Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля


Сделай это с умом – попади сразу в цель!

 
Новое на сайте





Статьи > Раздел "Продажа бизнеса" > Основные этапы продажи бизнеса

Основные этапы продажи бизнеса

Александр Карпов, руководитель открытого интернет-проекта smart-venture.ru

Продажа бизнеса – это такое же обычное явление, как и создание бизнеса. Для того чтобы создать эффективный бизнес нужно следовать определенной технологии. Точно также для успешной продажи бизнеса желательно придерживаться определенных правил и знать особенности и нюансы, с которыми можно столкнуться на каждом этапе при продаже бизнеса.

Итак, продажа бизнеса включает в себя следующие этапы (см. Рис. 1):
  • подготовка к продаже бизнеса;
  • поиск потенциальных покупателей бизнеса;
  • показ (презентация) бизнеса;
  • оформление и осуществление сделки по продаже бизнеса.

    Рис. 1. Основные этапы продажи бизнеса

    Основные этапы продажи бизнеса

    Подготовка к продаже бизнеса

    Если вы хотите выгодно продать свой бизнес, то не нужно пропускать этот этап и сразу же переходить к поиску покупателей. К продаже бизнеса нужно обязательно подготовиться. От данного этапа существенно зависит то, насколько успешно вам удастся продать свой бизнес.

    Прежде всего, вам нужно провести оценку бизнеса. Для этого вовсе не обязательно приглашать дорогостоящих экспертов, особенно если у вас малый бизнес и нет возможности платить деньги за такую работу.

    Оценку бизнеса можно провести и самостоятельно, но для этого желательно располагать достоверной управленческой отчетностью. Когда речь идет о продаже малого бизнеса, то в большинстве случаев при оценке бизнеса приходится опираться именно на управленческую отчетность, потому что она может существенно отличаться от бухгалтерской.

    Кстати, данный факт, безусловно, усложняет процесс продажи именно малого бизнеса. Ведь покупателю, по сути, придется поверить в достоверность управленческой отчетности, поскольку она может быть не подтверждена соответствующими официальными документами.

    При продаже малого бизнеса одним из основных показателей, на которые можно ориентироваться, является срок окупаемости. Таким образом, при оценке стоимости бизнеса можно исходить из того, что полгода-год является ОЧЕНЬ хорошим сроком окупаемости. В общем, для малого бизнеса не так уж и сложно самостоятельно провести оценку стоимости продаваемого бизнеса.

    В случае со средним и тем более крупным бизнесом, естественно, все сложнее. Как правило, покупатели такого бизнеса принимают во внимание много различных факторов. Поэтому и процедура оценки может быть гораздо сложнее, чем в малом бизнесе. Для этих целей могут уже привлекаться профессиональные оценщики.

    В любом случае при подготовке к продаже бизнеса можно использовать такой подход – попытаться встать на место покупателя. Нужно представить себе, чтобы бы вы сами спросили о своем бизнесе, если бы выступали в качестве потенциального покупателя.

    Нужно выписать все эти вопросы и подготовить на них ответы. Если на следующих стадиях продажи бизнеса вы будете на них не уверенно отвечать, то только отпугнете потенциальных покупателей вашего бизнеса.

    Наконец нужно грамотно, так сказать, "упаковать" ваш бизнес. Если так можно выразиться, нужно привести его в товарный вид и "завернуть в красивую коробочку". Опять-таки сложность этой процедуры и время, которое для нее требуется, зависит от масштабов продаваемого бизнеса.

    На "упаковку" малого бизнеса может уйти гораздо меньше времени, но реализации той же самой задачи в случае с крупной компанией может занять не один месяц или даже не один год.

    Чтобы выгодно продать бизнес, возможно, имеет смысл сначала повысить его эффективность, а потом хорошенько распиарить. Понятно, что это может потребовать немало времени, но и выгода будет ощутима. Такая длительная подготовка к продаже, как правило, более актуальна для средних и крупных компаний, а не для малого бизнеса.

    В любом случае (вне зависимости от масштабов бизнеса) нужно помнить о том, что чем больше документов будут подтверждать данные о бизнесе, подготовленные его нынешним владельцем, тем лучше для продажи.

    Кстати, всю информацию о продаваемом бизнесе лучше подготовить в виде наглядной презентации. Это, конечно же, тоже будет способствовать успешной и быстрой продаже бизнеса.

    Итак, на выходе данного этапа продажи бизнеса должна быть проделана следующая работа:
  • проведена оценка бизнеса;
  • подготовлены ответы на все вопросы, которые с большой вероятностью будут задавать покупатели бизнеса;
  • проведена "упаковка" бизнеса и подготовлена подробная презентация бизнеса для потенциальных покупателей.

    Поиск потенциальных покупателей бизнеса

    Теперь, когда бизнес подготовлен к продаже, можно переходить к поиску потенциальных покупателей. Для решения данной задачи можно воспользоваться несколькими возможностями.

    Сейчас существует большое количество интернет-площадок, на которых можно разместить информацию о продаваемом бизнесе.

    При этом нужно учитывать, что объявлений о продаже бизнеса очень много, поэтому ваше должно как-то выделяться и отличаться от остальных. В данном случае речь идет не только о том, что на специализированных сайтах с объявлениями о продаже бизнеса есть техническая возможность выделить свое объявление (как правило, за это придется заплатить).

    Да, очень важно обратить внимание на свой бизнес, но не менее важно сделать так, чтобы потенциальный покупатель им заинтересовался.

    Дело в том, что не все потенциальные покупатели бизнеса заранее четко знают, какой бизнес они хотели бы приобрести. Несомненно, есть такие, которые уже заранее для себя решили, что хотели бы купить бизнес, связанный с определенной сферой деятельности. Но есть и такие покупатели, которые еще выбирают, какой именно бизнес они хотят купить.

    Поэтому нужно учитывать, что ваше предложение о продаже бизнеса будет конкурировать со всеми объявлениями в той же ценовой категории, а не только с теми, в которых предлагается купить аналогичные бизнесы. Это значит, что нужно суметь так составить объявление, чтобы оно заинтересовало потенциальных покупателей больше, чем другие объявления. Кстати, в этом может помочь презентация, которая должна быть подготовлена на предыдущей стадии продажи бизнеса.

    Искать потенциальных покупателей бизнеса можно самостоятельно, а можно привлечь специализированные агентства. Только нужно учесть, что при этом в большинстве случаев дальше размещения информации о вашем бизнесе в своей базе у них дело не дойдет. Мало кто будет так вот целенаправленно и активно заниматься продажей именно вашего бизнеса. Такова особенность бизнеса по продаже бизнесов – это конвейер, через который проходит большое количество объектов. У таких агентств, как правило, просто физически не хватает времени на то, чтобы индивидуально работать с каждым продаваемым бизнесом.

    Таким образом, на данном этапе продажи бизнеса очень важно заинтересовать потенциальных покупателей, чтобы они сделали первый очень важный шаг – вышли с вами на связь. При этом нужно помнить о том, что разные люди предпочитают разные средства связи. Кто-то выберет телефон, кому-то больше нравится электронная почта, кто-то предпочитает skype. Поэтому желательно предоставить потенциальным покупателям возможность выбора того способа связи, который для них наиболее удобен.

    На данной стадии для потенциального покупателя бизнеса важно убедиться в том, что объект еще не продан и хотя бы примерно понять, насколько информация, содержащаяся в объявлении, соответствует действительности.

    Поэтому в ходе общения очень важно убедить покупателя бизнеса в том, что в объявлении представлена актуальная информация, реально отражающая положение дел в продаваемом бизнесе. Можно предложить потенциальному покупателю отправить по электронной почте подробную презентацию вашего бизнеса, подготовленную на предыдущем этапе. Кстати, такие презентации мало кто готовит, поэтому если вы это сделаете, то будет выгодно отличаться от других продавцов бизнеса.

    При таком первом контакте очень важно вызвать интерес у потенциального покупателя, чтобы он согласился приехать на так называемый показ, в ходе которого проводится, так сказать, "живая" презентация вашего бизнеса.

    Желательно договориться о проведении показа на ту дату и на то время, которое удобно для покупателя. В противном случае его можно просто потерять, поскольку до даты показа вашего бизнеса он может съездить на аналогичный показ (возможно, и не один) другого бизнеса и там уже сразу принять решение по покупке. Так что до вас он может просто не доехать, если вы не сможете провести показ вовремя.

    Итак, на выходе данного этапа продажи бизнеса должна быть проделана следующая работа:
  • найден(ы) потенциальный(е) покупатель(и), заинтересовавшийся(еся) вашим бизнесом;
  • достигнута договоренность провести показ вашего бизнеса потенциальному(ым) покупателю(ям).

    Показ (презентация) бизнеса

    Если дело дошло до показа, значит, потенциальный покупатель действительно заинтересован в приобретении вашего бизнеса. Это вовсе не означает, что он обязательно купит ваш бизнес, но все же это весьма вероятно, поскольку покупатель решил потратить свое время на презентацию вашего бизнеса.

    Для увеличения шансов на успех к показу бизнеса нужно тщательно подготовиться. Можно даже порепетировать с кем-то из своих знакомых, которые смогли бы сыграть роль потенциального покупателя.

    Даже если такого человека не найдется, то все-таки лучше провести одну-две пробные презентации для воображаемого покупателя. Показ можно проводить с использованием презентации, которую желательно подготовить еще на первом этапе продажи бизнеса. Это могут быть слайды, сделанные, например, в Power Point.

    Во время показа желательно продемонстрировать все документы, которые могут подтвердить ту информацию, которая содержится в презентации. У покупателя не должно быть сомнений в предоставленных ему данных.

    Во время показа (презентации) бизнеса нужно быть готовым и к самым неприятным вопросам. Их желательно предугадать еще на первой стадии – подготовке к продаже бизнеса.

    Потенциальному покупателю важно убедиться в том, что он может купить именно работающий бизнес, который будет приносить ему тот размер дивидендов, о которых говорил продавец (то есть нынешний владелец бизнеса). Причем основные бизнес-показатели не должны резко ухудшиться при смене собственника бизнеса.

    Таким образом, потенциального покупателя нужно убедить в том, что:
  • данные о бизнесе, представленные в презентации, соответствуют действительности;
  • у бизнеса нет каких-то скрытых долгов, с которыми придется разбираться новому владельцу;
  • бизнес будет продолжать работать после смены собственника (не возникнет проблем с арендодателем, с персоналом, с клиентами, с поставщиками и т.д.).

    Если покупателя бизнеса удастся в этом убедить (и его устраивает сумма, запрашиваемая продавцом бизнеса), то с большой вероятностью он согласится перейти к следующему (заключительному) этапу продажи бизнеса.

    Итак, на выходе данного этапа продажи бизнеса должна быть проделана следующая работа:
  • стороны пришли к соглашению по условиям купли-продажи бизнеса;
  • достигнута договоренность по совершению сделки купли-продажи бизнеса.

    Оформление и осуществление сделки по продаже бизнеса

    Опять-таки сложность данного этапа зависит от масштабов бизнеса. Продажа малого бизнеса, как правило, осуществляется по упрощенной схеме. Достаточно оформить договор купли-продажи бизнеса и акт приемки-передачи активов.

    В договоре купли-продажи бизнеса прописываются все условия продажи, в том числе его стоимость, а также обязательства каждой из сторон. В акте приемки-передачи активов фиксируются все активы бизнеса: и материальные, и нематериальные.

    В общем, по сути, в договоре купли-продажи бизнеса прописываются обязательства продавца передать все активы бизнеса покупателю и обязательства покупателя по оплате приобретаемого бизнеса. Как правило, продажа малого бизнеса осуществляется за наличные при оформлении соответствующих расписок о получении денег одним физлицом (продавцом бизнеса) от другого физлица (покупателя бизнеса).

    Еще одной особенностью продажи малого бизнеса является то, что при этом чаще всего переоформления юридического лица не происходит. Покупатель бизнеса использует свое юрлицо. Просто в договоре купли-продажи бизнеса прописывается, что продавец в определенные сроки должен выполнить необходимые действия по передаче активов. Например, это может быть переоформление договора аренды на юрлицо покупателя, смена владельца сайта и т.д.

    Данная схема выгодна покупателю бизнеса, поскольку в таком случае он себя может обезопасить от потенциальных проблем, связанных с владением юрлицом продавца бизнеса. Ведь к этому юрлицу могут быть претензии со стороны налоговой и других государственных органов, банков, поставщиков, клиентов и т.д.

    При продаже среднего и тем более крупного бизнеса оформление сделки может быть гораздо более сложным процессом. Принципы те же самые, но все это может занять гораздо больше времени.

    К тому же в этом случае, как правило, происходит переоформление юридического лица, а значит, нужно будет провести полную проверку юрлица на предмет возникновения потенциальных проблем у нового собственника.

    Переоформление юрлица на нового владельца может потребоваться, в том числе из-за того, что только работы по переоформлению договоров со всеми контрагентами (клиенты, поставщики, банки и т.д.) может быть очень много. Кроме того, некоторые из контрагентов могут болезненно отнестись к смене юридического лица, что может привести даже к потере кого-то из клиентов.


    Итак, в этой статье были рассмотрены все основные этапы продажи бизнеса. Если учитывать нюансы, которые могут возникать на каждом этапе, а также следовать приведенным здесь советам и рекомендациям, то владелец компании может быстро и выгодно продать свой бизнес.

    


    Свои комментарии к этой статье Вы можете направлять по адресу smart-venture@mail.ru, указав свое Ф.И.О., должность и название организации, в которой Вы работаете (или только Ф.И.О., если Вы сейчас пока нигде не работаете). Ваши комментарии будут размещены под данной статьей.

    Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы также можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.



    
  • Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru