Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля


Сделай это с умом – попади сразу в цель!

 
Новое на сайте





Виды бизнеса > Бизнес по оказанию услуг > Консультация, консалтинг, консультирование > Владельческий контроль – одна из основных проблем консалтингового бизнеса

Владельческий контроль – одна из основных проблем консалтингового бизнеса

Александр Карпов, руководитель открытого интернет-проекта smart-venture.ru, автор книги "Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля"

Я занимаюсь консалтинговым бизнесом с 1995-го года. Понятно, что, как и у любого другого бизнеса, у консультационного бизнеса тоже есть проблемы.

В данной статье я хочу обратить внимание предпринимателей на одну из самых главных проблем консалтинговых компаний – сложность построения системы владельческого контроля.

Система владельческого контроля должна надежно обеспечивать собственников защитой по всем направлениям. Следует признать, что в консультационном бизнесе разработать и внедрить систему владельческого контроля сложнее всего.

Это мешает сделать две основные причины:
  • основными "производственными фондами" в консалтинге являются люди;
  • проблематично исключить контакты "производственников" (то есть консультантов) с новыми клиентами (в случае с уже имеющимися клиентами это сделать просто невозможно).

    Первая причина, кстати, влияет еще и на качество оказания услуг, что является очень важным параметром любой консалтинговой компании.

    Итак, сложность построения системы владельческого контроля в консалтинговой фирме может приводить к частичной или полной потере прибыли от работы с клиентами или даже к потере самого бизнеса. Ведь нерадивые наемные консультанты, которых взял на работу владелец консалтинговой компании, могут решить начать свой бизнес, прихватив с собой клиентскую базу.

    Что касается частичной потери прибыли консалтинговой компании, то возможен и такой вариант воровства со стороны наемных консультантов. Они могут договариваться с клиентами о том, что какую-то часть клиенты будут платить им напрямую, а не в компанию.

    То есть консультанты могут убедить владельца консалтинговой компании в необходимости снижения стоимости услуг для каких-то клиентов. При таком раскладе это может быть выгодно и наемным консультантам и клиентам. Консультанты таким образом заработают больше, а клиент заплатит меньше.

    Потому что официальная часть, которую клиенты заплатят консалтинговой компании, и неофициальная часть, которую они заплатят напрямую наемным консультантам, будет меньше той суммы, которую клиенты заплатили бы консалтинговой компании.

    Получается, что это выгодно клиентам и наемным консультантам, но невыгодно владельцу консалтинговой фирмы.

    Каким же образом можно защитить консалтинговый бизнес от подобных мошеннических схем.

    По большому счету есть три основные стратегии защиты консультационной фирмы:
  • развитие бренда консалтинговой компании;
  • привязка консалтинговых услуг к ИТ-технологиям;
  • развитие бренда владельца консалтинговой фирмы.

    В основу всех этих вариантов, по сути, заложена одна идея – нужно как-то привязать клиентов к консалтинговой фирме и сделать невозможным или весьма проблематичным реализацию каких-либо "левых" схем работы наемных консультантов с клиентами.

    Первый из рассмотренных здесь вариантов самый дорогой и затратный по времени. Как правило, он требует больших маркетинговых бюджетов. Кроме того, чтобы воспользоваться этим методом, нужно обеспечить очень высокое качество выполнения консалтинговых услуг вне зависимости от конкретных исполнителей (консультантов).

    В общем, суть первого подхода заключается в том, чтобы раскрутить бренд консалтинговой фирмы. Тогда клиенты будут идти на бренд и в этом случае наемным консультантам, работающим в такой фирме, очень сложно будет "левачить". С большой вероятностью клиенты сдадут таких консультантов, если от них поступят недвусмысленные предложения о работе напрямую, так сказать, мимо кассы (полностью или частично).

    Второй подход заключается в том, чтобы максимально привязать оказание консалтинговых услуг к какому-то программному продукту, принадлежащему консалтинговой компании. Иными словами сделать так, чтобы без этого программного продукта нельзя было оказать клиенту полноценную услугу.

    В таком случае наемным консультантам будет весьма проблематично заниматься своими "левыми" делами, поскольку все будет привязано к софту. Кстати, использование такого подхода к организации консалтингового бизнеса позволяет его очень эффективно масштабировать.

    Очевидно, что первые два подхода весьма проблематично применять для консалтинговых стартапов, поскольку они требуют существенных инвестиций и связаны с большими рисками. Кстати, я сам занялся разработкой программных продуктов только через два года после запуска своего консалтингового стартапа.

    Третий из рассматриваемых здесь способов как раз может позволить себе практически каждый предприниматель, решивший создать консалтинговый бизнес с нуля. Он тоже требует вложений времени, но финансовые затраты при этом весьма скромные. К тому же эти вложения времени можно считать стратегическими.

    В отличие от первого подхода, в данном случае владелец консалтинговой компании вкладывает в первую очередь в продвижения себя как эксперта. Кто знает как в дальнейшем сложится судьба созданной консалтинговой компании. Может быть, ее придется закрыть. В таком случае вложения в продвижение компании будут просто потеряны.

    В третьем варианте такие вложения в любом случае не пропадут, даже если предпринимателю потом опять придется стать наемным сотрудником. К этому моменту он повысит свою стоимость как эксперта.

    Есть два самых эффективных инструмента для продвижения консалтинговой компании или/и ее владельца:
  • сайт;
  • книги.

    Причем оба эти инструмента очень хорошо дополняют друг друга, а значит, может получиться синергетический эффект (1+1>2).

    Таким образом, для раскрутки бренда владельца консалтингового бизнеса ему нужно издавать книги, а также развивать и продвигать сайт.

    Кстати, сейчас некоторые владельцы консалтингового бизнеса закрывают корпоративный сайт своей консалтинговой компании, а вместо этого создают и развивают свой личный сайт как эксперта по определенным вопросам.

    Итак, в третьем варианте защиты консалтингового бизнеса основные усилия прикладываются для продвижения владельца консультационной компании. Он же выступает в роли главного консультанта и сам активно участвует в выполнении консалтинговых проектов и в проведении семинаров. По мере необходимости он набирает в штат помощников (других консультантов). Он же ведет основные переговоры с клиентами. В таком случае недобросовестные сотрудники вряд ли смогут нанести серьезный ущерб консалтинговому бизнесу.

    Это вариант очень хорошо подходит для консалтингового стартапа. В дальнейшем, по мере развития консалтинговой фирмы, можно использовать и два других способа защиты консультационного бизнеса.

    
  • Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru