Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля


Сделай это с умом – попади сразу в цель!

 



Статьи > Раздел "Продажа бизнеса" > Мой первый опыт в продаже бизнеса

Мой первый опыт в продаже бизнеса

Александр Карпов, руководитель открытого интернет-проекта smart-venture.ru

Свой первый опыт в продаже бизнеса я приобрел, когда продавал свою небольшую розничную сеть. Это были три небольшие торговых точки по продаже канцтоваров, товаров для офиса и школы, а также детских игрушек.

Честно говоря, этот бизнес начинала моя жена с моей помощью, а потом он полностью "повис" на мне, потому что родился ребенок. В какой-то момент времени я понял, что этим бизнесом нужно целенаправленно заниматься и развивать, чтобы он приносил больше прибыли, но у меня не хватало времени. Я решил сконцентрироваться на своем основном бизнесе (консалтинговая компания). В общем, мы пришли к выводу, что эту сеть лучше продать.

Поскольку у меня не было никакого опыта в продаже бизнеса, да и желания этим заниматься тоже не было, я решил пойти, как мне тогда казалось, простым путем. Я обратился сразу в несколько агентств по продаже бизнеса.

Видимо, я неправильно поступил, отправив им письма по электронной почте, вместо того, чтобы позвонить. Лично мне так удобнее.

Во-первых, это экономит время. Я один раз написал письмо и быстро разослал его по нескольким адресам. То есть не нужно было звонить и все заново пересказывать каждому менеджеру из агентства. Также не нужно было тратить время на то, чтобы записывать их ответы на мои вопросы об условиях сотрудничества и о том, что от меня потребуется.

Во-вторых, так надежнее. Ведь по телефону мне могут наговорить все, что угодно и ничего потом не докажешь, а переписку всегда можно поднять и показать, что там мне обещали и на каких условиях.

В общем, я так и не получил ответа НИ ОТ ОДНОГО агентства по продаже бизнеса. Этот факт меня уже сразу насторожил. Зачем в контактных данных указывают электронный адрес, если все равно на письма никто не отвечает. Если в компанию можно обращаться только по телефону, то не нужно больше ничего указывать кроме номера телефона.

Тогда я еще не понимал как работает подавляющее большинство агентств по продаже бизнеса. Зная тогда особенности их работы, я, наверное, и не удивился бы тому, что по электронной почте большинство из них не общается.

Короче говоря, стал я звонить в агентства по продаже бизнеса. В большинстве случаев мне задавали всего лишь несколько вопросов. Делали это или устно по телефону, или просили заполнить совсем небольшую анкету. Анкету я отправлял по почте или заполнял прямо на сайте агентства.

Опять-таки меня это тоже как-то насторожило – почему о продаваемом бизнесе собирают так мало информации. Теперь-то я уже знаю почему, но тогда мне это показалось странным.

Просто я-то сам занимаюсь анализом различных бизнесов с 1995 года. Для проведения нормального комплексного анализа требуется немало информации. Понятно, что в моем случае речь шла о совсем небольшом бизнесе (я как консультант по управлению и повышению эффективности компаний в основном работал со средним и крупным бизнесом), но все равно я бы сам запросил гораздо больше данных.

Кстати, нужно отметить, что еще при самом первом разговоре мне сразу сказали о том, что, скорее всего, цену, по которой я хочу продать бизнес, нужно будет уменьшить. Меня сначала поразила скорость с которой они проводили такой вот экспресс-анализ моего бизнеса. Они это делали, как говорится, на лету.

Я уже потом понял, что это у них такой метод работы, а тогда мне показалось, что, возможно, я не знаю какую-то секретную технологию такого вот мгновенного анализа бизнеса :).

Теперь я знаю, что, мягко говоря, не совсем соответствует действительности информация о том, что объекты, выставленные на продажу на сайтах агентств, проверены. Поэтому покупатели могут смело их приобретать, не опасаясь купить кота в мешке. На самом деле то, что продавец бизнеса напишет в анкете, то и публикуют. Какой-то специальной проверки никто не делает. Да у агентств просто физически не хватит на это времени, учитывая то, как они работают.

Во всех агентствах по продаже бизнеса мне сказали, что на этом рынке сложилась такая практика, когда комиссионные за их работу платит продавец бизнеса, а не покупатель. Таким образом, я понял, что я получу меньше денег за свой бизнес, чем рассчитывал, сразу по двум причинам: меня убедили в том, что нужно уменьшить цену и мне придется еще заплатить комиссию.

Итак, получив от меня нужную информацию о моем бизнесе, агентства начали заниматься поиском покупателей бизнеса. Точнее говоря, это я так думал. На самом деле они просто разместили информацию о моем бизнесе на своем сайте. То есть на их сайте стало на одно объявление больше. Наверное, не нужно говорить о том какое большое количество объявлений о продаже бизнеса размещается на сайтах. Естественно, мое объявление просто затерялось среди всех остальных.

Время шло, но никакой обратной связи от агентств я не получал. Наконец-то мне позвонили из одного агентства и предложили … еще раз уменьшить цену продажи бизнеса. Безусловно, мне привели аргументы в пользу такого решения и я согласился.

Я ждал еще около трех недель, прежде чем мне позвонили и сообщили радостную новость – появился потенциальный покупатель моего бизнеса. Я понимал, что потенциальный покупатель это еще не реальный, поэтому многое зависит от презентации (показа) бизнеса.

Я полагал, что во время показа бизнеса брокер из агентства по продаже бизнеса будет мне помогать и принимать активное участие. Меня, кстати, удивило, что на мой вопрос о необходимости подготовки подробной презентации моего бизнеса в агентстве мне сказали, что это вовсе необязательно. Я просто решил довериться мнению профессионалов и не стал ничего готовить.

В общем, во время показа бизнеса никакой помощи от представителя агентства я не получил. Более того, потенциальный покупатель то и дело говорил о том, что у него есть и другие предложения, поэтому стоимость бизнеса нужно уменьшить.

Реакция брокера меня удивила. Он сразу же стал говорить, что с большой вероятностью это возможно, данный вопрос мы еще обсудим с продавцом и все-такое в этом духе. Мне показалось странным, что брокер был на стороне покупателя, а не на моей. Показ бизнеса закончился тем, что мне нужно было дать ответ потенциальному покупателю о возможности снижения стоимости.

После показа представитель агентства по продаже бизнеса стал меня убеждать в том, что нужно соглашаться на условия покупателя. Он стал говорить о том, как сложно было найти этого покупателя, мы ведь так долго его искали, поэтому было бы нецелесообразно его сейчас упустить.

Если бы я принял это "замечательное" предложение, то я бы продал бизнес по цене почти в два раза меньшей, чем я изначально планировал. При этом на первый взгляд аргументы брокера выглядели вроде бы логично, но поскольку я привык многое подвергать сомнению, не стал спешить с принятием решения.

Я еще раз проанализировал всю нашу историю взаимодействия с агентствами по продаже бизнеса. Стал спрашивать у знакомых, которые имели опыт общения с такими агентствами. Кроме того, собрал информацию в интернете.

Я пришел к выводу о том, что подавляющее большинство агентств по продаже бизнеса – это большой конвейер, но работающий с невысокой эффективностью. По крайней мере, для продавцов бизнеса.

Почти все агентства никаким активным поиском покупателей бизнеса не занимаются. Чтобы им было легче продавать, просят владельцев снижать цену (с такой просьбой могут обращаться ни один раз). К тому же их заработок от этого или вообще никак не уменьшится или потери будут очень маленькими.

При таком подходе к продаже бизнеса аргумент, приводимый агентствами, о том, что покупателей очень мало, поэтому нужно соглашаться на любые их условия, может показаться очень даже логичным. Так, конечно, если сидеть на пятой точке и ничего не делать, то откуда возьмутся покупатели.

Итак, я принял для себя решение не спешить с продажей своего бизнеса и попробовать еще раз, только сделать это так как я считал нужным.

Во-первых, я решил, что прежде чем заниматься активным поиском покупателей нужно подготовиться к продаже бизнеса. Для меня это не составило большого труда, поскольку у меня был очень большой опыт в проведении анализа различных компаний и подготовке презентаций.

Поэтому я подготовил презентацию своего бизнеса в электронном формате (конкретно в Power Point), чтобы ее можно было рассылать потенциальным покупателям еще до проведения показа бизнеса.

Кроме того, я постарался посмотреть на свой бизнес как внешний эксперт, проводящий его анализ и оценку. Я составил список всех вопросов, которые с большой вероятностью могут задать потенциальные покупатели и заранее подготовил на них ответы.

Я не спешил с размещением объявления, поскольку понимал, что от того как составлен текст очень многое зависит. Можно подготовить никудышный текст и потратить немало денег на его приоритетный показ. К этому моменту времени для меня уже стало очевидным, что обычное размещение объявления о продаже бизнеса с большой вероятностью ничего не даст. Поэтому придется платить за приоритетный показ. Так что я не спеша составил так называемый продающий текст для объявления о продаже своего бизнеса.

Таким образом, поиск потенциальных покупателей бизнеса заключался в размещении объявлений сразу на нескольких сайтах. При этом нужно было платить за такое размещение, которое выгодно отличалось от огромного количества других объявлений.

Мне не пришлось очень долго ждать первых обращений от потенциальных покупателей. Все они были удивлены тому, что по их запросу я направлял им в электронном виде подробную презентацию моего бизнеса.

Не буду врать, что якобы все потенциальные покупатели приехали на показ (презентацию) бизнеса. Около 40% от тех, кто среагировал на объявления о продаже бизнеса, не приехали без объяснения причин.

Во время показа бизнеса я все очень подробно рассказывал, используя презентацию, которую сделал еще на первом этапе (подготовка к продаже бизнеса). Я ее распечатал и красиво оформил. Поскольку у меня был уже очень большой опыт в проведении различных презентаций и семинаров, то с этим делом у меня не возникло каких-то проблем.

При проведении презентации я показывал управленческую отчетность, чтобы покупатели могли более детально ознакомиться с финансово-хозяйственной деятельностью моего бизнеса.

Понятно, что при желании управленческую отчетность можно и "нарисовать", поэтому я предлагал всем, кто приехал на показ бизнеса, провести эксперимент. При желании покупатель мог провести день вместе с продавцом на каждой торговой точке, чтобы самостоятельно убедиться в том, сколько приходит покупателей и какова дневная выручка.

Кроме этого я предложил вместе съездить к поставщикам, чтобы покупатели убедились в том, что продаваемый товар действительно можно покупать по ценам, фигурирующим в управленческой отчетности.

Таким образом, я старался сделать все, чтобы у потенциальных покупателей бизнеса не было сомнений в достоверности управленческой отчетности.

Также я предложил поехать к арендодателям, чтобы покупатели бизнеса убедились в том, что аренда носит долгосрочный характер, и новому владельцу не нужно будет беспокоиться о том, что его попросят съехать через пару месяцев после того как он купит бизнес.

Большая часть из потенциальных покупателей, приехавших на показ, пытались найти какие-то изъяны в моем бизнесе, чтобы я уменьшил его стоимость. Некоторые из них даже применяли совсем дешевые приемчики – махали передо мной деньгами и говорили, что готовые прямо сейчас заключить сделку, если я сделаю скидку (просили уменьшить стоимость бизнеса на 30-50%).

Если честно, на меня такие примитивные приемы не действуют, а только раздражают, поэтому я им очень вежливо отказывал. При этом про себя посылал их куда подальше :).

На самом деле не очень-то и сложно распознать серьезных покупателей и клоунов, которых не так уж и мало. Как я потом понял, некоторые просто так приезжают на показ бизнеса. Я уж не знаю зачем. Может быть, они просто торговаться любят (им сам процесс нравится). В общем, истинных причин я не знаю, но таких вот залетных сразу видно по поведению и по тем вопросам, которые они задают.

Короче говоря, из всех потенциальных покупателей бизнеса реальных у меня было только двое. Один из них вроде как был очень заинтересован в приобретении, но ему нужно было еще собрать нужную сумму. Он даже был готов немного добавить к той сумме, которую я хотел получить за бизнес.

Не то чтобы я спешил с продажей, просто решил действовать наверняка, поэтому стал активизировать второго покупателя, который обладал нужной суммой. Он сказал, что будет думать неделю. Больше я его дергать не стал. Он позвонил примерно через две недели, и мы назначили дату и время для оформления и осуществления сделки по продаже бизнеса.

Я подготовил договор купли-продажи бизнеса, в котором прописал всю процедуру. Также подготовил акт приемки-передач активов. В данном случае это были в основном материальные активы, а именно – товарный запас. Хотя я также передал и контакты поставщиков. Ведь за время существования этого бизнеса я нашел самые выгодные варианты по закупкам. На их поиск у нового владельца могло уйти немало времени и не факт, что он бы их нашел. Мы подписали договор купли-продажи, а также акт приемки-передачи активов. Продавец заплатил мне сумму, прописанную в договоре, а я написал ему расписку в получении денег. По условиям договора я должен был помочь переоформить договоры аренды, что я и сделал.


Таким образом, я продал свой бизнес за ту сумму, на которую изначально рассчитывал (то есть без скидок, на которые меня то и дело уговаривали агентства по продаже бизнеса) и сделал это все в течение трех недель. Учитывая, что у меня до этого не было никакого опыта в продаже бизнеса, это был весьма неплохой результат.

Вся эта история навела меня на мысль о том, что теперь я и сам могу помогать другим владельцам продавать бизнес. Причем делать это хорошо, а не так как большинство агентств по продаже бизнеса.




Свои комментарии к этой статье Вы можете направлять по адресу smart-venture@mail.ru, указав свое Ф.И.О., должность и название организации, в которой Вы работаете (или только Ф.И.О., если Вы сейчас пока нигде не работаете). Ваши комментарии будут размещены под данной статьей.

Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы также можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.




Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru