Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля


Сделай это с умом – попади сразу в цель!

 



Статьи > Раздел "Бизнес-планирование стартапа" > Планирование продаж для стартапа

Планирование продаж для стартапа

Александр Карпов, руководитель открытого интернет-проекта smart-venture.ru, автор книги "Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля"

Планирование продаж – это вообще очень сложная и актуальная тема даже для тех компаний, которые работают уже не один год. А для стартапов это вообще головная боль.

При разработке бизнес-плана для стартапа приходится планировать и продажи. Как правило, погрешность в планировании продаж наиболее существенно сказывается на финансово-экономическом состоянии компании.

Большая важность планирования продаж для стартапов может быть связана еще и с тем, что для его запуска планируется взять кредит. Ведь если доходная часть бизнес-проекта окажется значительно меньше, чем планировалось, то не из чего будет возвращать кредит.

Кстати, это одна из причин, почему многие банки, мягко говоря, весьма неохотно кредитуют стартап-проекты, особенно если к ним обращаются начинающие предприниматели, для которых этот стартап является их первым бизнесом.

Итак, составить бюджет продаж даже для уже действующего бизнеса может быть очень непростой задачей. Когда же речь идет о составлении бюджета продаж для стартапа, то сложность этой задачи может возрастать многократно, поскольку пока еще нет какой-то наработанной базы.

Конечно же, планирование продаж (особенно в наше время) не должно сводиться к тупому построению тренда на основе фактических данных. Здесь большее значение имеет именно опыт работы, а значит и понимание того, от чего вообще могут зависеть продажи в конкретной компании.

На самом деле не так уж и важно, о чем идет речь: о давно существующей компании или о стартапе. В любом случае при планировании продаж не обойтись без учета различных факторов, которые влияют на продажи, а также без построения гипотез и предположений о том, как конкретно эти факторы повлияют на продажи в плановом периоде.

Основное отличие уже действующей компании от стартапа как раз и заключается в этом самом опыте учета разных факторов и построения гипотез и предположений (если, конечно, компания накапливала такой опыт).

Поэтому если компания, существующая, скажем, уже 10 лет, ни разу по нормальному не планировала продажи, то у нее есть только одно преимущество перед стартапом – она обладает данными о фактических продажах. Понятно, что у стартапа еще никаких фактических продаж нет.

Но этих данных мало. Повторюсь, сейчас нельзя просто строить тупые тренды на будущее на основе фактических данных. Все равно нужно будет уметь находить факторы, которые наиболее существенно влияют на продажи, а также учиться правильно оценивать степень влияния этих факторов.

Как-то раз, когда я проводил семинар по созданию и развитию эффективного бизнеса с нуля, один участник задал мне вопрос, связанный с планированием продаж. Он попросил рассмотреть возможный подход к планированию продаж для такого стартапа как небольшая уличная закусочная-кофейня.

На самом деле здесь возможные различные варианты, но какой из них самый верный, к сожалению, можно узнать только на практике.

Итак, один из возможных вариантов планирования продаж для рассматриваемого здесь стартапа может заключаться в следующем. Попробовать найти аналогичную закусочную и внимательно понаблюдать за ее работой.

То есть посмотреть, сколько людей проходит мимо за определенный промежуток времени, какая примерно часть что-то покупает в этой закусочной.

Понятно, что нужно будет оценить поток людей и в том месте, где планируется открыть аналогичную закусочную.

Затем постоять рядом, чтобы подслушать какие суммы платят покупатели, чтобы примерно оценить средний чек.

Таким образом, можно будет примерно спланировать продажи, зная предполагаемое время работы своей закусочной, поток людей, который будет рядом проходить (в единицу времени), примерную долю тех, кто делает покупки, и средний чек.

Понятно, что возможно придется вводить и какие-то усложнения в рассмотренную здесь модель планирования продаж. В частности, пытаться учитывать и другие факторы, которые могут повлиять на продажи. То есть может потребоваться экспертная оценка влияния дополнительных факторов.

Например, может выясниться, что в той закусочной, за которой вы наблюдали, продается какая-нибудь классная булочка или пирожное, поэтому люди покупают там кофе или чай вместе с этой булочкой и/или пирожным.

Иными словами на продажи может влиять не только поток людей, но и какое-то свойство самой закусочной. Если этой отличительной особенности не будет у вашей закусочной, то доля покупателей от проходящего потока может быть меньше, а значит, и фактические продажи могут оказаться меньше плановых, причем намного.

В общем, планирование продаж для стартапа может оказаться весьма непростой задачей, поскольку может оказаться сложно сразу понять все ключевые факторы и научиться оценивать степень их влияния.

Кстати, еще одним фактором, влияющим на продажи, может быть и маркетинговая активность компании. Поэтому помимо бюджета продаж нужно еще научиться планировать и бюджет коммерческих расходов. К ним относятся все расходы, связанные с продвижением и продажами.

Для некоторых видов бизнеса одним из эффективных каналов продвижения может быть сайт. Кстати, само продвижение сайта также является весьма непростой задачей, решение которой в некоторых случаях требует очень больших вложений денег и/или времени. Поэтому для некоторых стартапов может быть очень актуально составление бюджета продвижения сайта.


Итак, планирование продаж для стартапа – это очень сложная задача, но ее все равно придется решать. К тому же чем раньше компания приучит себя к планированию, тем лучше. Это относится не только к планированию продаж, но и вообще всей деятельности компании.




Свои комментарии к этой статье Вы можете направлять по адресу smart-venture@mail.ru, указав свое Ф.И.О., должность и название организации, в которой Вы работаете (или только Ф.И.О., если Вы сейчас пока нигде не работаете). Ваши комментарии будут размещены под данной статьей.

Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы также можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.




Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru