Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля


Сделай это с умом – попади сразу в цель!

 
Новое на сайте





Статьи > Раздел "Запуск и развитие успешного бизнеса" > Рекомендации по созданию и развитию консалтинговой компании

Рекомендации по созданию и развитию консалтинговой компании

Тимофей Васильцов

В этой статьей я постарался кратко изложить свои идеи, которые могут быть полезными для тех, кто планирует создать и развивать свой консалтинговый бизнес.

Рынок консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса

Основными проблемами продажи "экспертных" продуктов, и в особенности, если они нацелены на малый и средний бизнес является то, что многие владельцы компаний не обладают достаточными знаниями и методиками для того, чтобы:
  • идентифицировать проблемы;
  • оценить преимущества их решения, в первую очередь в финансовом смысле.

    Соответственно, чтобы что-то продать, необходимо:
  • показать потенциальные проблемы;
  • показать преимущества устранения проблемы с помощью внедрения соответствующих решений (обучения, консалтинга и т.п.), то есть, по сути, "продать" ценность всей консалтинговой отрасли;
  • продать собственные консалтинговые услуги.

    Кроме того нужно помнить, что компании, которые уже четко определились с необходимостью обучения и/или внедрения эффективной системы управления, а также соответствующего программного обеспечения, скорее всего обратятся в более-менее известную компанию (если у них нет конкретных рекомендаций).

    Что делать для раскрутки консалтинговой компании

    Для начала я хотел бы отметить, что все программы, нацеленные на поиск и привлечение "горячих" клиентов не работают достаточно эффективно на рынке "экспертных" услуг и, естественно, это касается как контекстной рекламы, так и поисковой оптимизации (SEO).

    Как я уже выше отметил, связанно это с непониманием целевой аудитории существующих проблем, или с недостаточной оценкой возможного эффекта от их решения. Также необходимо помнить, что стоимость входа по релевантным словам для SEO и для контекстной рекламы будет очень высокой, т.к. там активно присутствуют и борются между собой крупные игроки консалтингового рынка.

    Соответственно – нужно заниматься в первую очередь не пассивным привлечением, а активным. Самый эффективный и проверенный временем способ привлечения клиентов – холодный обзвон. Хотя о продвижении сайта тоже не стоит забывать.

    Для программы холодного обзвона я выбрал бы следующую логику:
  • поводом для контакта я сделал бы приглашение на бесплатный мини-семинар;
  • перед звонком рассылал бы небольшой презентационный пакет с небольшой брошюрой, с книгой и/или пригласительным билетом (такой ход, безусловно, опционален и достаточно дорог, но дает возможность получить на входе более лояльного потенциального клиента);
  • непосредственно холодный звонок с задачей пригласить на мини-семинар (естественно, в любом случае необходимо пытаться назначить личную встречу).

    Здесь следует помнить о том, что сценарий холодного звонка необходимо тщательно продумать и отрепетировать, а лучше посетить соответствующий тренинг.

    Также надо помнить, что в большинстве случаев, даже замотивированный потенциальный клиент не сразу согласиться на встречу или посещение семинара. Это нормально. Клиентов надо "греть".

    Эффективность холодного обзвона при нормальной базе данных потенциальных клиентов – 2-4%.

    Сайт консалтинговой компании

    Естественно, после первого контакта, многие потенциальные клиенты захотят получить дополнительную информацию о компании и зайдут на ее сайт. Необходимо сделать качественный корпоративный сайт.

    На мой взгляд, для начала можно создать стандартный контентный сайт. Самое главное, чтобы там на понятном языке последовательно были описаны проблемы, продукты, преимущества и т.д.

    Текущие клиенты консалтинговой компании

    Текущие клиенты – это, все же, "понятный актив". На мой взгляд, необходимо продумать программу аудита достигнутых результатов и, соответственно, предлагать ее.

    Также можно позвонить всем клиентам и опросить на предмет "кому из их знакомых могли бы пригодиться их услуги".

    Другие каналы коммуникации для консалтинговой компании

    1. Завести корпоративный блог и вести его на основных тематических площадках.
    В данном случае понимается в первую очередь не публикация в блоге неких новостей компании, а размещение экспертных статей, очерков и комментариев. Также я рекомендую активно присутствовать на основных форумах "по теме" и там консультировать аудиторию. Это даст возможность создать минимальное информационное поле в сети и закрепиться на соответствующих ресурсах в роли эксперта (надо помнить, что многие потенциальные клиенты собирают первичную информацию именно на тематических форумах).

    2. После обучения, я раздавал бы печатные брошюры, т.к. есть вероятность, что они пойдут "по рукам".

    3. Безусловно, на тренингах я по возможности продвигал бы персональный консалтинг и внедрение собственных IT-продуктов (если они есть).

    4. Наличие профессиональных продавцов (это очень важное условие для развития консалтингового бизнеса).

    Мотивация консалтинговой компании

    Все вышеописанные нехитрые действия можно запустить достаточно оперативно, если найти, необходимые, причем далеко не самые большие ресурсы.

    Для мотивации я рекомендую создать среднесрочный план развития компании и посмотреть результаты в зависимости от того, сколько клиентов будет у компании: текущие положение дел, пессимистичное, оптимистичное и, конечно, мечта.

    Это даст возможность не только посмотреть на потенциальную величину прибыли, но и:
  • понять, сколько ресурсов можно выделить на привлечение одного клиента;
  • как можно оптимизироваться при увеличении клиентов;
  • как это повлияет на ценообразование;
  • создать мотивационную программу сотрудникам, построенную на конкретных показателях;
  • поразмыслить на досуге о рисках активного расширения компании (не менее проблемные, чем отсутствие клиентов).

    Итог или мой рецепт по созданию и развитию консалтинговой компании

    1. Качественный и раскрученный корпоративный сайт консалтинговой компании.
    2. Тщательно продуманный холодный обзвон вместе с бесплатными семинарами для руководства.
    3. Присутствие на экспертных площадках в Интернете и формирование сообщества вокруг собственного блога.
    4. Специальные программы аудита достижений, оставшихся проблем и потенциальных улучшений для текущих клиентов.
    5. Ну и, конечно, правильная мотивация персонала и настрой.

    


    Свои комментарии к этой статье Вы можете направлять по адресу smart-venture@mail.ru, указав свое Ф.И.О., должность и название организации, в которой Вы работаете (или только Ф.И.О., если Вы сейчас пока нигде не работаете). Ваши комментарии будут размещены под данной статьей.

    Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы также можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.



    
  • Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru