Создание новой системы сбыта издательства «Москва»

В сентябре 2024-го года при проведении стратегической сессии, в которой принимало участие руководство управляющей компании инвестиционно-консалтинговой группы МЭК и издательства «Москва» было принято важнейшее стратегическое решение об изменении сбытовой системы издательства «Москва».

Стоит отметить, что издательство «Москва» уже давно является по-настоящему эффективной бизнес-машиной (подробнее о ее создании и развитии можно прочитать в книге «Издательство «Москва»: максимум эффективности»). Тем не менее, было решено продолжить работу по увеличению эффективности и улучшению финансово-экономическое состояние данной компании.

В данном случае речь идет о повышении эффективности такого важного бизнес-процесса, как «Продажи». Стратегический комитет инвестиционно-консалтинговой группы МЭК принял решение о полной перестройке системы сбыта, убрав из нее такое звено, как книжная оптовая компания, с которой сотрудничали довольно-таки долгое время (почти 10 лет).

По результатам проведенного стратегического анализа были приняты следующие стратегические решения:

начать напрямую сотрудничать с маркетплейсами (ранее на маркетплейсах книги издательства «Москва» продавал тот самый крупный книжный оптовик, от дальнейшего взаимодействия с которым было принято решение отказаться, в том числе, потому что цены на книги для читателей были очень высокими);

проанализировать целесообразность прямого сотрудничества с традиционной книжной розничной системой сбыта (ранее книги издательства «Москва» попадали в этот канал продаж также через крупного книжного оптовика и тоже цены в рознице были немаленькими);

реализовать проект развития бизнеса по созданию своего интернет-магазина (данный канал продаж является стратегически важным, поэтому его обязательно нужно создать, а затем заниматься его развитием).

Таким образом, в издательстве «Москва» будет новая система сбыта, в том числе и потому, что розничные цены, по сути, сейчас слабо контролируются. Цены в некоторых магазинах ставятся очень высокими, что негативно влияет на продажи.

При запуске прямых продаж (на маркетплейсах и в собственном интернет-магазине) такой проблемы не будет.

Предстоит собирать и проанализировать информацию об условиях прямого сотрудничества с магазинами, чтобы понять есть ли на самом деле в этом смысл. Возможно, лучше вкладываться в развитие прямых каналов продаж, чем сотрудничать с традиционной книжной розницей, поскольку у них уж очень большая наценка.

Лучше сконцентрироваться на небольшом количестве ЭФФЕКТИВНЫХ каналов продаж, чем распыляться на очень большое кол-во неэффективных. Это позволит увеличить продажи издательству, а также гонорары авторам, т.к. они привязаны к выручке.

Кроме того, из-за очень большого ассортимента магазины, видимо, не успевают вовремя заметить, что определенные книги заканчиваются, чтобы заранее сделать новый заказ. Это также негативно сказывается на продажах.

Раньше уже было много случаев, когда определенные книги в магазинах заканчивались, а магазины на это сразу не реагировали. Потом они это замечали, делали заказ книжному оптовику, а он издательству. В общем, много времени раньше уходило на пополнение запасов в магазинах. Если работать без книжного оптовика (как промежуточного звена) и магазинов, такой проблемы не будет. Издательство будет оперативно знать все продажи, чтобы заранее поставлять заканчивающиеся книги в маркетплейсы и на свой оперативный склад (для интернет-магазина) привозить с основного, на котором храниться большая часть тиражей изданных книг.

Итак, переход издательства «Москва» на новую систему продаж позволит:

снизить цены для читателей;

ускорить логистику (не будет возникать дефицита на торговых площадках);

увеличить прибыль издательства (за счет увеличения маржи и оборачиваемости товарных запасов);

повысить авторские гонорары.