Электронные книги и методики
Электронные книги и методики для создания и развития бизнеса и системы упавления
Приобрести книги и методики

Технология создания и развития эффективного бизнеса > Статьи > Раздел "Франчайзинг" > Развитие компании с помощью франшизы

Развитие компании с помощью франшизы

Хаим Фельдман, Денис Кудинов, авторы книги "Франчайзинг – идеальная бизнес-машина? Пособие по выбору франшизы"

Франчайзинг можно использовать для развития своей компании. Безусловно, здесь не все так просто, поскольку до сих пор многие начинающие предприниматели (и не без оснований) подозрительно относятся к франчайзингу.

Бытует мнение, что покупка франшизы – это плата "за воздух" или подарок компании-франчайзеру. Многие люди думают так: "Почему я еще не успел заработать ни рубля в данном бизнесе, а уже должен делать такие существенные "подарки" компании? А они, по их рассказам такие сильные, умные, зарабатывают много денег и не хотят сами вложиться и открыть новую точку. У меня, как у здравомыслящего человека, возникает много вопросов:
– Если вы такие богатые, умные и опытные, зачем вам нужен я?
– Почему я не могу заплатить после того, как получу прибыль? Ведь деньги, которые я заплачу за франшизу, не могут существенно улучшить положение такой богатой компании?
– Если бизнес-модель рассчитана и вы уверены, что при определенных вложениях денег и сил будет понятная по времени окупаемость, зачем тогда отдавать эту прибыль мне?"

Именно поэтому вашим потенциальным партнерам нужно понимать мотивацию компаний, развивающихся с помощью франчайзинговой модели. В этой статье мы расскажем, зачем франчайзерам нужны бизнес-партнеры. Эти аргументы можно использовать для привлечения новых франчайзи.

Зачем развиваться с помощью франчайзинга?

Франчайзинг – это одна из стратегий развития для компаний, которая имеет свои плюсы и минусы для самих компаний. Если компания приняла решение развиваться с помощью модели франчайзинга – это очень ответственное и судьбоносное для нее решение.

Один из глобальных рисков для нее – это безответственные франчайзи. Предприниматели, которые не следуют инструкциям, пренебрежительно относятся к стандартам сервиса, обслуживания клиентов, качеству продаваемой продукции и т.д., что в свою очередь может нанести существенный вред имиджу компании. Если таких безответственных франчайзи будет не один и не два, то это может поставить под удар данный бизнес целиком.

Для начала важно понять главное. Бизнес либо развивается, растет и становится лучше, либо умирает. Стабильности не существует. Почему именно так? Потому что наш мир и человечество в целом каждый век, год, месяц выходит на новый уровень.

Когда ты ведешь бизнес, у тебя всегда есть конкуренты, которые хотят отхватить твой кусок пирога. И если ты не будешь быстрее и лучше – тебя съедят. Тем более, что в наше время развитых технологий, в разы увеличенной скорости передачи информации между людьми изменения происходят гораздо быстрее и значительнее. Именно поэтому средняя продолжительность жизни компаний существенно сократилась.

Чтобы бизнес стоял на ногах долгое время, он просто обязан развиваться. И в качестве, и в технологиях, и в количестве действующих филиалов – чтобы присутствовать на максимальной территории, а также в количестве заинтересованных в росте и развитии единомышленников.

Для того, чтобы открывать новые точки, очевидно нужно два ресурса:
– деньги для запуска новой точки;
– время, для того чтобы найти место, закупить и проверить оборудование, нанять и обучить сотрудников, раскрутить новую точку, поставить все на рельсы, контролировать и развивать новый филиал.

Казалось бы, все просто. Деньги у такой прекрасной компании есть, понимание, как и что правильно делать, тоже есть. Но все просто только на первый взгляд. При расширении сети перед бизнесом возникают две проблемы, которые и являются ресурсами:

– Деньги. У компании есть деньги. И они могут сами открывать точки. Но сами они смогут открывать, например, 1–5 точек в месяц. А с помощью франчайзинга компания может открыть 10–50 точек в месяц. А значит, с помощью франчайзи бизнес будет быстрее расширяться и в десятки раз быстрее занимать новые территории, что является серьезным конкурентным преимуществом. Также компания должна реинвестировать деньги в развитие своего бренда, рекламу и управление.

– Время. Как мы уже писали, самый ценный ресурс – это время. Особенно у того, кто ведет бизнес. И это самая главная проблема масштабируемости сети. У предпринимателя и его команды не хватит столько времени, чтобы быстро открывать новые точки, захватывать рынок и удерживать его в долгосрочной перспективе. Конечно, можно нанять человека, который будет открывать новые точки, можно его научить. Однако он распоряжается не своими деньгами и, как правило, халатно относится к таким деньгам. А если у него не получилось, то он просто разведет руками и скажет: "Нешмогла" – и пойдет работать в другую компанию. А компания потеряла и время и деньги. А это означает, что она потеряла долю рынка, пока развивались ее конкуренты. Именно поэтому новые франчайзи интересны такой компании – люди, которые заходят в бизнес своими деньгами и будут максимально ответственно относиться к бизнесу. Так как это не работа – это уже их бизнес. Благодаря им у компании появляется возможность быстро и качественно увеличивать свою долю в рынке.

Именно по этим двум причинам бизнес выбирает развитие с помощью франчайзинга. Когда партнер покупает франшизу, он старается сделать все, чтобы его бизнес по франшизе приносил доход. А компания получает новую, успешную точку, и франчайзи становитесь неотъемлемой частью этого бизнеса. Доход франчайзи зависит на 90% от него самого, а головная компания сделает все, чтобы франчайзи были успешны. Так будет не потому, что франчайзи такие замечательные, а потому что франчайзи стали неотъемлемой частью компании и у нее есть общий с франчайзи финансовый интерес.

На чем зарабатывают франчайзеры? Какую выгоду они получают?

Очевидно, что бо́льшая часть прибыль с точки уходит франчайзи, как владельцу. Вытекает логичный вопрос: а какой смысл франчайзеру делиться с франчайзи своими секретами, вкладывать время в их обучение, еще и они буду забирать бо́льшую часть прибыли себе. Давайте обо всем по порядку.

1. Паушальный взнос. Это стартовый платеж, покупка франшизы. Как правило, серьезные компании не зарабатывают на стартовом взносе. За эти деньги они обучают своих франчайзи, обучают их сотрудников, помогают открыть новую точку, помогают заключить договоры с поставщиками и т.д. А также передают франчайзи наработанные годами технологии и бизнес-процессы. В итоге они при продаже франшизы работают практически в ноль. Естественно, на рынке есть компании, которые основной заработок строят именно на стартовом взносе. Чаще всего у таких компаний нет основного бизнеса либо нет задачи масштабирования сети.

2. Роялти. Это ежемесячные отчисления. Либо в % от оборота, либо фиксированный платеж (fix price). За эти деньги компания оказывает своим франчайзи полную поддержку и помощь в ведении бизнеса – от маркетинга и рекламы до поиска и обучения персонала. В первые полгода компания больше вкладывает в франчайзи, чем зарабатывает, так как при старте бизнеса у франчайзи будет тысяча и один вопрос, на которые компания обязана отвечать, и множество задач, которые компания обязана пока что решать за своих партнеров. И уже после того, как франчайзи поняли, что и как работает в этом бизнесе, и требуют меньше внимания, они полностью обучены и зарабатывают достойную прибыль. Только тогда головная компания начинает зарабатывать.

3. Третье и, возможно, самое важное – рост сети и рост узнаваемости бренда. С помощью совместных с франчайзи усилий компания становится известнее и захватывает рынок. Растет количество точек, узнаваемость, а соответственно капитализация компании и доля рынка.

4. Товар и сырье. Современные рынки – это рынки не производителей, это рынки потребителей. Все заинтересованы в продаже произведенной продукции. Поэтому зачастую компания-франчайзер зарабатывает определенный процент от проданной франчайзи продукции. Важно отметить, что такую продукцию франчайзи получают с более выгодными условиями, чем единичный предприниматель может приобрести у этого же производителя.

Франчайзинг – это модель Win-win (выигрыш-выигрыш – когда обе стороны находятся в плюсе от совместной деятельности) и работа в долгосрочную перспективу. Когда финансовые интересы франчайзи сходятся с интересами компании (франчайзера) на протяжении всего времени работы.

Но еще бывают франшизы без паушального взноса и роялти – это так называемая товарная франшиза. Суть этого бизнеса заключается в том, что у компании есть какой-то уникальный продукт. Либо они сами производят этот продукт, либо являются эксклюзивным поставщиком какой-то марки/бренда на страну. Их финансовый интерес заложен в цене товара для конечного потребителя. Модель работы и стоимость для конечного потребителя включает в себя и вознаграждение франчайзи, и компании. Чем больше франчайзи продают, тем больше они зарабатывают и тем больше зарабатывает компания-франчайзер.

Такой вид франчайзинга похож на обычное дилерство.

Однако есть отличия:
  • чтобы стать дилером, необходимо решать множество вопросов для организации, сертификации, рекламации, взаимодействия с гос. органами, поставки, растаможки, логистики (складской, комплектовочной, транспортной);
  • партнер сам работает над продажами, и головную компанию это мало интересует;
  • партнеру придется самостоятельно решать вопросы гарантийного обслуживания. В модели франчайзинга компания вкладывает в обучение франчайзи, берет на себя все затраты, связанные с логистикой, маркетингом, содержанием бэк-офиса и задачи, описанные выше. Партнерам остается только сфокусироваться на вопросах продаж, т.е. на своем заработке. Это отличный вариант партнерства, который позволяет франчайзи в короткие сроки достичь хороших финансовых результатов.

    Надеемся, что мы донесли, что франчайзинг – это бизнес-модель и его цель не в том, чтобы получить первый платеж и забрать у партнера деньги, а в том, чтобы увеличить долю рынка компании, расширить свое присутствие и зарабатывать в долгосрочной перспективе. Серьезные компании заинтересованы в том, чтобы франчайзи стали полноценными партнерами.

    Подробнее о франчайзинге можно прочитать в книге Хаима Фельдмана и Дениса Кудинова "Франчайзинг – идеальная бизнес-машина? Пособие по выбору франшизы".
    Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *