Электронные книги и методики
Электронные книги и методики для создания и развития бизнеса и системы упавления
Приобрести книги и методики

Технология создания и развития эффективного бизнеса > Виды бизнеса > Бизнес по оказанию услуг > Салон красоты > Маркетинг салона красоты

Маркетинг салона красоты

Елена Ковалюк, автор книги "Бизнес или игрушка. 1000 и 1 способ открыть уникальный салон красоты"

Эффективность рекламы салона красоты

Ни у кого из нас нет доказательств отдачи от нашей рекламы. Ее эффективность сложно оценить. Она непредсказуема и дорогостояща. Чрезвычайная насыщенность рынка сделала традиционную рекламу практически бесполезной.

Как преодолеть рекламный шум?

Реклама давно стала для нас фоновым шумом. Сегодня мы покупаем практически все: еду, одежду, машины и даже воду. В результате у нас уже есть любимая марка практически любого товара. А если любимая марка устраивает, то зачем пытаться искать другую?

Маркетологи ведут борьбу с рекламной перегруженностью. Им необходимо зацепить наше внимание хотя бы на 12 секунд, а по данным последних исследований, достаточно и 5 секунд.

Многие, наверное, помнят навязчивую 5-секундную рекламу – "От Москвы и до Находки OMSA – лучшие колготки". И эта реклама благополучно существует в России с 1995 года.

Засилье рекламы сейчас неизменно вызывает негативную реакцию. Вспомните, сколько раз вы встретили рекламу по дороге домой? На заправке, на билбордах, на чеке магазина, в почтовом ящике, откуда постоянно торчат газетки и флаеры с рекламой.

Рекламные флаеры салона красоты

Кстати, о флаерах. Недавно моя компания напечатала 2000 флаеров с приглашением прийти к нам в салон красоты на тест-драйв нового французского аппарата. Флаеры мы раздавали нашим покупателям, лояльным клиентам нашей компании. И знаете, сколько сработало? Один! Нет, даже не один процент, а просто один флаер!

Почему? Потому что у наших возможных клиентов нет времени и желания читать текст нашей рекламы и вдумываться в него. Она теряется в общем потоке. И все же считается, что если полученный от рекламы доход превысил затраты на нее, то кампания прошла успешно.

Доход > затраты

Мы потратили 2000 рублей на печать и 500 рублей на дизайн. А в результате продали один абонемент на аппаратный массаж тела за 20 тысяч рублей.

20 000 > 2 500

Но можно ли считать это эффективным маркетингом?
И какая реклама будет давать эффект?

Как создать работающую PR-модель салона красоты

Как создавать такую рекламу, чтобы она работала, чтобы она приводила к нам клиентов, а не отталкивала их?

Не так давно, прогуливаясь по лесу, я обнаружила визитку прямо на ветке дерева, стоящего у дороги. На визитке было написано: "Доставим тепло к вашему дому!" И фотография кучи дров. А что, креативно, подумала я! Но неэффективно!

А нам нужен эффект!

Доверительный маркетинг в салонном бизнесе

Недавно мне попалась довольно интересная, написанная ярким языком книга Сета Година "Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя".

Эта книга – о кризисе внимания и о том, что предпринимают находчивые специалисты по маркетингу, чтобы выжить и преуспеть в современных жестких условиях.

Так вот, Сет Годин пишет, что видит выход в так называемом доверительном маркетинге. Что это такое, по его мнению?

А вот скажите, как вы выбираете ресторан? По вывеске? По рекламе? Ну, а если этот ресторан порекомендует вам проверенный друг, то вы наверняка прислушаетесь к его мнению, доверитесь его опыту.

Термин "доверительный маркетинг" возник как вид интернет-маркетинга, когда у потенциальных клиентов стали спрашивать разрешения, прежде чем предоставить им рекламу. Для того чтобы клиент получал рекламу, ему необходимо сначала на нее "подписаться".

Такой подход способствовал более эффективному использованию ресурсов: ведь рекламу получают только те люди, которые хотят ее видеть.

А если на доверительный маркетинг взглянуть с точки зрения салонного бизнеса? Наш бизнес издавна основывался на личных отношениях между мастером и клиентом. Хороший мастер, как настоящий психолог, интуитивно чувствовал, какой нужно выбрать подход для общения с каждым клиентом. И те отзывались благодарностью и постоянством на проявление заботы и внимания.

Но общения с клиентами в кресле становится мало для успешного ведения бизнеса. Да ведь нужно еще и привести клиента в это кресло. Иногда путь до салона может растянуться на годы. Мастер ждет, салон несет убытки. Нам нужно сократить этот путь, нужно дать клиенту информацию о наших услугах, и сделать это ненавязчиво.

И я хочу рассказать о своем опыте работы с клиентами, когда посторонние люди, которые при других обстоятельствах проигнорировали бы наши услуги, становятся нашими друзьями и с признательностью ждут от нас вестей, а потом они становятся и клиентами.

Конечно, доверительный маркетинг – это тяжелый труд. Но такой процесс поддается измерению, и в этом состоит его отличие от других видов маркетинга. Он развивается постепенно и становится ценным активом для нашей компании.

Гостиная красоты – новый формат общения

Когда мне нужно было продвигать новый косметологический аппарат, я стала искать способы заявить об этом клиентам. В нашем бизнесе есть стандартный формат – День клиента, но это звучит уже как-то скучно, избито. Это тоже пример КЛИШЕ. "Нет!– подумала я, – Это вряд ли привлечет внимание!"

Как же продвигать новые услуги, новых мастеров? Клиент, впервые переступивший порог салона, зачастую осторожен и не уверен в своем выборе. Ему вообще проще ходить в старый знакомый салон поблизости, чем экспериментировать с новым. Как вывести его из зоны комфорта, заставить слушать вас и верить вашей рекламе?

Есть 2 способа вступить в брак, писал Сет Годин в своей книге "Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя": предложить руку и сердце всем девушкам подряд или пригласить на свидание. Очевидно, после свидания или нескольких встреч вероятность заключения брака возрастает.

Пять этапов подготовки к первому встрече

1. Заинтересуйте потенциального покупателя, чтобы он захотел добровольно встречаться с вами.
2. Воспользуйтесь его вниманием и предложите долгосрочную программу сотрудничества, рассказав о своем товаре или услуге.
3. Поддерживайте заинтересованность потенциального покупателя стимулами, чтобы он не отменил своего разрешения.
4. Предлагайте дополнительные стимулы, чтобы расширить рамки дозволенного покупателем.
5. Постепенно превращайте полученное разрешение в свой доход.

Доверительный маркетинг с помощью Гостиной красоты

Я задумалась о том, что нужен особенный формат общения, чтобы привлечь в салон красоты новых клиентов и удержать старых. Я понимала, что только личное общение может изменить ситуацию в лучшую сторону. Нужно было вызвать доверие и выйти с предложением не купить у нас что-то, а получить. Это могут быть профессиональные знания, экспертное мнение, внимание, наш креатив и, наконец, сервис.

И тогда возникла идея создать Гостиную красоты как новую доверительную систему общения с клиентом, которая будет поддерживать имидж салона и способствовать притоку новых клиентов.

Мы решили создать Гостиную как место, где женщинам будет интересно, где они получат полезную информацию от профессионалов, где смогут узнать новости индустрии красоты и, конечно же, протестировать новые услуги.

А чтобы это все не превращалось в лекцию, я использовала образ гостиной, в которой радушная хозяйка за чашечкой чая в непринужденной атмосфере общается со своими гостями. Поскольку каждая из нас частенько выступает в этой роли у себя дома, то и стиль общения мне был понятен и привычен.

Я вдруг вспомнила роман "Война и мир", где Лев Толстой очень красочно описывал, как было принято в те времена посещать гостиные высшего света. Это было место, где читали стихи, слушали музыку, обсуждали новости, знакомились и общались люди из высшего общества. В памяти всплыло, как в романе хозяйка гостиной, Анна Павловна Шерер, любила "угощать" своих посетителей интересными гостями. Правда, тематика встреч у нее имела политическую окраску, а на встречах в моей Гостиной должны будут обсуждаться красота, здоровье и мода.

Мне стал понятен сценарий таких встреч. Мы рассказываем о новинках и услугах нашего салона, но делаем это ненавязчиво, в теплой дружеской атмосфере. А также угощаем своих посетителей не только в переносном смысле, но и в прямом. Угощаем чаем с полезными десертами и новыми встречами с интересными людьми.

Как собрать на встречу гостей

Как собирать гостей на встречу? Мы с командой пробовали разные варианты созыва гостей. Печатали флаеры и раздавали их всем покупателям наших профессиональных магазинов. Делали персональные приглашения и вручали их клиентам нашего салона красоты. Использовали корпоративные странички с соцсетях.

Но лично мне помог "Фейсбук". Лучше всего сработало мое личное общение и моя страница, где я не спрятана за именем салона красоты, а выступаю как отдельная личность. Несколько лет я вела там свою персональную страничку, на нее было подписано уже более 1 000 друзей. И когда возникла необходимость созвать гостей, мы создали группу "Гостиная красоты Елены Ковалюк", и все мои друзья автоматически были приглашены в нее.

Опыт показал, что вокруг меня в соцсетях образовался круг людей, которые мне доверяют как интересному для них человеку. И первые гости наши были моими друзьями из "Фейсбука". Как говорится, сработал "эффект хорошего знакомого". И если даже о салоне мои читатели ничего не знали, то, воспринимая меня как "хорошего знакомого", они формировали положительное отношение и к салону.

Я включила всю свою фантазию и приступила к анонсированию мероприятия. Я писала совершенно искренне, с верой в то, что я делаю полезное дело для всех моих подруг в сети, ведь фальшь люди быстро чувствуют. Каждый день я рассказывала о том, как интересно будет встретиться и поговорить о красоте, сохранении молодости и укреплении здоровья.

Я писала, что приготовлю специально для них вкусное и полезное угощение. Говорила, что поделюсь своими секретами и находками в сфере индустрии красоты. В этом, конечно, мне помогал уже сложившийся имидж эксперта и профессионала.

У меня на странице стали появляться комментарии от людей, которые живут в других городах и даже в других странах. И они, проникаясь атмосферой Гостиной, просились ко мне в гости. А однажды мне написала одна новороссийская дама, директор собственного дизайнерского бюро: "Я бы попробовала… Надо подумать. Вообще, надо с вами подружиться. У вас интересно. Держите в курсе!" И что вы думаете, она пришла, и не одна. Теперь она – наш постоянный клиент.

О чем говорят женщины?

  • Как без травм и боли сохранить молодость кожи?
  • Как убрать нежелательные морщинки?
  • Как подходят к макияжу профессионалы?
  • Как защитить кожу от вредных излучений?
  • Как правильно ухаживать за волосами?
  • Какой макияж нужно носить в летний период?
  • Как подготовиться к купальному сезону?

    Темы наших встреч постоянно меняются, хотя о некоторых услугах салона красоты мы говорим постоянно. Но стремимся подавать их, как говорят, под разным соусом. Например, услуга аппаратной косметологии обсуждалась в теме "Молодость кожи без травм и боли" и в теме "Подготовка к пляжному сезону".

    Вообще, темой может стать любая услуга в вашем салоне красоты, а уж если эта услуга эксклюзивная, то тем более она будет звучать более выигрышно. Темой может стать, например, смена сезона или подготовка к празднику.

    Каждую встречу я использую для того, чтобы немного рассказать о наших мастерах и их достижениях. Я просто беседую с гостями, как беседовала бы с подругами дома, сидя на диване. С удовольствием показываю альбомы с работами мастеров, которые участвуют в наших фото- и телепроектах.

    Говорю о том, какие семинары прошли наши мастера за последнее время, что они постоянно учатся и профессионально растут. Если наш мастер участвовал в конкурсе и привез домой награды, то я обязательно с гордостью поведаю об этом всем. Короче говоря, знакомлю гостей со своей командой.

    Специальный гость Гостиной красоты

    Каждый раз я приглашаю в Гостиную СПЕЦИАЛЬНОГО ГОСТЯ, чтобы тема салонных услуг не была назойливой, чтобы беседа текла легко и непринужденно и градус интереса не снижался. Недавно я приглашала к нам известного дизайнера одежды Светлану Сидоровскую, которая демонстрировала нам свое изобретение – жакет-трансформер. Светлана попала в Книгу рекордов и достижений за создание этого жакета, который можно надеть 50 разными способами. Она получила награду "Золотые ножницы" из рук самого Вячеслава Зайцева.

    Специальными гостями нашей Гостиной также были: врач индийской клиники "Аюрведа", тренер по фитнесу и йоге, владелица студии релакса "Флоатинг", ландшафтный дизайнер, профессиональный фотограф, руководитель вокальной студии. Да всех не перечислишь! И каждый раз судьба подсказывает нам свежую идею и предлагает нового необычного гостя, которому есть чем поделиться с нашими гостями.

    Такому ГОСТЮ мы предоставляем возможность рассказать о своем деле, преподнести публике презенты или разыграть свои сертификаты и скидки. Таким образом, мы убиваем сразу двух зайцев: делаем для ГОСТЯ привлекательным его участие в наших посиделках и "угощаем" своих посетителей встречей с интересным человеком.

    Угощение – повод поговорить о красоте и здоровье

    Что же касается полезных и вкусных десертов, которые мы подаем к чаю, то я превратила это в целое шоу. Идею мне подсказал мой образ жизни, с некоторых пор я стала вегетарианкой и все конфеты, торты и десерты я делаю сама. Причем они не содержат ни сахара, ни муки, ни жиров.

    Мне хотелось попотчевать своих гостей чем-то полезным, и я принесла для них конфеты собственного приготовления. Успех был потрясающим! Многим раньше и в голову не приходило, что так просто можно сделать конфеты, и они будут не только вкусными, но и полезными. Дегустация неожиданно превратилась в игру, каждый старался угадать, что содержится в конфетах. Приятно было наблюдать, как гости удивляются, когда узнают их состав.

    Впоследствии пришла мысль показать гостям маленький мастер-класс: как быстро приготовить полезный десерт, чтобы они могли удивить своих подруг у себя дома. Что я и сделала на следующей встрече. За 10 минут я приготовила пудинг из кокосового молока, семян чиа, меда и какао. А потом все дружно пробовали, нахваливали и просили рецепт.

    Компания Procter&Gamble
    Кстати, в 1900 году компания Procter&Gamble тоже использовала угощение в качестве рекламного хода
    Дело было так. Ошеломленные успехом своего мыла Ivory, которое стало первым фирменным мылом в упаковке, сотрудники компании стали искать возможность противостоять опасной для нее ситуации на рынке. Хлопковое масло, главный компонент в производстве мыла, грозили скупить конкуренты.
    Компания P&G решила создать новый продукт, для производства которого потребовалось бы большое количество хлопкового масла. Тогда они могли бы оказать давление на поставщиков и обеспечить себя маслом по более выгодным ценам.
    Через четыре года ученые создали Crisco, растительный жир, который должен был вытеснить из употребления свиное сало. В 1908 году компания P&G представила новый продукт через железнодорожные линии. Пассажирам предлагали выпечку и рассказывали, что вместо свиного жира в тесто добавлен растительный жир Crisco.
    Компания P&G организовала светские чаепития во всех крупных городах. Все, что предлагалось к чаю, было испечено с Crisco. Наконец, компания P&G предложила бесплатные кулинарные книги. Она не предлагала свой товар напрямую. Когда женщина читала рецепт в книге, она находила сведения о преимуществах нового продукта.
    Эта книга быстро стала бестселлером. Кампания оказалась успешной. Растительный жир Crisco быстро превратился в главный источник прибылей для P&G.


    Эксклюзивное предложение – скрытая реклама салона красоты

    В конце вечера, когда обязательная программа завершена, мы разыгрываем лотерею и делаем гостям Эксклюзивное предложение.

    Например: "Только в течение одних суток будет действовать наше предложение на покупку абонемента на аппаратные процедуры со скидкой 30%". Абонемент можно приобрести сразу или на следующий день. Ведь не все могут быть готовы к такой покупке. Поэтому мы даем каждому возможность воспользоваться привилегией нашего гостя. Им достаточно назвать администратору специальный пароль "Хочу абонемент" и получить скидку.

    Мы убедились на собственном опыте: дедлайн нужно делать максимально коротким. Если за сутки предложение не сработало, то вероятность того, что оно останется таким же привлекательным спустя более длительное время, значительно сокращается.

    К тому же вероятность успеха Эксклюзивного предложения растет, если это предложение решает узкую проблему. Например, абонемент только на массаж лица.

    Лотереи и подарки от салона красоты

    Наши встречи не проходят без полезных подарков, ведь Гостиная красоты – это формат завуалированной рекламы, и встреча не должна пройти безрезультатно. Мы придумали беспроигрышную лотерею, в которой участвуют все гости, и каждый получает какой-либо подарок.

    Подарки направлены на то, чтобы мотивировать гостей вернуться в салон красоты. Это могут быть купоны на тест-драйв нового косметического аппарата, сертификат на бесплатную процедуру, приглашение на покупку новой услуги со специальной большой скидкой.

    И тут в игру вступает Социальный принцип взаимного обмена. Помните, Роберт Чалдини в своей книге "Психологии влияния" писал, что "Сеть признательности" – это уникальный механизм приспособления человеческого общества. После того как подарок принят, люди склонны покупать продукцию и услуги, которые они бы отклонили в противном случае.

    Наши гости сами говорили, что мы им уделили так много внимания и подарили столько подарков, что они хотят чем-то нас отблагодарить. И пусть не все гости сразу станут нашими клиентами. Придет время, когда у них возникнет потребность в салонных услугах, и они вспомнят в первую очередь о нас. Ведь мы единственные, кто о них уже позаботился!

    Измерение результатов маркетинговых акций салона красоты

    Успех формата Гостиной красоты подтверждается даже тем, что наши гостьи совсем не торопятся уходить домой. Многие засиживаются допоздна, говорят о своих пожеланиях и предлагают тему следующей встречи. Они познакомились с салоном красоты в комфортной обстановке и теперь чувствуют себя как дома.

    За 5 месяцев мы приобрели 32 новых лояльных клиента, причем эти клиенты изначально пришли к нам как виртуальные друзья, а стали реальными. На первый взгляд эти цифры покажутся небольшими, но 66% – это минимальная эффективность маркетингового проекта, который мы можем измерить.

    К примеру, P&G утверждает, что им удается измерить эффективность не более половины своего маркетинга. Я думаю, что наша цифра еще до конца не показывает результативность Гостиной красоты. С течением времени она будет только расти. Ведь клиенты возвращаются.

    Наименование

    Кол-во

    %

    Всего участников

    147

    100

    Стали клиентами

    97

    66

    Купили абонемент

    78

    53

    Стали клиентами других мастеров

    95

    65

    Записались на дополнительные услуги к косметологу

    87

    59

    Гостиная красоты – это не что иное, как пример вирусного маркетинга салона красоты. Она стала источником вируса – вируса гостеприимства и радушия, который распространяют наши гости.

    После наших встреч гостям хочется вернуть нам хоть частичку тепла и щедрости. Они с радостью идут на контакт с мастерами. Да и те клиенты, которые еще не записались на обслуживание, остались положительно настроенными к салону красоты и планируют попробовать наши услуги. И все они являются источником "сарафанного радио", и на следующие встречи же приводят к нам своих подруг и детей.

    Гостиная красоты со временем становится одним из культурных центров нашего города, где люди собираются для взаимообогащения, завязывания новых знакомств и дружеского общения. Все это вызывает интерес и создает известность нашему салону красоты.


    Подробнее о создании и развитии салона красоты (в том числе о маркетинге "красивого" бизнеса) можно прочитать в книге Елены Ковалюк "Бизнес или игрушка. 1000 и 1 способ открыть уникальный салон красоты"


    Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *