Электронные книги и методики
Электронные книги и методики для создания и развития бизнеса и системы упавления
Приобрести книги и методики

Технология создания и развития эффективного бизнеса > Статьи > Раздел "Франчайзинг" > Франшиза: что это такое

Франшиза: что это такое

Хаим Фельдман, Денис Кудинов, авторы книги "Франчайзинг – идеальная бизнес-машина? Пособие по выбору франшизы"

Франшиза – это предприниматель/группа предпринимателей, которые организовали свой бизнес. Они открыли свою первую точку. Допустили огромное количество ошибок, потратили не одну сотню тысяч рублей из-за незнания того, что и как правильно делать. Затем их точка окупилась, и они открыли вторую, третью точку. Допустили ошибки: в выборе поставщиков, мотивации персонала, ценовой политике, ассортиментной матрицы и т.д. и т.п. И за все это они заплатили своими деньгами, силами, нервами и временем.

По итогу нескольких лет работы и ошибок они приобрели бесценный опыт о том:
– как правильно открывать бизнес;
– как лучше наладить систему управления;
– как грамотно вести бизнес;
– как зарабатывать деньги;
– как выбирать поставщиков;
– какие сотрудники необходимы для этого бизнеса и т.д.

Самое главное – они смогли структурировать все эти знания и навыки. Если Вам дороги Ваши нервы, силы, деньги, квартиры и т.д., то для Вас будет финансово выгоднее присоединиться к таким предпринимателям. Потому что самое дорогое в бизнесе – это опыт, и если Вы хотите достичь успеха, то Вам придется его приобрести. Либо заплатить за франшизу, либо пройти все круги ада самим и тоже заплатить, но скорее всего больше.

Реальность гарантий окупаемости по франшизе

В некоторых франшизах есть так называемые гарантии окупаемости инвестиций. Это когда Вам гарантируют, что через определенный срок Вы вернете все свои вложенные деньги в виде суммарной чистой прибыли. Это невозможно!

Во франшизе гарантий не существует. Если Вам гарантируют результат, то Вас заведомо для своих личных целей вводят в заблуждение.

ВАЖНО! Никто не гарантирует Вам успех даже в уже сложившейся модели ведения бизнеса. Так или иначе успех Вашего предприятия зависит только от Вас и Вашего внимания бизнесу. Важно стараться следовать указаниям франчайзера, его рекомендациям и четким инструкциям. Франшиза – это инструмент в Ваших руках, который снижает возможные риски и ошибки, которые Вы можете допустить при ведении бизнеса.

Важность следования инструкциям франчайзера

Один из ярких примеров, который мы видели в своей практике: один опытный бизнесмен решил приобрести франшизу салона красоты. У него самого был опыт в оптовой торговле продукцией из Китая. Он открывал салон по франшизе самостоятельно – планировал запустить, затем передать дочерям. В ходе открытия решил внести некоторые корректировки, дабы "улучшить бизнес-модель".

В итоге он на 90% отошел от указанных инструкций: подобрал помещение в два раза больше, чем требуется; купил более дешевое оборудование; нанял меньше людей, чем требуется; инвестировал в рекламу в три раза меньше, чем необходимо по инструкции для первичной раскрутки салона.

В итоге бизнес даже при таком количестве существенных корректировок генерировал небольшую прибыль, но в 11 раз меньше, чем по бизнес-плану. Через три месяца после старта он передал дело в управление дочерям, при этом не наладив работу в салоне. Дочки практически не появлялись в салоне, и бизнес начал генерировать убыток. Через три месяца предприниматель закрыл бизнес.

Из этого примера мы видим две главные и большие ошибки:
1. Не следовать инструкциям. Думая, что у него большой опыт в бизнесе, предприниматель начал переделывать просчитанные бизнес-процессы, основываясь на опыте в совершенно другой сфере деятельности.
2. Не уделять повышенного внимания своему новому бизнесу. Не поставив "на рельсы" свое дело, он передал его в управление дочерям, которые не были заинтересованы в работе бизнеса. А сам отошел от дел.

Стоит отметить, что 90% предпринимателей, купивших эту франшизу и действующих на 100% по инструкциям франчайзера, окупили свои вложения и начали достойно зарабатывать.

ФРАНШИЗА – ЭТО НЕ ТОЛЬКО БРЕНД. ЭТО СОВСЕМ НЕ БРЕНД.

Бизнес – это зарабатывание денег. Уметь правильно производить или продавать товары и услуги, снижать издержки, применять грамотную политику в работе с персоналом (наём и управление), полностью контролировать все процессы – все это нужно делать, опережая своих конкурентов. В этом и есть секрет успеха. Предприниматель из примера выше хотел сделать как лучше, а, как известно, лучшее – враг хорошего. Поэтому правильно описанные и просчитанные бизнес-процессы, подкрепленные опытом, а также контроль за точным следованием таким инструкциям дает результат.

Самый яркий пример – это Макдоналдс. Он резко опережает своих конкурентов практически по всем параметрам. В бизнесе этой компании существует так называемая "Библия Макдоналдса". В огромной книге прописаны все бизнес-процессы в мельчайших подробностях, начиная от рецептов приготовления, заканчивая цветом тряпок, которыми протирают столы, и скоростью выполнения каждого из процессов.

Макдоналдс еще ни разу нигде не прогорал. Кто-то может сказать: "Макдоналдс – это бренд, где его ни открой, он будет успешен". Логика как раз обратная. Макдоналдс бренд, потому что опережает своих конкурентов благодаря детально описанным бизнес-процессам и строгому следованию им.

В целом франшиза – это уникальный опыт, который позволит Вам обогнать остальных конкурентов и вырваться вперед. Опыт, который Вы приобретете, поможет сохранить деньги, нервы, которые так необходимы для Вас и Вашей семьи. Многие, открывая свой бизнес, теряют семьи и покой.

С франшизой многое по-другому: Вы получаете дорожную карту и четкие инструкции, по которым идете. Вы понимаете, что делать, а что нет. Даже если у Вас возникает внештатная ситуация – головной офис, скорее всего, это уже проходил. В любом случае Вы получите готовое решение и поддержку, что бы ни случилось. Вы не будете один на один со своей проблемой.

Вы за относительно небольшие деньги приобретаете успешное будущее и при этом не теряете свой сладкий сон. Спите спокойно!

ВАЖНО! Мы предлагаем Вам забыть определение "франшиза – это бренд". Бренд – это неосязаемое, сложноизмеримое понятие. Конечно, Вы используете в бизнесе общий товарный знак. Но Вы покупаете не бренд, а технологии, опыт и команду.

Скорее всего, Вы мыслите так: "Если есть хорошо узнаваемый бренд, то я точно заработаю". Бренд не рождается сам по себе, лояльность потребителя накапливается годами, а теряется за несколько месяцев и после нескольких неудачных инцидентов. Именно поэтому при покупке франшизы ориентируйтесь на бренд в меньшей степени. Смотрите на тот опыт, который есть у компании, и на то, каким образом Вам его передадут.

Возьмем для примера очень известные бренды: Motorola и Nokia. Пример не из сферы франчайзинга, однако ярко передает основную мысль. Это два известных мировых бренда с более чем столетней историей. И даже такой большой запас прочности не дал возможности остаться на рынке, и буквально за несколько лет компании стали незначимыми и незаметными на рынке мобильных телефонов. Основная причина в том, что на рынок пришло новое поколение мобильных устройств во главе с Apple.

Когда мы анализируем конкретную франшизу, важно отделять зерна от плевел. Опыт должен быть основан на продолжительном ведении бизнеса с положительным результатом и подтвержденными успехами. На рынке франшиз, конечно же, есть мошенники, которые только говорят о своем опыте, но в действительности его не имеют. Они делают и продают франшизу, еще не имея собственной практики и достижений в бизнесе. Их дело находится в начальной стадии и еще не проверено временем.

Передача опыта франчайзера

Мало иметь опыт – надо уметь систематизировать свои знания и правильно передать их. Очень ярко и емко эту мысль выражает фраза: "Не много успешных футболистов стали успешными тренерами".

Очень важно не только обладать этим опытом, а уметь правильно его передать, чтобы тот, кто перенимает этот опыт, смог быстро, безошибочно его внедрить и воплотить в жизнь. Необходима отработанная и протестированная система передачи опыта. Любая система обязана быть оцифрована.

Оцифровка бизнеса – это точные, измеримые указания по тому, как открывать бизнес, вести его и развивать. Каждая часть, даже самая, на первый взгляд, незначительная, должна быть выражена в цифрах. Оцифровать можно все: например, труд уборщицы, которая должна за смену выполнить определенный объем работы, и четко прописанное время уборки, чтобы она не мешала работе сотрудников. Так же четко должны быть прописаны материалы, которыми она будет пользоваться, сколько они стоят и где, с какой частотой их покупать.

Другой пример: менеджер по продажам должен делать за день 30–40 холодных звонков клиентам, проводить 2–3 встречи в день, получать 1–1,5 наработки для закрытия сделок, отправлять 10–15 электронных писем в день.

Если что-то нельзя оцифровать в бизнесе – это уже не бизнес, это лирика. Если Вам говорят: "нужно полагаться на ощущения" или "на свой личный ритм работы", – это точно не бизнес, а уж тем более никак не может быть франшизой.

По франшизе опыт передается в нескольких видах:
1. Франчайзи-бук. Книга по старту бизнеса и управлению им. Это систематизированные инструкции по открытию и ведению бизнеса. Во франшизах по общественному питанию, например, дополнительно передаются технологические карты. Они нужны для того, чтобы любой человек мог приготовить вкусное блюдо, и оно было идентично тому, которое готовят в главном офисе или за 1000 километров в другом ресторане (как, например, в Додо Пицце: технологические карты детально прописаны по каждому блюду таким образом, что практически любой новый сотрудник способен приготовить пиццу – такую же, как и в любом другом заведении этого бренда).
2. Обучение Вас как предпринимателя. Вас должны обучить, начиная от Вашего ежедневного графика до подведения итогов и результатов бизнеса:
– ежедневной, еженедельной, ежемесячной отчетности: в какой форме и как она должна происходить, в какой форме и как она должна быть предоставлена;
– анализу отчетности: на что стоит обратить внимание;
– подбору персонала (критериям);
– управлению персоналом и контролю;
– управлению финансовыми потоками;
– работе с претензиями клиентов;
– работе с проверяющими организациями и порядку проведения проверок.
И многому другому.
Все эти процессы должны быть четко регламентированы.
3. Обучение Ваших сотрудников.
4. Чек-листы проверки любого бизнес-процесса.
5. Дополнительные материалы. Рекламная продукция, которая уже эффективно работает и дает клиентов, а не остается просто красивой картинкой.
6. Взаимодействие с отделом поддержки франчайзи.
7. Брендбук – правила размещения товарного знака на разных носителях.

В целом эти семь пунктов – даже не минимальный необходимый перечень для правильной передачи опыта. Этот список может быть больше в зависимости от сферы бизнеса и его объема.

Поддержка франшизы

Одна из важнейших функций франшизы, на которую необходимо обратить отдельное, пристальное внимание при выборе, – это служба поддержки франчайзи.

Почему важна служба поддержки:
1. Зачастую всего этого – франчайзи-бук, точно описанных процессов работы, грамотного обучения на старте – недостаточно. Так как Ваш бизнес может открываться в географически разных регионах, возможна разница в поведении потребителей, могут происходить политические и регуляторные изменения как глобального масштаба, так и внутри Вашего региона.
2. Также отдел поддержки важен потому, что при столкновении с трудностями работы инструкций может быть недостаточно. Необходим совет компетентного "большого брата", как действовать в той или иной ситуации.
3. Вы не всегда можете сами себя компетентно проконтролировать, правильно ли Вы выполняете предписанные инструкции и правила работы. Такой "контролер" видит ситуацию сверху и способен указать на ошибки, которые Вы допускаете, но не обращаете на них внимания.

Большинство необходимых навыков, которые мы описали в начале книги, Вы делегируете. То есть те действия, которые требуют специальных знаний, Вы передаете профессионалам. Такие профессионалы работают в команде компании, у которой Вы покупаете франшизу.

У компании, которая продает франшизу, должна быть команда профессионалов, которая помогает Вам в ведении бизнеса. Также Вы должны понимать, что эта работа стоит денег. Как правило, за такую поддержку Вы платите сравнительно небольшие деньги.

В табличке ниже мы представляем примерный список специалистов, которые могут быть у Вас на поддержке, и функции, которые они выполняют.

Компетенция

Сотрудник в компании

Реклама и привлечение клиентов

Маркетолог, smm-менеджер, директолог и др.

Ответы на вопросы, помощь в решении оперативных вопросов

Менеджер поддержки

Управление поставками

Логист

Ответы на юридические вопросы

Юрист

Помощь в оптимизации налогообложения

Бухгалтер

Помощь в распределении и управлении финансами

Финансист

И список перечисленных навыков на этом не заканчивается.

Вы сами не можете быть специалистом в каждом из этих направлений. Вы должны глобально представлять свой бизнес-процесс, а нюансы должны получать от специалистов. Зачастую весь бизнес состоит из совокупности множества нюансов. Углубишься в одном – опоздаешь в другом.

Один из авторов статьи долгое время занимался рекламным бизнесом, приведем пример оттуда. Я заметил, что многие люди считают: реклама – это очень просто. Например, реклама в социальных сетях. Казалось бы, всего-то пара картинок, текст и пара хештегов. Делов-то на 5 минут. А таких постов нужно три в неделю. И нужно, чтобы они дали эффект. А соцсети дают эффект примерно через восемь месяцев, не меньше (если это smm). Вы знаете, из чего состоит каждый пост? Люди, которые пишут такие посты, учили многие науки, такие как "Психология потребителя", "Демографические особенности потребителя", "Процесс принятия решений", "Сезонность", "Общие тренды" и т.д. Они знают, что у каждого поста есть четкая структура, которой необходимо следовать. А также есть маркетинговый план, которого необходимо придерживаться.

И это только одно направление из многих, которым нужно уделять внимание и делать это на постоянной основе. Думаете, справитесь? Окей! Напишите десять постов о любом продукте прямо сейчас, подберите фотографии и хештеги. Засеките, сколько получилось по времени? После этого спросите у десяти независимых друзей, смогли ли Вы донести им информацию. При этом мы не говорим о том, где и как, в какое время и на какую целевую аудиторию были направлены такие посты. Реклама в соцсетях – это лишь несколько процентов успеха Вашего бизнеса.

Именно поэтому, когда Вы покупаете качественную франшизу, Вы становитесь членом сильной, опытной команды, которая моментально реагирует на все изменения, влияющие на Ваш бизнес.

Если мы подытожим все вышесказанное, то поймем, что покупка качественной франшизы – это выгодная сделка, в которой мы приобретаем идею и опыт за деньги. Минуя боль, разочарование, неудачи, потерю времени и ресурсов.

Виды франшиз

Существует несколько видов франшиз. Они подразделяются исходя из рода деятельности, взаимоотношения франчайзера и франчайзи и специфики конкретного бизнеса.

1. Товарный франчайзинг – это вид франшизы, в котором главным компонентом является товар. Вам предоставляется право и правила, чтобы реализовывать товар, выпущенный под торговой маркой франчайзера, на конкретной территории. Франчайзер передает четкие требования к технологии продаж, ассортименту и услугам. Например – фирменные магазины одежды.

2. Сервисный франчайзинг – франчайзер передает право заниматься определенным видом услуг под его торговой маркой и по его технологиям. Франчайзер также дает четкие маркетинговые инструкции и осуществляет контроль за работой франчайзи. Иногда обеспечивает рекламной поддержкой, оборудованием, расходными материалами. Например – центр по ремонту мобильных телефонов.

3. Промышленный франчайзинг – редкий вид франшиз. Фрачайзи в этом виде получает право производства уникального продукта под брендом франчайзера. Причем франчайзер обеспечивает своих партнеров уникальным сырьем для производства такого продукта и технологией. Например – компания Coca Сola своим франчайзи поставляет уникальный экстракт для производства.

4. Обратный франчайзинг. Франчайзи получает право работать под брендом франчайзера, открывает точку продаж, находит помещение, проводит ремонт, набирает персонал. А франчайзер обеспечивает его полным ассортиментом товара. При этом франчайзи получает не чистую прибыль, а вознаграждение согласно договору. Например: сеть магазинов "Пятерочка".

Франшиза – это отличный инструмент, чтобы относительно безопасно стартовать в бизнесе. Однако хотим Вас избавить от иллюзий. На рынке присутствует масса "подделок" – недобросовестные предприниматели продают франшизы, фактически не являющиеся бизнесом. В них отсутствуют те важные составляющие, о которых мы говорили выше. Многие недостатки завуалированы и скрыты, а по факту это всего лишь красивая обертка, не имеющая ничего внутри (пустышка).

Поэтому настоятельно рекомендуем: если Вы приняли решение купить франшизу и она Вам нравится – обратитесь к независимым экспертам, чтобы получить второе мнение; вместе с Вами они могли бы профессионально оценить франшизу, дать экспертное заключение о достоинствах и недостатках данного предложения, а также о рисках и возможных инструментах их минимизации.

Подробнее о франчайзинге можно прочитать в книге Хаима Фельдмана и Дениса Кудинова "Франчайзинг – идеальная бизнес-машина? Пособие по выбору франшизы".


Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *