Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля


Сделай это с умом – попади сразу в цель!

 
Новое на сайте





Статьи > Раздел "Продажа бизнеса" > Различные сценарии продажи бизнеса

Различные сценарии продажи бизнеса

Александр Карпов, руководитель открытого интернет-проекта smart-venture.ru

Продажа бизнеса может оказаться не таким уж простым делом для тех, кто этим ни разу не занимался. Возможно, есть такие счастливчики, которые очень быстро и удачно продали свой бизнес, не имея опыта в этом деле. В большинстве же случаев продажа бизнеса протекает примерно по следующему сценарию.

Самостоятельная продажа бизнеса

Собственник бизнеса, решивший его продать, размещает объявление на одном или нескольких сайтах. Это могут быть и общие сайты, содержащие очень большое количество объявлений на разные темы, и специализированные сайты, связанные именно с продажей и покупкой бизнеса.

Еще раз нужно отметить, что в некоторых очень редких случаях этого оказывается достаточно для того, чтобы быстро и выгодно продать свой бизнес. Чаще всего такие действия ни к чему не приводят, поскольку объявление теряется среди огромного количества других объявлений.

Подождав какое-то время, владелец бизнеса приходит к выводу о том, что нужно как-то выделить свое объявление среди других, чтобы его заметили потенциальные покупатели. Как правило, на всех интернет-площадках с объявлениями есть такая возможность, которая, естественно, предоставляется не бесплатно.

Заплатив деньги за приоритетный показ своего объявления о продаже бизнеса, владелец действительно может получить отклики от потенциальных покупателей, а может и не получить, если объявление составлено не совсем грамотно. Безусловно, здесь речь идет не о грамотности с точки зрения русского языка (хотя и это тоже может иметь значение), а о грамотности с точки зрения продаж.

В общем, тот, кто не имеет опыта в продаже бизнеса, может просто впустую потратить деньги на приоритетные показы своих объявлений на сайтах. Так зачастую и происходит. Впрочем, некоторые владельцы бизнеса удачно проходят этот этап и переходят к следующему – к показу бизнеса.

Из-за отсутствия опыта в продаже бизнеса они могут столкнуться с проблемами и на данном этапе. Ведь нужно суметь заинтересовать покупателя в приобретении бизнеса и убедить его в том, что это приобретение будет для него очень выгодным (даже за ту сумму, которую продавец хочет получить за свой бизнес). Нередко бывает так, что при самостоятельной продаже владельцам бизнеса или вообще не удается это сделать, или им приходиться уменьшать (иногда существенно) свою первоначальную цену. Так что от умения продавать бизнес очень многое зависит.

В некоторых случаях из-за отсутствия навыков и опыта в продажах бизнесы реализуются, мягко говоря, на невыгодных условиях. А за счет умения продавать может быть осуществлена очень выгодная сделка.

Один мой знакомый, например, умудрился очень выгодно продать почти-то воздух. Он смог продать крупной страховой компании просто комплект документов страхового брокера за миллион рублей. Руководитель (он же владелец) страховой компании полагал, что приобретает работающий бизнес (пусть и небольшой), а на самом деле за этим ничего не стояло. В стоимость так называемого бизнеса даже сайт не входил.

По сути, был продан комплект учредительных документов, а также договора, заключенные с поставщиками. Это были договора с несколькими страховыми компаниями на распространение их страховых продуктов (в том числе и с той страховой компанией, которая приобрела этот "бизнес").

Данный пример я здесь привел только для того, чтобы показать, как много зависит от продавца, а не для того, чтобы доказать актуальность известного выражения ("не обманешь – не продашь"). Кстати, лично я не рекомендую никак обманывать покупателей при продаже бизнеса.

Итак, даже если владелец бизнеса смог самостоятельно успешно провести его презентацию и договориться с покупателей о заключении сделки купли-продажи, то нужно помнить о том, что продажа бизнеса на этом еще не заканчивается. Проблемы могут возникнуть и на последнем этапе – непосредственной продаже или заключении сделки купли-продажи.

Договоренности, достигнутые на словах в ходе показа бизнеса, – это одно, а реальное проведение сделки – совсем другое. Теперь нужно все условия сделки зафиксировать на бумаге. Причем сделать все это нужно так, чтобы не вызвать каких-то опасений или подозрений у покупателя, поскольку в таком случае он в самый последний момент может отказаться от приобретения бизнеса.

Во время показа бизнеса очень важно убедить покупателя в реальности всех предоставленных ему данных о бизнесе. Покупателя нужно убедить в том, что приобретение данного бизнеса очень выгодное вложение денег.

А при совершении сделки по продаже бизнеса покупатель должен быть уверен в том, что он, действительно, получит этот бизнес и станет его законным владельцем. Ведь после подписания договора купли-продажи бизнеса и акта приемки-передачи активов все не заканчивается. Продавец, подписывая договор купли-продажи бизнеса, берет на себя определенные обязательства по переоформлению бизнеса на нового владельца. Покупателя нужно убедить в том, что ему при этом нечего опасаться и вскоре он станет новым полноправным собственником бизнеса.

Не всем владельцам бизнеса удается это сделать, поэтому сделка по продаже бизнеса может сорваться и на самом последнем этапе. Таким образом, при самостоятельной продаже владелец может столкнуться с проблемами на каждом этапе продажи бизнеса (см. Рис. 1).

Рис. 1. Возможные проблемы, с которым может столкнуться владелец на каждом этапе продажи бизнеса (самостоятельная продажа)

Возможные проблемы, с которым может столкнуться владелец на каждом этапе продажи бизнеса (самостоятельная продажа)

Потратив немало времени (иногда еще и денег) и потерпев неудачу, большинство собственников бизнеса решают обратиться в специализированное агентство по продаже бизнеса.

На самом деле собственники бизнеса могут обратиться в агентство и раньше. Все зависит от их упорства и терпения. Кто-то из них проходит все этапы продажи бизнеса, но, не достигнув нужного результата, обращается за внешней помощью. Некоторые, привлекают агентства после нескольких неудачных попыток самостоятельного поиска потенциальных покупателей бизнеса. А есть и такие, которые сразу же обращаются в специализированные компании, занимающиеся продажей бизнесов.

Итак, при самостоятельной продаже бизнеса могут возникать проблемы практически на каждом этапе. Поэтому в какой-то момент времени продавец бизнеса может решить обратиться в специализированное агентство (или даже сделать это сразу после того, как решит продать свой бизнес).

Продажа бизнеса с помощью специализированных агентств

На первый взгляд может показаться, что это очень даже здравая мысль – обратиться за помощью в продаже бизнеса, к тем, кто этим занимается профессионально, а не от случая к случаю.

Сейчас есть очень много специализированных агентств по продаже бизнеса. Все они, естественно, заявляют о том, как можно легко, быстро и выгодно продать бизнес с их помощью.

На самом деле практически все они работают примерно по одной и той же схеме.

На первом этапе ("Подготовка к продаже бизнеса") они собирают с продавцов необходимую информацию об их бизнесе, а также о сумме, которую хочет получить владелец за свой бизнес. Практически во всех случаях эти агентства пытаются убедить продавцов в том, что стоимость бизнеса завышена, поэтому ее нужно снизить.

Для чего они так делают? Ответ очень простой – чтобы облегчить себе работу по продаже бизнеса. А зачем им напрягаться? Ведь чем меньше стоимость товара, тем легче его продавать. Можно сказать, что бизнес – это тоже товар. Очевидно, что если снизить его стоимость, то его будет проще продать.

Так поступает подавляющее большинство плохих продавцов. Подробнее об этом можно прочитать в статье "Скидки: эффективный инструмент продаж или потеря прибыли".

Хитрость заключается в том, что при таком подходе (сбрасывании цен) агентства или вообще ничего не теряют или теряют "копейки", но им гораздо легче продавать бизнесы. А вот владелец бизнеса, конечно же, теряет при продаже своего бизнеса с помощью таких вот "профессионалов", причем потери могут быть весьма существенными.

Я это понял еще когда продавал свою квартиру с помощью агента. Принципы работы у них примерно такие же. Они получают либо какую-то фиксированную сумму (она может отличаться в разных диапозонах стоимости объекта) или процент от суммы (он тоже может быть разным – в каждом диапозоне стоимости иметь свое значение).

Так вот я сразу же обратил внимание на то, что агент, занимавшийся продажей моей квартиры, абсолютно не защищал мои интересы. Я уж молчу о том, что покупателя нашел я сам. От агента не было никакого толку. Она просто разметила информацию о моей квартире в своей базе и, как говорят в таких случаях, просто села на попу, ожидая покупателей.

В общем, в моем случае, по сути, она занималась только оформлением сделки. За это она брала фиксированную сумму. Покупатели то и дело вымуливали скидки и просили оставить что-то из мебели. Она уговаривала меня соглашаться на все эти условия. Естественно, убеждала меня в том, что сейчас такое сложное время, когда найти покупателя очень трудно и все в том же духе.

Оно и понятно – зачем ей напрягаться, если она при оформлении сделки получит свой гонорар в любом случае. И плевать она хотела на то, что мне придется уменьшить стоимость, да еще и кое-что из мебели оставить.

Почти все агентства по продаже бизнеса работают точно так же. При таком конвейерном подходе это значительно упрощает работу брокеров, занимающих продажей бизнеса.

Поэтому, обращаясь в агентства по продаже бизнеса, сразу готовьтесь к тому, что они вас будут убеждать в необходимости снижения стоимости вашего бизнеса. Причем они это могут делать практически на всех этапах продажи бизнеса.

Как уже было отмечено выше, первый раз они предложат вам снизить стоимость еще при обращении. Затем они это будут делать постоянно, если будет возникать хотя бы малейшая угроза потери покупателя.

Вы, наверное, уже поняли как они будут искать покупателей для вашего бизнеса. Просто разместят информацию о вашем бизнесе на своем сайте (и, может быть, еще на нескольких специализированных интернет-площадках) и все. Никакими активными поисками покупателей они заниматься не будут. Они просто физически не смогут это сделать из-за большого количества объектов, которые они продают (если в данном случае вообще применим термин "продажа").

Таким образом, практически все продавцы бизнеса, которые обращается в специализированные агентства, сталкиваются с описанными здесь проблемами при подготовке к продаже и поиске покупателя для продажи бизнеса.

Помимо этого могут возникнуть сложности и при показе (презентации) бизнеса. Все-таки когда владелец бизнеса привлекает профессионалов для его продажи, то он ожидает определенной помощи, а не просто выполнения каких-то технических функций вроде согласования места и времени показа бизнеса.

Не буду утверждать, что во всех агентствах брокеры ведут себя очень пассивно при показе бизнеса, но я и сам не раз был свидетелем такого поведения, и слышал подобные истории от своих знакомых, которые привлекали агентства для продажи бизнеса. Зачастую брокеры не принимают никакого активного участия и не помогают продавцу бизнеса грамотно провести его презентацию, чтобы увеличить шансы на успех. Подробную презентацию бизнеса они тоже не помогают подготовить владельцу (еще на первом этапе).

Создается впечатление, что брокеры приезжают на показы бизнеса только для того, чтобы не допустить прямого и неконтролируемого с их стороны контакта продавца и покупателя бизнеса. Ведь есть опасность того, что после показа бизнеса продавец и покупатель могут решить осуществить сделку по купле-продаже без участия брокера, чтобы не выплачивать соответствующее вознаграждение.

Кстати, следует отметить, что на рынке продажи бизнеса сложилась такая практика, что вознаграждение брокера оплачивает именно продавец, а не покупатель. Мало того, что, как правило, агентства вынуждают владельцев бизнеса снижать стоимость, так им еще приходится оплачивать услуги агентства. По факту получается, что почти все агентства по продаже бизнеса работают на покупателя, а не на продавца бизнеса.

В общем, многие продавцы бизнеса, привлекающие специализированные агентства, сталкиваются с описанными здесь проблемами при показе (презентации) своего бизнеса.

Даже на последнем этапе продажи бизнеса владельца опять могут попросить снизить стоимость, если покупатель начнет высказывать опасения, связанные с рисками, которые могут возникнуть при переоформлении бизнеса на нового владельца.

Таким образом, даже при продаже бизнеса с помощью специализированного агентства владелец может столкнуться с проблемами на каждом этапе продажи бизнеса (см. Рис. 2).

Рис. 2. Возможные проблемы, с которым может столкнуться владелец на каждом этапе продажи бизнеса (продажа с помощью агентств)

Возможные проблемы, с которым может столкнуться владелец на каждом этапе продажи бизнеса (продажа с помощью агентств)

Итак, владелец бизнеса, желающий его продать, может потратить немало времени при самостоятельной продаже. Затем, не достигнув желаемого результата, он обращается в специализированные агентства. При этом, безусловно, увеличивается вероятность успеха, но в подавляющем большинстве случаев продавец получает не ту сумму, на которую изначально рассчитывал.

Хотя, как уже было отмечено выше, продажа с помощь агентств не всегда осуществляет быстро, поскольку никто целенаправленно не будет заниматься поиском покупателей для конкретного бизнеса.

Время идет, а результата нет. Продавец бизнеса только постоянно получает от агентства очередное "выгодное" предложение еще раз уменьшить стоимость бизнеса. В итоге потеряно немало времени. Продавец начинает убеждаться в том, то его бизнес действительно нельзя продать за ту сумму, на которую он изначально рассчитывал. В общем, появляется усталость и хочется, чтобы уже побыстрее все закончилось. В конечном итоге бизнес может быть продан, но с большим дисконтом. Агентство чаще всего в большом накладе не остается, а продавец бизнеса в результате такой продажи может не дополучить существенную сумму.

Продажа бизнеса с помощью Компании РиК и интернет-проекта smart-venture.ru

Я не утверждаю, что на рынке продажи бизнеса вообще нет достойных компаний. Такие агентства есть, но их очень мало и они (как впрочем и все остальные) в первую очередь отстаивают интересы покупателей бизнеса, а не продавцов, несмотря на то, что платят им именно продавцы, а не покупатели.

Почему-то в данном случае известный принцип "кто платит – тот и заказывает музыку" не срабатывает. Хотя при продаже бизнеса платят оба: и покупатель, и продавец. Поскольку покупатель платит больше и без покупателя агентства не заработают на продаже бизнеса, то они ориентированы больше на покупателя, а не на продавца.

Мы предлагаем разные варианты сотрудничества при продаже бизнеса, в том числе и такой пассивный о котором написано в данной статье. Но у нас есть и такой вариант, который мало кто предлагает (если вообще предлагает).

Мы не ставили себе задачу создать конвейер, похожий на большинство агентств по продаже бизнесов. У нас другой подход. Вместо того, чтобы работать одновременно с очень большим количеством объектов, мы занимаемся продажей небольшого количества бизнесов, но делаем это целенаправленно, а не как получится.

То есть мы готовы оказывать ощутимую помощь на каждом этапе продажи бизнеса. Еще на этапе подготовки к продаже бизнеса готовим подробную презентацию в электронном виде, чтобы выслать ее потенциальным покупателям.

Если речь идет не о малом бизнесе, а о среднем или крупном, то, возможно, перед тем как его продавать необходимо провести определенные улучшения. Это позволит продать бизнес по гораздо большей стоимости. Да, на это может потребоваться немало времени, но и результат будет гораздо выше.

Например, как-то раз к нам обратился владелец одной розничной сети (на своем рынке они занимали второе место, но, правда, значительно отставали от лидера). Он хотел продать свой бизнес, но потенциальные покупатели согласны были предложить сумму, которая его не устраивала.

Примерно за полтора года совместной работы мы смогли существенно повысить эффективность и управляемость этой компании. В результате собственник продал свой бизнес за существенно большую сумму, чем ему изначально предлагали (это, правда, уже был другой покупатель, но это неважно).

Таким образом, при продаже бизнеса мы (см. Рис. 3):
  • помогаем владельцам подготовиться к продаже;
  • занимаемся активным поиском покупателей, а не "ждем у моря погоды", как это делает большинство агентств по продаже бизнеса;
  • готовим продавцов к проведению показа бизнеса (можем и сами принимать в нем активное участие – это мы оговариваем в каждом конкретном случае).

    Рис. 3. Помощь Компании РиК и интернет-проекта smart-venture.ru на каждом этапе продажи бизнеса

    Помощь Компании РиК и интернет-проекта smart-venture.ru на каждом этапе продажи бизнеса

    Что касается последнего этапа "Оформление и осуществление сделки по продаже бизнеса", то, пожалуй, здесь мы не делаем чего-то особенного, о чем можно было бы написать, но во всех предыдущих этапах мы принимаем самое непосредственное, активное участие.

    Впрочем, на самом последнем этапе некоторые покупатели могут сделать еще одну попытку снизить стоимость продаваемого бизнеса, обращая внимание на некоторые потенциально возможные риски, которые могут возникнуть при переоформлении бизнеса на нового владельца. Мы и в этом случае отстаиваем интересы продавца бизнеса.

    Таким образом, наше активное участие на всех этапах позволяет быстро и выгодно продать бизнес. Причем выгодно именно для продавца.

    Если вы заинтересованы в сотрудничестве с нами по продаже вашего бизнеса, можете обращаться к нам по электронному адресу smart-venture@mail.ru.

    


    Свои комментарии к этой статье Вы можете направлять по адресу smart-venture@mail.ru, указав свое Ф.И.О., должность и название организации, в которой Вы работаете (или только Ф.И.О., если Вы сейчас пока нигде не работаете). Ваши комментарии будут размещены под данной статьей.

    Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы также можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.



    
  • Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru