Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля


Сделай это с умом – попади сразу в цель!

 



Статьи > Раздел "Запуск и развитие успешного бизнеса" > Прямые продажи: эффективный канал продаж для малого бизнеса

Прямые продажи: эффективный канал продаж для малого бизнеса

Александр Карпов, руководитель открытого интернет-проекта smart-venture.ru, автор книги "Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля"

Очевидно, что любой бизнес невозможен без продаж. Существуют различные каналы продаж, эффективность которых может отличаться для разных бизнесов.

Для того чтобы проект по созданию бизнеса был успешно реализован и компания дальше эффективно развивалась, необходимо разработать стратегический план, а также сформировать маркетинговую стратегию компании, включающую в себя, в том числе и проработку каналов продаж.

Несомненно, на разных стадиях развития компании она может менять приоритеты, в том числе и в части используемых каналов продаж. Но, как показывает практика, прямые продажи могут использоваться и стартапами, и теми компаниями, которые работают уже не один год.

Прямые продажи – это продажи непосредственно конечным клиентам компании, то есть тем, кто приобретает продукт (или услугу) для себя (своих нужд), а не для дальнейшей перепродажи.

Из данного определения вовсе не следует, что конечными клиентами компании обязательно должны быть физические лица (так называемый рынок b2c – business to customer). Предприятие может производить какие-то комплектующие, которые приобретают другие предприятия для производства своей продукции.

Таким образом, в данном примере предприятие продает свою продукцию конечным клиентам, не смотря на то, что это относится к рынку b2b – business to business.

В то же время это предприятие может продавать свою продукцию крупной оптовой компании, которая уже делает поставки предприятиям, использующим эту продукцию в качестве комплектующих при производстве своей продукции. Оптовые компании не являются конечными клиентами для предприятия, производящего комплектующие.

Таким образом, понятие прямых продаж во многом зависит от конкретного бизнеса. Например, если мы рассматриваем обычный розничный магазин, то там и так все его клиенты являются конечными.

Итак, прямые продажи имеют очень важное значение особенно для стартапа, относящегося к малому бизнесу. Это связано с тем, что в большинстве случаев прямые продажи конечным клиентам для компании гораздо выгоднее непрямых продаж.

Для малого бизнеса на стадии стартапа одним из приоритетных вопросов является вопрос выживаемости. Поэтому если возможно, то малый бизнес нужно организовать так, чтобы, с одной стороны, компания была эффективной с экономической точки зрения, а с другой стороны, не было проблем с финансированием ее деятельности.

Таким образом, для стартапа в малом бизнесе крайне желательно, чтобы оба эти условия выполнялись ОДНОВРЕМЕННО.

Необходимо более подробно разобрать эти два условия.

Под экономической эффективностью подразумевается, что компания должна иметь как можно большую рентабельность продаж (прибыль, деленная на выручку). То есть с рубля продаж у компании должна оставаться как можно большая часть.

Безусловно, прибыль для компании имеет очень важное значение как в относительном выражении (та самая рентабельность), так и в абсолютном (прибыль в денежном измерении).

Поскольку речь сейчас идет о малом бизнесе, причем на стадии стартапа, то в большинстве случаев прибыль в абсолютном выражении по понятным причинам пока небольшая.

Средние и тем более крупные компании могут себе позволить работать на небольшой марже. За счет больших объемов они могут добиваться большой прибыли в абсолютном выражении.

Малому бизнесу будет очень сложно выжить, если он будет работать с такой же рентабельностью, как и крупные компании.

Итак, экономика малого бизнеса в относительном выражении должна позволять ему выжить и дальше развиваться.

Второй, не менее важный, аспект любого бизнеса – это финансы. Компания может быть очень высокорентабельной, но из-за большого финансового цикла ей будет очень сложно дальше расти и развиваться, поскольку этому будет препятствовать проблема с финансированием.

Финансовый цикл – это промежуток времени между оплатой поставщикам и получением денег от клиентов. Очевидно, что чем больше финансовый цикл, тем значительнее будет проблема с финансированием деятельности компании, поскольку при этом потребность в оборотных средствах будет выше.

Таким образом, если подвести промежуточный итог, то можно сделать следующий вывод о том, как можно улучшать экономический и финансовый аспект деятельности компании:
  • экономика:
         - увеличение объемов продаж;
         - увеличение продажных цен;
         - уменьшение закупочных цен;
  • финансы:
         - уменьшение сроков оплаты от клиентов;
         - увеличение сроков оплаты поставщикам.

    Опять-таки если рассматривать малый бизнес на стадии стартапа, то в большинстве случаев очень сложно как-то повлиять на такие параметры как "закупочные цены" и "сроки оплаты поставщикам".

    Вряд ли кто-то из поставщиков, особенно если это крупные компании, будет предоставлять небольшим организациям скидки и давать отсрочку оплаты за свои товары.

    В таком случае, параметрами, на которые потенциально можно повлиять, остаются:
  • объем продаж;
  • продажные цены;
  • сроки оплаты от клиентов.

    Очевидно, что существенно увеличить объем продаж можно только за счет развития оптового канала продаж. Либо потребуются существенные инвестиции в развитие собственной розничной сети, что весьма проблематично для малого бизнеса.

    Естественно, нужно развивать оптовый канал продаж, если компания хочет активно расти и увеличивать свои финансово-экономические показатели.

    Но в большинстве случаев увеличение продаж за счет оптового канала подразумевает большую потребность в оборотных средствах, которые необходимы для финансирования товарного запаса (закупка у поставщиков по предоплате) и дебиторской задолженности (отгрузка клиентам с отсрочкой оплаты).

    Для финансирования такого роста потребуются кредиты, а, как известно, получить их малому бизнесу, тем более на стадии стартапа, очень сложно.

    Как раз в этой ситуации компании могут помочь прямые продажи конечным клиентам. Работать с ними гораздо выгоднее и с точки зрения экономики (рентабельность выше), и с точки зрения финансов (оплата совпадает с отгрузкой или даже опережает ее).

    Несомненно, увеличить объем продаж с помощью прямых продаж конечным клиентам сложнее, чем в случае с оптовыми партнерами. Но зато продажная цена будет выше и, что не менее значимо, не нужно ждать оплаты от клиентов.

    Таким образом, прямые продажи конечным клиентам выгоднее и с точки зрения экономики (в относительном выражении), и с точки зрения финансов (финансовый цикл меньше).

    Прибыль от прямых продаж можно уже направлять на развитие оптового канала, который позволит увеличить прибыль в абсолютном выражении за счет увеличения объемов продаж.

    Следует отметить, что прямыми продажами конечным клиентам могут начинать заниматься не только стартапы, но и те компании, которые работают уже достаточно давно.

    Например, в моей консалтинговой практике был такой случай. Наша команда выполняла проект по постановке стратегического управления, бюджетирования и управленческого учета в одной компании, занимающейся оптовой торговлей (они продвигают свои бренды, которые производятся в юго-восточной Азии). К моменту нашего знакомства компания проработала уже 16 лет.

    Собственник говорил, что они уже несколько раз задумывались о развитии еще одного канала продаж, но так и не решились на этот шаг. Причем в их случае можно было использовать несколько стратегий продаж конечным клиентам.

    В частности, можно было бы развивать свою розничную сеть. В таком случае одним из типовых проектов развития для данной компании был бы проект "Создание магазина".

    Кроме того, они могли бы заниматься организацией прямых продаж конечным потребителям за счет создания сети торговых представителей.

    Компания все-таки решила не развивать эти каналы продаж, но тем не менее им пришлось сделать практические шаги в направлении прямых продаж, когда начался очередной кризис. Эта компания создала и стала развивать свой интернет-магазин. То есть она все-таки начала заниматься прямыми продажами конечным покупателям.

    Вообще, нужно обратить внимание на то, что многие наши компании начинают активно заниматься совершенствованием деятельности, повышением эффективности работы, поиском новых возможностей и т.д. именно в кризис.

    Можно сказать, что кризисы в каком-то смысле даже полезны и из них можно извлечь пользу. Подробнее об этом можно прочитать в книге "Кризис – афедрон или волшебный пендель. Антикризисная технология повышения эффективности компании".


    Итак, с учетом того, что у многих стартапов в малом бизнесе стартовый капитал достаточно скромный, для создания и развития таких компаний можно активно использовать прямые продажи конечным клиентам.

    P.S. Если у вас есть какая-то бизнес-идея, но для ее реализации не хватает имеющегося у вас стартового капитала, даже если пока активно заниматься только прямыми продажами, то, возможно, в таком случае стоит применить стратегию создания бизнеса с нуля с минимальными затратами и рискам.

    Ведь для того, чтобы заниматься, например, продажей товара конечным потребителям нужно иметь деньги для того чтобы закупить товар. Безусловно, если удастся договориться с клиентами, чтобы они оплачивали раньше, чем нужно заплатить поставщикам (отрицательный финансовый цикл), то в таком случае стартовый капитал может быть очень маленьким.

    


    Свои комментарии к этой статье Вы можете направлять по адресу smart-venture@mail.ru, указав свое Ф.И.О., должность и название организации, в которой Вы работаете (или только Ф.И.О., если Вы сейчас пока нигде не работаете). Ваши комментарии будут размещены под данной статьей.

    Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы также можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.



    
  • Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru