Создание и развитие эффективного бизнеса с нуля


Сделай это с умом – попади сразу в цель!

 



Статьи > Раздел "Продажа бизнеса" > Особенности продажи дорого (большого, крупного) бизнеса

Особенности продажи дорого (большого, крупного) бизнеса

Александр Карпов, руководитель открытого интернет-проекта smart-venture.ru

Бизнес – такой же товар, как и все остальное. Поэтому при продаже бизнеса действует такое же правило, как и при продаже других товаров – чем дороже товар, тем сложнее его продать. Так что продавать дорогой бизнес, мягко говоря, не совсем простая задача. Ведь чем дороже бизнес, тем выше риски для покупателя.

Одно дело – купить бизнес за 1 млн. руб., а другое – за 10 млн. руб. и тем более – за 100 млн. руб. и дороже. На самом деле для кого-то и 1 млн. руб. – это очень большая сумма, поэтому даже приобретение такого бизнеса может быть весьма рискованным мероприятием. Если же стоимость бизнеса превышает 10 и тем более 100 млн. руб. (о суммах свыше 1 млрд. руб. можно и не упоминать), то риски становятся еще выше.

Таким образом, чем дороже бизнес, тем больше риски при его покупке. Понятно, что и прибыль должна быть больше, но прибыли-то может и не быть (по разным причинам), а вот риски точно будут. Потому что бизнес и риск – это неотделимые понятия. Риск в бизнесе есть всегда, а вот прибыли может и не быть. По крайней мере, она может быть не такой, на которую рассчитывал покупатель, когда приобретал бизнес. Поэтому покупатели крупного бизнеса подходят к этому делу гораздо серьезнее, чем те, которые приобретают сравнительно недорогой бизнес.

Итак, особенности продажи большого бизнеса проявляются практически на каждом этапе продажи бизнеса.

Особенности подготовки к продаже дорогого бизнеса

По очевидным причинам продажа дорогого бизнеса требует очень тщательной подготовки, если, конечно, владелец бизнеса заинтересован в том, чтобы продать его выгодно и быстро.

Следует помнить о том, что чем дороже бизнес, тем сложнее его продать. Поэтому нужно будет приложить немало усилий, чтобы найти покупателя и убедить его в том, что приобретение вашего бизнеса – это очень выгодные инвестиции.

При оценке таких перспектив потенциальные покупатели обращают внимание не только на прошлое (факт), но и на будущее (план).

Когда речь идет о продаже недорого бизнеса, то основное внимание уделяется тем результатам, которые уже были достигнуты. Например, если речь идет об оценке небольшого магазина или салона красоты, то зачастую какие-то значительных перспектив роста у таких бизнесов нет.

Да, можно, например, попробовать как-то изменить ассортимент магазина, чтобы увеличить выручку и оборачиваемость товарного запаса. Или можно предложить какие-то новые услуги в салоне красоты, но по большому счету в обоих случаях есть определенный "потолок", в который обязательно упрешься.

Ведь торговые площади магазина ограничены, поэтому даже если максимизировать продажи с одного квадратного метра, то само количество этих самых метров никак не увеличишь.

Так же и в случае с салоном красоты – можно добиться 100%-й загрузки (хотя и это весьма непростая задача), но большей выручке уже не достигнуть.

Единственный способ существенно улучшить финансово-экономическое состояние такого бизнеса – это развитие сети магазинов и салонов красоты, соответственно.

Поэтому при оценке недорогого бизнеса основное внимание уделяется именно факту – тому, что уже удалось достичь.

В случае с более крупным бизнесом, как правило, есть перспективы роста, причем они могут быть значительными. Поэтому нужно обязательно обратить внимание потенциальных покупателей на эти перспективы. Ведь наличие таких перспектив, в том числе позволит обосновать запрашиваемую цену за продаваемый бизнес.

Таким образом, при подготовке к продаже большого бизнеса в презентации нужно отразить не только уже достигнутые результаты, но и перспективы. Причем эти перспективы нужно как-то обосновать, а не просто о них заявить.

Один из лучших способов это сделать – подготовить бизнес-план развития бизнеса. Только это должен быть качественный бизнес-план. Если для бизнеса, продаваемого за десятки, и тем более стони миллионов рублей, подготовлен бизнес-план на три странички, то он скорее отпугнет потенциальных покупателей, чем будет способствовать продаже бизнеса.

Когда работа по разработке бизнес-плана проделана качественно, то это сразу видно. Это можно понять и по содержанию самого бизнес-плана, и по электронной модели, которая использовалась для расчета показателей бизнес-плана.

Кстати, если потенциальным покупателям презентовать не только описание бизнес-плана, но и электронную модель, то у него будет возможность "поиграть" с ней, чтобы провести так называемый сценарный анализ. Такой анализ позволяет оценить различные варианты развития событий и увидеть, что будет, если … Понятно, что этих "если" может быть много.

Например, другими могут быть объемы продаж, цены продуктов/услуг, реализуемых компанией, стоимость различных ресурсов, используемых компанией в своей деятельности (материальные, трудовые, энергетические, информационные, финансовые и т.д.) и многое другое.

В общем, наличие нормального, полноценного бизнес-плана повышает шансы на успех при продаже дорогого бизнеса. Лично я не возьмусь за продажу большого бизнеса без нормально проработанного бизнес-плана.

Для того, чтобы еще больше увеличить вероятность успешной продажи дорогого бизнеса, желательно разработать полноценный стратегический план компании. Для этого нужно будет выполнить и качественную, и количественную проработку стратегического плана.

Наличие проработанного бизнес-плана и тем более стратегического плана будут выгодно отличать ваше предложение о продаже бизнеса от множества аналогичных. К тому же запрашиваемая за него цена будет выглядеть весьма обоснованной.

Кстати, нередко возникают ситуации, когда есть возможность увеличить цену продажи бизнеса, если перед этим произвести в нем определенные улучшения, в частности внедрить современную систему управления и повысить эффективность деятельности.

Да, в таком случае подготовка к продаже бизнеса может занять немало времени, но и сама продажа может принести владельцу гораздо больше денег. О примере такой продажи бизнеса можно прочитать на странице "Реструктуризация и продажа розничной сети".

Итак, для успешной продажи дорогого бизнеса нужно будет очень хорошо подготовиться. Для выполнения данной работы можно использовать проектный подход. В данном случае это означает следующее. Можно сформировать ВРГ (временную рабочую группу) из специалистов компании, чтобы она провела всю необходимую подготовительную работу, а затем активно участвовала на стадии показа бизнеса и при непосредственном осуществлении сделки. В состав этой ВРГ можно включать и сторонних специалистов, особенно если требуется помощь в разработке стратегического плана и бизнес-плана (и тем более в проведении реструктуризации компании с целью повышения эффективности ее работы, внедрения более совершенной системы управления и т.д.).

Если по каким-то причинам владелец компании пока не хочет информировать своих сотрудников о том, что он хочет продать бизнес, то для подготовки к продаже и реализации остальных этапов можно привлечь консалтинговую компанию. Сотрудники компании вряд ли что-то заподозрят, особенно если консалтинговая компания будет привлекаться для разработки стратегического плана и бизнес-плана (и тем более для выполнения консалтингового проекта по улучшению деятельности компании).

Только это должна быть реально действующая консалтинговая компания. Если для этих целей будет привлекаться обычное агентство по продаже бизнеса, то сотрудники компании сразу об этом догадаются (к тому же вряд ли агентство сможет проделать всю ту подготовительную работу, которая здесь кратко описана).

Особенности поиска покупателя при продаже дорогого бизнеса

Одна из особенностей поиска покупателя при продаже крупного бизнеса заключается в том, что на эту стадию можно уйти немало времени. Опять-таки причина заключается в том, что дорогой бизнес продать гораздо сложнее, чем сравнительно дешевый. Кроме того, потенциальных покупателей дорогого бизнеса, как правило, меньше, чем тех, кто хочет купить бизнес стоимостью в несколько миллионов рублей.

Во многом успешность этой стадии продажи бизнеса зависит от предыдущей (то есть от подготовки к продаже бизнеса). Поскольку потенциальных покупателей большого бизнеса мало, нужно суметь привлечь их внимание к своей компании. В этом как раз может помочь бизнес-план и стратегический план компании.

Кстати, информацию о продаже дорогого бизнеса можно размещать не только на соответствующих сайтах с объявлениями о продаже бизнеса, но и на сайтах, которые могут посещать инвесторы, находящиеся в поисках интересных стартапов. Есть специализированные ресурсы, на которые размещается информация об инвестиционных проектах.

Да, в данном случае речь идет об уже действующем бизнесе, а не о стартапе, но если у него есть хорошая перспектива развития (это должно быть расписано в стратегическом плане и в бизнес-плане), то он может заинтересовать инвесторов.

Также потенциальными покупателями дорогого бизнеса могут быть и более крупные конкуренты. Только в этом случае нужно учесть, что они уже очень хорошо знакомы с таким бизнесом. Поэтому с большой вероятностью смогут указать на все его основные недостатки (если они не будут устранены на этапе подготовки к продаже бизнеса), чтобы обосновать перед продавцом необходимость снижения цены.

Особенности показа (презентации) дорогого бизнеса

Когда продается недорогой бизнес, то зачастую достаточно провести один показ, чтобы покупатель принял решение о приобретении или об отказе от приобретения бизнеса.

При показе дорогого бизнеса с большой вероятностью одной встречи, на которой будет проведена презентация (показ), будет мало.

Кроме того, потенциальный покупатель захочет более подробно и детально изучить продаваемый бизнес, что вполне логично, когда речь идет о продаже крупного бизнеса.

Как уже отмечалось выше, приобретение дорогого бизнеса можно рассматривать как серьезные инвестиции. Поэтому оценку целесообразности таких инвестиций могут проводить не только по факту (достигнутый ранее результат), но и учитывать перспективу.

Как известно, при принятии инвестиционных решений можно применять метод утопленных затрат (sunk costs). Если кратко, то суть его заключается в том, что при принятии инвестиционных решений в большей степени ориентируются на текущую оценку будущих перспектив, чем на ранее достигнутый результат.

Компания к моменту продажи уже могла показать неплохой финансовый результат, но если оценки перспективы ее развития покажутся малопривлекательными для потенциального покупателя, то он может или вообще отказаться от приобретения бизнеса или попросить значительную скидку. При этом покупатель не будет обращать внимания на те инвестиции, которые пришлось сделать владельцу в создание и развитие своего бизнеса.

Если нет перспектив, то эти инвестиции (какими бы большими они не были) и будут считаться теми самыми утопленными затратами, потому что их уже не вернешь (если у бизнеса нет перспективы). Ведь некоторые владельцы при определении цены продажи своего бизнеса как минимум хотят отбить все инвестиции. Но если оценка перспектив показывает, что новому владельцу, чтобы вернуть свои инвестиции в приобретении такого бизнеса потребуется очень много времени, то он просто откажется от покупки такого бизнеса.

И наоборот, компания до продажи бизнеса может пока еще и не показать выдающихся финансовых результатов, но если оценка перспектив говорит о том, что в будущем весьма вероятно достичь гораздо лучшего финансово-экономического состояния, то это позволит продать такой бизнес, причем за приличную сумму.

Есть еще один нюанс, на который могут обращать внимание потенциальные покупатели дорогого бизнеса. Это то, насколько он управляем и зависим от нынешних владельцев. В случае с крупным бизнесом это особенно актуально.

Если в недорогом и небольшом бизнесе можно более-менее сразу разобраться, то в среднем и крупном бизнесе не все так просто. Пока во все вникнешь, его могут просто растащить по частям или в лучшем случае активно воровать, в то время как новый владелец будет разбираться с новым для него бизнесом. Такое нередко случается, когда даже в крупном бизнесе очень много оперативных вопросов завязано на владельце. Я как консультант по управлению и повышению эффективности компаний уже не раз такое наблюдал на практике. Причем такое встречается и среди компаний с миллиардными годовыми оборотами. Это связно с тем, что далеко не все умеют эффективно решать проблемы роста.

Таким образом, наличие эффективной системы управления, а также системы владельческого контроля является большим плюсом для нового владельца бизнеса. Эти факторы, кстати, могут способствовать значительному увеличению цены продаваемого бизнеса (в чем, несомненно, заинтересован нынешний хозяин).

Оно и понятно, ведь потенциальный покупатель бизнеса осознает, что эффективная система управления и система владельческого контроля – это нематериальный актив, который тоже стоит денег. Если же покупатель видят, что все кое-как управляется и держится на владельце, то это только увеличивает риски для его инвестиций в приобретение такого бизнеса. Это может отпугнуть потенциальных покупателей или они за это ухватятся, чтобы просить продавца о существенном снижении стоимости бизнеса.

Вообще, нужно отметить, что потенциальных покупателей может спугнуть все что угодно. Особенно если они найдут в интернете какие-то негативные отзывы о продаваемом бизнесе.

О репутации компании нужно заботиться с момента ее создания. Даже если при создании бизнеса владелец вообще не думает о том, что когда-нибудь будет его продавать, не нужно осуществлять действий, которые в будущем смогут этому помешать.

Кстати, есть такое мнение, что на самом деле нужно всегда думать о продаже бизнеса (даже еще перед его созданием). Здесь можно привести аналогию с приобретением недвижимости. Даже если вам кажется, что вы покупаете квартиру или дом на всю жизнь, то все равно лучше позаботиться о том, чтобы не было проблем с продажей, если вдруг в этом возникнет необходимость.

Например, не должно быть каких-то проблем с оформлением и дальнейшим возможным переоформлением права собственности. В случае с бизнесом нюансов, которые могут негативно сказаться на его продаже, может быть гораздо больше. Ведь при покупке бизнеса (тем более крупного) принимают во внимание больше факторов, чем при приобретении недвижимости.

Так что нужно быть готовым к тому, что потенциальные покупатели будут очень детально "ковыряться" в продаваемом бизнесе, прежде чем дать согласие на сделку. Кстати, эффективная система управления подразумевает наличие и нормальной системы управленческого учета, которая дает полную информацию о деятельности компании, и полноценной системы бюджетирования, которая позволяет эффективно управлять компанией и добиваться поставленных целей.

Особенности оформление и осуществления сделки по продаже дорогого бизнеса

В отличие от продажи недорогого бизнеса, при осуществлении сделок по продаже крупного бизнеса возникает гораздо больше работы и по оформлению, и по юридической проверке.

Зачастую при продаже недорогого бизнеса не осуществляется переоформления юридического лица. Новый владелец (естественно, с помощью продавца) просто переоформляет все активы на свое юридическое лицо или даже ИП. Соответственно, в этом случае и не нужно проводить проверку юридического лица.

Когда же осуществляется сделка по купле-продаже крупного бизнеса, то, как правило, происходит переоформление юридического лица на нового владельца. Сама по себе это процедура более сложная по сравнению с продажей недорого бизнеса.

Кроме того, новому владельцу нужно убедиться в том, что приобретаемое юрлицо, так сказать, чисто перед всеми возможными контрагентами: клиентами, поставщиками, банками, налоговой, пенсионным фондом и другими государственными структурами. Безусловно, на такую проверку и переоформление может потребоваться определенное время. Кроме того, могут возникнуть и финансовые затраты.


Итак, если учитывать особенности, которые возникают при продаже дорогого бизнеса, вся процедура может быть реализована с большей выгодой для продавца.




Свои комментарии к этой статье Вы можете направлять по адресу smart-venture@mail.ru, указав свое Ф.И.О., должность и название организации, в которой Вы работаете (или только Ф.И.О., если Вы сейчас пока нигде не работаете). Ваши комментарии будут размещены под данной статьей.

Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы также можете направить их по адресу smart-venture@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.




Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru