать.
Делать это можно несколькими способами. Самые эффективные из них: размещение на сайте статей и издание книг (причем оба эти способа напрямую взаимосвязаны друг с другом). Таким образом, статьи – обязательный раздел на сайте компаний, оказывающих профессиональные услуги. Причем эти же статьи можно использовать и для написания книг (см. статью "Как быстро написать книгу").
Теоретически есть вариант, при котором консалтинговые услуги оплачиваются после их оказания, причем за счет тех средств, которые будут заработаны клиентом после решения его проблем.
Я бы не рекомендовал использовать такие вот хитрые схемы, поскольку в них много нюансов. Кроме того с большой вероятностью в дальнейшем могут возникнуть споры, связанные с тем, что во многих случаях на практике очень сложно оценить эффект от оказания консалтинговых услуг. Поэтому лучше не делать привязку оплаты к полученному эффекту от оказанных услуг.
На самом деле деньги у клиента могут быть, но он просто не хочет их платить (см. следующий критерий клиента консалтингового бизнеса). Возникает вопрос, а как можно понять, есть ли у клиента деньги, которые он мог бы заплатить за консалтинговые услуги или нет.
Есть разные способы как это можно выяснить. Один из способов заключается в следующем (я, кстати, сам им пользуюсь). В момент обращения потенциального клиента можно разъяснить ему, что для определения основных параметров оказания консалтинговых услуг (стоимость и сроки) нужно получить определенную информацию о клиенте. Для этого можно попросить заполнить небольшую анкету.
Среди вопросов этой анкеты может быть пункт о финансовых показателях. В частности можно задать вопрос о размере выручки. По опыту могу сказать, что в подавляющем большинстве случаев (более 95%) этот пункт анкеты потенциальный клиент заполняет без каких-либо проблем.
По объему выручки уже можно судить о наличии денег для решения проблемы. Понятно, что здесь нет какой-то конкретной формулы, по которой можно было бы посчитать, сколько денег клиент готов заплатить за консалтинг. Хотя по мере накопления опыта уже можно делать более-менее точные оценки, понимая, что, большинство клиентов, не готовы платить за консалтинговые услуги больше какого-то процента от выручки.
Кстати, для экономии времени можно поступать так. Перед тем как готовить подробное коммерческое предложение сначала можно назвать клиенту стоимость оказания консалтинговых услуг. Если она покажется клиенту приемлемой, то можно уже подготовить подробный план и описание работ, которые будут выполнены в ходе оказания консультационных услуг.
Раньше я полагал, что если сразу подготовить такое подробное описание, то оно будет способствовать понимаю клиента необходимости заплатить запрашиваемую сумму. Опыт показывает, что в подавляющем большинстве случаев это не так. Клиент сразу же смотрит на сумму и если он не готов ее платить, то и не будет читать подробное коммерческое предложение. Поэтому подготовка такого предложения может привести только к ненужной потере времени.
В моей практике было немало случаев, когда мне предлагали сотрудничество из различных регионов России. При этом утверждали, что они знают местный консалтинговый рынок, что есть клиенты, у которых существуют проблемы, поэтому они нуждаются в консалтинговых услугах. Также утверждали о том, что у этих клиентов есть деньги на консалтинг. То есть в наличии было два из трех признаков клиентов для консалтингового бизнеса.
В таких ситуациях я всегда предлагал провести один и тот же эксперимент – попробовать организовать региональный открытый семинар-практикум и посмотреть сколько на нем будет участников.
Потенциальные клиенты при общении могут говорить все, что угодно, но когда дело доходит до реальной оплаты консалтинговых услуг, большая часть из них (или вообще все) могут "включить задний ход". Поэтому прежде чем активно выходить на какой-то региональный консалтинговый рынок я предлагал своим потенциальным партнерам провести открытый семинар.
Логика очень простая: если потенциальный клиент не готов заплатить за семинар несколько десятков тысяч рублей, то он вряд ли заплатит несколько сот тысяч и тем более миллионов рублей.
Кстати, нужно отметить, что проведение семинаров – это очень хороший способ поиска клиентов для консалтинговых проектов. Только не нужно проводить такие семинары бесплатно. Лично я убежден в том, что не нужно даже пытаться работать с халявщиками.
Следует отметить, что халявщики могут попадаться и среди достаточно крупных компаний. Они пользуются тем, что многие консультанты готовы перед ними "на задних лапках стоять", поэтому используют свой козырь по максимуму. Подробнее об этих и других видах халявщиков можно прочитать в статье "Осторожно халявщики: кто не является клиентом для консалтингового бизнеса".
Итак, консалтинговый рынок имеет свои особенности, которые в т.ч. связаны с тем, что некоторые виды консалтинговых услуг, скажем так, не являются первой необходимостью. Хотя на самом деле зачастую непонимание или игнорирование уже существующих проблем (которые как раз и можно было бы решить, воспользовавшись соответствующими консалтинговыми услугами) в будущем (иногда не в очень далеком) приводят к весьма печальным последствиям.
Если же потенциальный клиент осознает проблемы и понимает, что их нужно решать, он должен располагать для этого необходимой суммой денег. Если у него нет денег, то это не клиент.
И наконец, потенциальный клиент должен быть готов заплатить деньги за решение своих проблем. Таким образом, обязательно должны быть выполнены все три условия (наличие и осознание проблем, наличие денег на их решение, готовность платить деньги). Только при выполнении всех этих трех условий потенциальный клиент может стать реальным. Но и в таких условиях за него нужно будет побороться, поскольку существует конкуренция.
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с созданием и развитием эффективного бизнеса и системы управления. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
Клиенты консалтингового бизнеса
Итак, клиентом (или потенциальном клиентом) в консалтинге является компания (или частное лицо), которая:
Если не выполняется хотя бы одно из этих трех условий, то компания (или частное лицо) не является клиентом (точнее говоря потенциальным клиентом) для консалтинговой компании, а значит, нет смысла тратить время на проработку такого обращения.
Потребность в решении проблем
Если у потенциального клиента нет проблемы, то он и не перейдет в разряд реальных клиентов, поскольку у него нет соответствующей потребности (спроса).
Правда, здесь нужно сделать одно очень важное примечание. Дело в том, что на самом деле проблемы могут быть, но клиент их может не осознавать или не придавать им значения.
В таком случае нужно еще убедить потенциального клиента в том, что у него есть проблемы, которые нужно решать, т.к. в противном случае могут возникнуть более серьезные проблемы.
Кстати, отсюда следует, что тем, кто занимается консалтинговым бизнесом, придется какое-то время тратить и на просветительскую работу. То есть разъяснять потенциальным клиентам, какие у них могут быть проблемы и как их можно решать.
Делать это можно несколькими способами. Самые эффективные из них: размещение на сайте статей и издание книг (причем оба эти способа напрямую взаимосвязаны друг с другом). Таким образом, статьи – обязательный раздел на сайте компаний, оказывающих профессиональные услуги. Причем эти же статьи можно использовать и для написания книг (см. статью "Как быстро написать книгу").
Наличие денег для решения проблем
Теоретически есть вариант, при котором консалтинговые услуги оплачиваются после их оказания, причем за счет тех средств, которые будут заработаны клиентом после решения его проблем.
Я бы не рекомендовал использовать такие вот хитрые схемы, поскольку в них много нюансов. Кроме того с большой вероятностью в дальнейшем могут возникнуть споры, связанные с тем, что во многих случаях на практике очень сложно оценить эффект от оказания консалтинговых услуг. Поэтому лучше не делать привязку оплаты к полученному эффекту от оказанных услуг.
На самом деле деньги у клиента могут быть, но он просто не хочет их платить (см. следующий критерий клиента консалтингового бизнеса). Возникает вопрос, а как можно понять, есть ли у клиента деньги, которые он мог бы заплатить за консалтинговые услуги или нет.
Есть разные способы как это можно выяснить. Один из способов заключается в следующем (я, кстати, сам им пользуюсь). В момент обращения потенциального клиента можно разъяснить ему, что для определения основных параметров оказания консалтинговых услуг (стоимость и сроки) нужно получить определенную информацию о клиенте. Для этого можно попросить заполнить небольшую анкету.
Среди вопросов этой анкеты может быть пункт о финансовых показателях. В частности можно задать вопрос о размере выручки. По опыту могу сказать, что в подавляющем большинстве случаев (более 95%) этот пункт анкеты потенциальный клиент заполняет без каких-либо проблем.
По объему выручки уже можно судить о наличии денег для решения проблемы. Понятно, что здесь нет какой-то конкретной формулы, по которой можно было бы посчитать, сколько денег клиент готов заплатить за консалтинг. Хотя по мере накопления опыта уже можно делать более-менее точные оценки, понимая, что, большинство клиентов, не готовы платить за консалтинговые услуги больше какого-то процента от выручки.
Кстати, для экономии времени можно поступать так. Перед тем как готовить подробное коммерческое предложение сначала можно назвать клиенту стоимость оказания консалтинговых услуг. Если она покажется клиенту приемлемой, то можно уже подготовить подробный план и описание работ, которые будут выполнены в ходе оказания консультационных услуг.
Раньше я полагал, что если сразу подготовить такое подробное описание, то оно будет способствовать понимаю клиента необходимости заплатить запрашиваемую сумму. Опыт показывает, что в подавляющем большинстве случаев это не так. Клиент сразу же смотрит на сумму и если он не готов ее платить, то и не будет читать подробное коммерческое предложение. Поэтому подготовка такого предложения может привести только к ненужной потере времени.
Готовность клиента платить за консалтинговые услуги
В моей практике было немало случаев, когда мне предлагали сотрудничество из различных регионов России. При этом утверждали, что они знают местный консалтинговый рынок, что есть клиенты, у которых существуют проблемы, поэтому они нуждаются в консалтинговых услугах. Также утверждали о том, что у этих клиентов есть деньги на консалтинг. То есть в наличии было два из трех признаков клиентов для консалтингового бизнеса.
В таких ситуациях я всегда предлагал провести один и тот же эксперимент – попробовать организовать региональный открытый семинар-практикум и посмотреть сколько на нем будет участников.
Потенциальные клиенты при общении могут говорить все, что угодно, но когда дело доходит до реальной оплаты консалтинговых услуг, большая часть из них (или вообще все) могут "включить задний ход". Поэтому прежде чем активно выходить на какой-то региональный консалтинговый рынок я предлагал своим потенциальным партнерам провести открытый семинар.
Логика очень простая: если потенциальный клиент не готов заплатить за семинар несколько десятков тысяч рублей, то он вряд ли заплатит несколько сот тысяч и тем более миллионов рублей.
Кстати, нужно отметить, что проведение семинаров – это очень хороший способ поиска клиентов для консалтинговых проектов. Только не нужно проводить такие семинары бесплатно. Лично я убежден в том, что не нужно даже пытаться работать с халявщиками.
Следует отметить, что халявщики могут попадаться и среди достаточно крупных компаний. Они пользуются тем, что многие консультанты готовы перед ними "на задних лапках стоять", поэтому используют свой козырь по максимуму. Подробнее об этих и других видах халявщиков можно прочитать в статье "Осторожно халявщики: кто не является клиентом для консалтингового бизнеса".
Итак, консалтинговый рынок имеет свои особенности, которые в т.ч. связаны с тем, что некоторые виды консалтинговых услуг, скажем так, не являются первой необходимостью. Хотя на самом деле зачастую непонимание или игнорирование уже существующих проблем (которые как раз и можно было бы решить, воспользовавшись соответствующими консалтинговыми услугами) в будущем (иногда не в очень далеком) приводят к весьма печальным последствиям.
Если же потенциальный клиент осознает проблемы и понимает, что их нужно решать, он должен располагать для этого необходимой суммой денег. Если у него нет денег, то это не клиент.
И наконец, потенциальный клиент должен быть готов заплатить деньги за решение своих проблем. Таким образом, обязательно должны быть выполнены все три условия (наличие и осознание проблем, наличие денег на их решение, готовность платить деньги). Только при выполнении всех этих трех условий потенциальный клиент может стать реальным. Но и в таких условиях за него нужно будет побороться, поскольку существует конкуренция.
| Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения. |
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с созданием и развитием эффективного бизнеса и системы управления. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
